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1、3G时代新移动运营商的手机定制分析新移动运营商(中国电信和中国网通)进入3G市场面临的一个紧迫问题就是最快的增加用户数,以顺利开展业务,从而提升新移动运营商形象。3G与2G最大的区别就是3G种类丰富的数据业务对终端提出了更高的要求,而开展数据业务的瓶颈在于终端。一旦终端发展不顺,其市场必然受阻。一个有效的策略就是新移动运营商通过定制手机终端,向用户开展丰富多彩的特色服务。从而实现对3G用户的有效捆绑。3G手机终端定制的相关因素分析540)this..新移动运营商的终端定制策略(一)构建以新移动运营商为核心的共
2、赢价值链从合作的角度看,2G时代,运营商基本上是独立完成所有的事情,合作并不重要。3G时代,运营商必须与他人合作,协同创造价值,合作关系会非常复杂,要想把3G业务做大,必须面对大量的合作问题。从管理角度看,2G运营商管理工作大部分是内部管理,而3G运营商管理工作主要是合作管理。而从产业链角度看,2G主要经营产品,而3G运营商主要经营产品价值链。从竞争角度看,在2G中,竞争主要是单个企业之间的竞争,但是在3G中,竞争更多的是价值链间的竞争,主要来源于外部的合作能力。因此,3G时代,构建共赢的价值链已成为运营商竞
3、争致胜的法宝。.L.编辑。而此时,运营商应处于价值链的核心:一方面,直接指挥终端厂商生产终端;另一方面,运用各种营销策略把定制的终端推向市场。3G时代,构造共赢的价值链,新移动运营商应着眼于以下几个方面:1.处理好与用户的关系用户对运营商服务好坏的评价直接决定着运营商的生存。用户满意度与用户忠诚度高度相关,满意度不高容易导致客户流失,从而导致经营收入下降,同时为了吸引新的客户,导致经营成本上升。用户满意度的影响因素很多,需要运营商各个部门的协同工作,形成了服务“木桶效应”,无论木桶的哪一块板短了,都不可能达到
4、用户的真正满意。同时,通过用户,可以直接了解到其对终端和服务的评价,从而把用户需求准确地传递到产业链中的各个环节,促进各环节做出调整,并最终促进3G产业健康、协调地发展。对于新移动运营商而言,其进入3G市场面临的最迫切问题就是用户数的提升和业务的开展。如果用户满意度比较低,其业务开展难度可想而知。因此,3G时代,新移动运营商应以追求客户满意为自身的服务目标,将用户满意度的考察列入绩效考核的范畴,并在企业内部进行压力传递。形成集团考核省公司,省公司考核地市公司和省级职能部门,生产部门的完整考核体系。2.处理好与
5、终端厂商的关系目前推出3G业务的运营商,由于终端的缘故使3G发展不顺比比皆是。所以说,3G时代,终端厂商和移动运营商应紧密合作,运营商对终端的功能提出要求,终端厂商按要求进行定制,运营商支付给终端厂商相关费用。走向以运营商主导终端研发、设计和制造之路。3.处理好与内容提供商的关系3G的优势在于在移动中仍可以获得互联网业务,消费者可以随时、随地的接入互联网。3G业务要获得成功,很可能就是与手机相结合的互联网业务获得成功。用户使用30手机后,丰富多彩的内容就会成为用户喜爱某个运营商网络的主要原因。因此,处理好与内
6、容提供商的关系至关重要。而其中最重要的就是合理确定运营商与内容提供商收益分成的比例。4.处理好与渠道商的关系“成也渠道,败也渠道”,这句话道出了渠道的重要性。新移动运营商定制手机是保证其质量和功能的前提,而终端如何以最小的成本、统一的价格、最快的速度到达合适的客户手中同样不可忽视。因此,新移动运营商应充分与现有的渠道商(如小灵通代理商等)合作,让其分担一部分资金流、物流成本,共享一些销售渠道中的信息。从而实现用户增长、业务收入增长、市场份额扩大的目标。而且,新移动运营商还可以根据市场发展战略目标,直接签定中长
7、期渠道合作协议,或者以合资企业的形式进行渠道方面的深度合作等。(二)终端品牌化从上面的论述可知:3G终端数量、质量和功能的重要性日益突出。这就需要终端厂商和移动运营商应紧密合作,运营商对终端的功能提出要求,终端厂商按要求进行定制,运营商支付给终端厂商相关费用。走向以运营商主导终端研发、设计和制造之路。此时,为了保有客户和扩大战果,新移动运营商还可以推出自己品牌的手机终端。如“中国电信”3G手机。既满足了用户的差异化、品牌化需求,保有了现有用户,又提高了用户的忠诚度。为进一步争取用户,开拓市场奠定了基础。在此,
8、我们可以借鉴一下韩国sK的终端品牌化运作经验。SK的手机品牌是“SKY”,目前是韩国市场最受欢迎的品牌和拥有最高用户忠诚度的手机。而且,“SKY”手机的上市和SK的业务推出是同时的,这就保证了其业务一推出就立即得到了广泛应用。(三)终端与业务相结合定制终端只是第一步,第二步就是将自己的特色增值服务嵌入手机,这样才能实现对用户的有效绑定。因此,定制终端必须与业务相结合。首先,以数据应用为主的3G业务推
