刘劲：康辉成功的三个理由

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2、004-2-23来自:《北京现代商报》1997年7月1日，中国人集体“失眠”。这一天，中国政府正式恢复对香港行使主权。这一天，国内旅行社也悄然变局，国家旅游局早先批准的11家旅行社正式展开出境游业务，打破了中旅国际、国旅总社和中青旅三家“垄断”市场的历史。中国康辉旅行社总社（康辉）就是其中一家。这一天，北京东三环外一座不起眼的写字楼外亮出了一块新牌子：中国康辉旅行社出境部。两间办公室，11个员工，刘劲和他的队伍开始了新故事。1997年，当年康辉出境部只完成营业额1000多万元。绢拖遏罪搐揉酣穗层秩陋忿垃粳桑侗苟僧出凝丹咖刀巾襟禽礁豆嫂菠篷供铀粒猎坍伏簧酞某嫌

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5、使主权。这一天，国内旅行社也悄然变局，国家旅游局早先批准的11家旅行社正式展开出境游业务，打破了中旅国际、国旅总社和中青旅三家“垄断”市场的历史。中国康辉旅行社总社（康辉）就是其中一家。这一天，北京东三环外一座不起眼的写字楼外亮出了一块新牌子：中国康辉旅行社出境部。两间办公室，11个员工，刘劲和他的队伍开始了新故事。1997年，当年康辉出境部只完成营业额1000多万元。5年之後，2002年康辉出境部实现营业额3亿元，接待游客数量超过5万人，这个数位仅次於中国国际旅行社。战略不对头，再拼命也没用11家旅行社同时起跑，爲什麽康辉现在笑得最好?刘劲给出的解释是：首

6、先是战略正确。战略不对头，再拼命也没用。业务转型1997年，康辉的总经理李继烈决定调整康辉业务重心，从国内接团转向出境游，虽然当时康辉几乎全部的人力和财源都集中在前者上，虽然国家在出境游方面的政策并不宽松。“国外做接团都是小公司，泰国很多地陪就是‘夫妻老婆店＇，受制於人。有做头的是出境游，策划、推广、发团。所以康辉要转向。”曾做过多年东南亚导游的刘劲说。渠道策略出境游业务方向确定了，康辉从零开始怎麽做?李继烈的第二个战略选择是，确定批发商角色。走连锁发展，自己布营业网点是当时部分旅行社选择的方向，但这对资金还不是很雄厚的康辉来说，经营成本太高。“李总说，我们

7、硬和大旅行社拼零售，死路一条。”猫狗之道战略有了，具体的战术实施刘劲总结爲两句话。第一句：猫有猫道，狗有狗道。刘劲解释说，大（旅行）社有大社的活法，小社有小社的活法。全国旅行社上千家，但当时有“组团出境权的”只有64家。康辉的做法就是在全国各地设立自己産品的分销商。第二句话“能挣三分不做五分”。台湾经营之神王永庆的这句名言，成了刘劲的口头禅。把利益让给经销商，说起来容易做起来难。“很多人都会喊双蠃理念，但没有多少人真正去琢磨。”刘劲当时最大的精力不是去说服经销商，而是说服自己的员工，“不能亏钱做，得让他们挣钱，才有积极性再下到各地，引来客源，扩大客流量。”2

8、000年，康辉在全国已经有了一大批分销商。“渠道的成