挺美：“背着”系统找市场

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1、挺美：“背着”系统找市场

2、第1.lunwen1.挺美生物科技有限公司是为康益国际投资有限公司CHARA产品开拓大陆市场而成立的内资公司，该公司全权负责CHARA挺美健康胸罩及相关系列产品在大陆的市场拓展与维护，以“中国女装之都”杭州为大陆运营本部。公司所推广的产品在欧美和东南亚己经流行，而在中国国内市场才刚刚开始。尽管其产品十分新颖，但整个国内市场需要时间培育。据该公司2003年的四季度调查的情况，国内大约有四五个竞争对手开始市场运作。面对激烈的市场竞争，如何既获得市场优势，又不过多承担市场培育成本，挺美生物科技着实动了脑筋。太多的营销案例让他们明白，精心培育市场的人在市场

3、真正成熟时往往只能分享极少的市场空间，其最终成为那些不劳者的“垫脚石”。为了避免这种情况的出现，2003年12月份，挺美依托先前运作软件公司的技术优势，自主开发了简单易用的潜在代理商情报分析系统，将该系统配合经过严谨论证的市场营销策划方案使用。情报决胜挺美自主开发的情报系统由三部分组成：一是潜在代理商基础信息，包括信息、近期活动、联系信息等等；二是竞争对手信息，包括产品款式、新拓伙伴等30多项指标；三是阶段性的分析与决策，一般是每周小结一次，每月总结一次。事实上，挺美80%的商业信息于因特网，每日专人跟踪包括中国服装网、内衣网、服装辅材网在内的国内外行业网站和竞争同行的网站

4、共120余个，为确保为信息的分析提供足够的资讯，每条信息都是手工收集与整理。此外，公司的信息还通过行业报刊和财经、大众报刊来获得。一般来讲，专职的3名信息收集员每个工作日提供100多条信息，并对其进行初步的分析。由于工作比较简单而且专业，逐步对信息源的拓展与跟踪方式有了一套非常有效的方式，2004年上半年累计积累信息1500余条，提供分析意见3000多个。半年来，除了参加几个展会之外，挺美没有进行任何大规模的对外宣传活动，但与3000余个潜在代理伙伴进行了平均不低于3个频次的联系。依托这个系统，2004年5月，挺美开始进行较大规模的招商活动，一举与全国一百多个二、三级城市签

5、定了合作协议。一季度一直进行的大规模出货，到二季度末己经转化为大规模的收获了。在挺美内部人看来，这个情报系统是他们的招商管理系统，该系统与公司的市场活动相关联，实现了低投入，高产出的奇效，很多散于网络和其他媒体的信息整合起来，作用巨大，加上专业的分析与缜密的策划市场活动更是有的放矢，屡建奇功。链条效应竞争情报系统让挺美不断获取代理商，而就客户关系的管理而言，公司有一个大家共同遵循的原则——“只要有第一次交易的客户，绝对不能丢”，除了在产品品质上提供充分保证之外，在销售服务上还进行了更细致的运作。公司起用了一个从网上下载的1000多元注册费换来的销售软件。在使用过程中，对这个

6、B/S架构软件进行了适应性修改。公司总经理薛靖中先生表示，目前，大约有80%的工作己经全部进入这个系统，涉及范围包括洽谈、样品发送、预付款处理、订单跟踪、发货、售后服务、价格调整等各项活动。该软件记录了与客户联系的全过程，同时还自动生成若干单据和报表，使各代理商的订货需求得到最可靠的保障。目前，该公司正在做一些延伸的开发，让代理商可以查到当前订单的货品生产包装情况与运输情况，把这个完全用于内部管理的系统变成广大合作伙伴的工作平台，除了业务本身之外，新延伸的系统还将建设共享的知识平台，包括如何对销售终端进行支持，如何介绍产品，如何利用好促销政策等等。由于集团在大陆有了自己的工

7、厂，整个商业链条也将越来越快捷，生产管理也是一个必须纳入信息系统的大事。现在，公司正在进行规划工作，预计到九、十月份这个生产管理系统将与销售管理系统相集成。对于像挺美这样的新创企业来说，如果资本方没有成型的信息系统导入，在没有形成一定特质企业文化的基础上，仿效挺美的做法是可取的：一方面有效地利用信息技术改善工作条件，另一方面将成果细致地融入到系统中。伴随着企业的成长，系统也逐步成熟。由此我们可以看到，信息化的投入在商业模式没有成型之前，宜集中在基础建设和原始一手信息秩序建设方面。只有这样才能规避IT投入所带来的潜在风险，这也是处于创业时期的企业进行信息化建设的有效途径。.l

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