《保险营销技巧》ppt课件

《《保险营销技巧》ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、成功营销——XXX2018年5月关于沟通关于销售总结生活无处不沟通恋爱朋友同事客户教育领导生活无处不沟通英国卡耐基大学研究一万个成功者发现：人一天约有60%-80%的时间花在与亲人、朋友、领导、下属、同事或顾客说、听、读、写的沟通活动上。一个人的“智慧”“专门技术”、“经验”只占到成功因素的15%，其余85%取决于良好的人际关系与良好的人际沟通效率。如何有效沟通有效沟通的要素有哪些？良好的表达能力对的时间、对的人、谈对的事细节决定成败对对方的了解程度沟通的目的是否明确准备是否充分尊重互动良好的表达能力仔细观察环境、服饰、天气、健康、气色、心情、时事。。。学会赞美人第一印象和最后一句话

2、最动人心学会寒暄做生活中的福尔摩斯良好的表达能力语速与音量视频观看声音的魅力语气与语调良好的表达能力边想边说，用脑袋指挥嘴巴！内容很重要真诚=说心里话拒绝的艺术良好的表达能力以替代方式拒绝拒绝的艺术以别的原因拒绝以别的建议拒绝以幽默方式拒绝以热情友好拒绝以岔开话题拒绝和对的人在对的时间谈对的事分析谈话对象年龄、身份、关系、性格特征找到合适的沟通方式开门见山点到为止心照不宣和对的人在对的时间谈对的事明确谈话目的有目的地沟通才是有效的沟通目的明确才能得到期望的结果选择正确的时间和地点细节决定成败适当准备谈话内容可能提问，心中有数辅助资料细节决定成败尊重第一注意互动学会聆听，鼓励对方多讲语

3、言、确认、眼神、肢体互动交流细节决定成败提问技巧开放式的提问封闭式的提问收放自如学会总结谈话内容，达成共识，表达谢意！销售=聊天雄辩磨练外在魅力，沉默提升内在气质真正的销售是一个愉快的聊天过程专业化销售专业化销售=专业化销售循环学习的目的：认识和大体了解，明确专业化销售的原理及意义，以协助我们用较少的精力去做好更多的销售工作。专业化销售主顾开拓约访接触及需求分析建议书说明及促成保单递送及售后服务专业化销售主顾开拓：客户来源缘故法转介绍法陌生拜访法咨询服务法随机接触法专业化销售主顾开拓选出理想的潜在客户，成交机率就会增加掌握开拓主顾的方法，并持之以恒新人期三个月六个月转介绍法缘故法成功

4、销售人员的主顾开拓规律专业化销售约访约访的方式：电话约访面对面约访信函约访约访的目的是取得见面谈话的机会而不是销售专业化销售电话约访的八大步骤第一步：问好及确认对方第二步：确认对方是否方便通话第三步；介绍自己和公司第四步：道明来意（利用第三者的影响力）第五步：二择一法要求见面第六步：异议处理第七步：确认见面时间和地点第八步：表达感谢，礼貌性结束电话约访专业化销售接触及需求分析接触前准备K——Knowledge知识A——Attitude心态S——Skill技能H——Habit习惯K、A、S、H专业化销售接触及需求分析接触前准备保险专业知识相关金融知识大众生活知识相关行业知识K——Kno

5、wledge知识专业化销售接触及需求分析接触前准备积极正面乐观坚持秉持专业追求成功A——Attitude心态专业化销售接触及需求分析接触前准备寻找准客户及约访的技能销售面谈及促成技能异议处理技能S——Skill技能专业化销售接触及需求分析接触前准备计划的习惯准时的习惯聆听的习惯学习的习惯记录的习惯H——Habit习惯专业化销售初次见面形象礼仪很重要接触及需求分析面谈的目的：收集客户资料寻找购买点专业化销售成功面谈五步法接触及需求分析开场白（寒暄）道明来意（切入主题）一、自我介绍公司介绍二、服务介绍三、建立观念收集资料四、需求分析建立共识五、获得承诺专业化销售建议书说明的四步骤建议书说

6、明步骤1、确认客户投保的计划及目的步骤2、重新确认客户的需求，并说明该需求都是基于上次面谈时所收集到的讯息步骤3、说明建议书中保单利益步骤4、使客户产生动机，完成契约促成。专业化销售建议书说明原则建议书说明熟练讲解建议书不与客户争辩避免使用专业术语简明扼要避免忌讳用语避免制造问题数字功能化专业化销售促成的时机促成促成可在销售的各个环节进行；需求分析或建议书说明后；购买讯号出现时专业化销售促成的方法促成假设对方同意法二择一法化整为零法总结式成交五次成交法（CLOSE）专业化销售五次成交法促成第一次：Choice—挑选第二次：Loss—损失第三次：Obligation—责任第四次：See

7、kReason—寻找意见第五次：Example—例子专业化销售促成总结促成有促成就会有拒绝异议大部分客户购买的决定都是在业务人员积极主动并多次促成的情况下做出的；处理好客户的抗拒，你就会发现其实促成是水到渠成的事情，并没有那么神秘和深不可测。专业化销售促成总结促成有促成就会有拒绝异议大部分客户购买的决定都是在业务人员积极主动并多次促成的情况下做出的；处理好客户的抗拒，你就会发现其实促成是水到渠成的事情，并没有那么神秘和深不可测。专业化销售保单递送的重要性及