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1、广告传媒销售技巧天津云数文化传媒有限公司>内部培训之一提高銷售力的办法提高銷售力的办法?只有一个字Change改变改变过程(TheChangeProcess)旧习惯新习惯新成果ASKBeliefttitudekillnowledge信念态度技巧知识旧表现提高銷售力的办法改变你的信念(Believe)改变你的态度(Attitude)改变你的技巧(Skill)改变你的知识(Knowledge)优秀业务员的工作信念没有不好卖的媒体,只有不会卖的销售员阳光心态积极勤快不怕拒绝优秀业务员的工作信念优秀业务员的工作技巧执行监督寻找客户约见面准备工作公司介绍提案处理异议签订合同销售流程媒体销售成功过程成功来
2、自过程的优化:天龙八步12365478第一步:注意Coldcall时要分三步:目的是有一个好消息告诉客户打电话前思考整个通话过程做好准备,客户都会冷漠和推辞,做好应变准备工作通话中注意聆听,适度反应通话后跟进、马上准备下一步通过电话,不代表客户一定注意到你,注意到也会忘记Coldcall后的五种结果：直接说不需要请你找其他人谈,他不直接负责请你把资料发给他请你另约时间会面,目前无法确定何时何地会面跟你约定何时何地会面小结：不能只发资料,尽力争取见客户,见面三分情没约好,只要有好理由,都应该去会见客户见客户的难度愈高,客户会觉得你愈有诚意跟客户会面要注意仪容,态度以及准备熟识好材料,对所遇到的人
3、都有礼貌见客户时要尽力多了解客户本人,他的公司以及他的产品特色,找到有相关和客户的话题切入第二步:了解目的:客户充分了解媒体的特点和利益鼓励客户多说,自己要用心聆听、有目光接触和做笔记鼓励客户多问问题、一问一答、反问问题问答问题时先说客户的利益、遇不能马上回答客户问题时,记下来,回来后一定要快速回应,同时利用回应作为二次约见客户的机会跟客户接触过程中,充分表达你都有为客户着想,负责,勤快,诚意注意要喜欢客户,客户才会喜欢你,才会对你媒体愿意了解第三步:喜欢目的:客户同意媒体的优点了解客户重视媒体优点有那些我的媒体在客户重视的优点上多提供资料和案例来强化我媒体优点,和起辅助效果鼓劢客户问更多细则
4、问题並一适当反应、挖掘客户核心需求提出我们如何重视和特惠客户可以扯一些客户个人喜欢的话题,并找机会行动第四步:考虑目的:帮助客户思考如何用好我媒体,配合好客户的整体营销活动了解更多客户的营销行动,找到我媒体的发挥点思考我媒体的特殊安排来帮助客户案例提供客户参考多提想法和方案,不要只是口说第五步:谈判目的:让客户他觉得他赢了谈判成功主要是态度和讯息第一次报价时早予留优惠空间,慢慢逐一放出尽量了解客户底价,低于我方低价时,争取其他条件。如提早收款,增量省本和长期投放的承诺等第六步:签单执行目的:达到服务与效果满意清楚合同约定跟踪广告投放的物料进度与传遞服务热情要更提告每天跟客户汇报进度及情况不断回
5、馈客户市场正面讯息让客户安心第七步:评估目的:让客户投放满意提交售后服务报告、数据监测报告和结案报告结案报告包括“BEST”Branding(公司的优势)Evaluation(优良的效果)Service(尽心尽力的服务)Tryagain(马上续单的机会)尽量提供第三方或多方相关资料亲自提案和书面报告第八步:续单目的:保证优化效果回顾前期经验,优化效果和增量保证成果再一步改善主动提出改善(包括投放方法/作业流程)或创新方案优秀业务员的工作知识媒体销售五个基本规则Ruleno.1成功的销售人员:喜欢见客户爱上自已的媒体Ruleno.2成功的三个对:对的时间对的人说对话Ruleno.3业绩不好的原因
6、:不会做5%不愿做15%忘记做80%Ruleno.4如何成为一流业务员:三流业务员抱怨自己的媒体二流业务员抱怨客户一流业务员抱怨自己还不够努力Ruleno.5业务员要做的两件事:不断改善客户与公司的关系不断收集市场情报广告作业流程广告創意公司广告制作公司媒体专业公司創意設計制作媒体计划媒体投放效果评估营销传播策划广告創意综合全案服务盛世长城奥美电通叶茂中策划大唐灵狮4A地方本土广东省广全国优秀传媒公司相关资料整理：媒介专业公司实力媒体传立媒体昌荣三人行4A地方本土中视金桥全国优秀媒介公司相关资料整理：一般广告媒体予算安排流程根据销售与营销目標目標群与竞争品牌广告投放分析决定总予算細分市场比例季
7、节分配决定媒体組合选定組合中的个别媒体談判购买执行評估、建议客户为什么做广告?提高知名度增加理解度,建立形象促进美誉度提醒行动增加、維持销售保持忠誠,重覆购买創造口头传播扩大市场分额、創造公司价值如何把广告做对?擬定清楚目標分析过品牌、产品、受众与竞争情况:对的訊息对的方式对的受众对的时间对的地点对的媒体对的成本广告营销渠道渠道全国比率专业需求销售成本销售额持续性回款购买态度开发时间4A广告40%
