酒店营销分析案例一

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1、目前西安市场的酒店以不同的卖点、不同星级、不同客户群体及服务方式迅猛的速度、增长，占据虽繁荣但并不乐观的西安旅游市场。尤其2009年全球金融危机的逐步扩散，冲击着酒店行业的兴盛及发展，其中以合资四星级以上酒店影响最为显著。我酒店原为日资五星级酒店市场营销，占据西安绝对的特色景观地理优势。虽目前经历撤资，收购市场营销，重组的影响，并正在接受国际金融大环境极其恶劣的考验，但在国家的一系列抵制金融危机政策的出台，国内扩大内需的有利政策。新的开始充满新的挑战，同时也存在许多新的商机。针对于此，我借鉴研究酒店行业营销的专业人士分析市场营销，结合我对酒店的印象和

2、营销理念，以及近期和相关行业人士了解沟通，对我酒店商务市场分析及营销策略浅谈自己的想法。一、研究背景随着市场机制的不断完善，酒店已从供不应求转向基本平衡，现在更转向供过于求为主要特征的买方市场。酒店的数量、客房和床位的数量逐年上升，而酒店的客房出租率呈现出年年下滑、下降的趋势，企业利润大幅度下降，经济效益持续滑坡。现在令酒店感到难办的是酒店客源问题，如何开拓酒店客源，如何才是客源含金量？如何使全年的客源较均衡分布？如何使酒店经营日子好过些？酒店的出路何在？这实质是一个问题。二、酒店营销工作存在的问题据专业人士研究分析，实践表明，我国酒店业对市场营销导

3、向的重要性和艰巨性认识上还有很大差距，营销机制尚没有很好地建立起来，营销人才缺乏，营销手段落后。具体来说大到我国酒店营销，小到西安酒店行业存在以下问题：1．营销工作处于初级阶段，营销模式传统。我国不少酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上，缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，只片面追求数量上的扩张，在品牌建设、人才培养、网络、服务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视，导致我国酒店经营战略不够明确，自身特点不突出，在经营上欠缺公司战略研究，对企业发展方向缺少深入考虑。2．酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的

4、问题。许多酒店在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络体系，没有把网络技术的优势充分运用到酒店市场营销当中去市场营销，制约了酒店的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展。3.5酒店营销中存在追求短期销售目标问题，缺乏营销规划。酒店在营销活动中短期行为较为严重，追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。他们不熟悉产品策略、价格策略、销售渠道策略、产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体，只重视现有产品的销售而忽视产品的开发创新和长期的市场营销网络的建立，缺乏应变能力和适应能力。4．我国酒店品牌

5、建设滞后。与国际上品牌运作历史长、经验丰富的知名企业相比，国内企业在品牌经营上存在巨大的差距：一是知名品牌少；二是在品牌开发上投入的财力和精力严重不足，缺少宣传和整体形象设计；三是品牌开发缺乏层次性和针对性；四是国内很多品牌则缺乏准确的定位，没有核心的利益点，缺乏灵魂。三、提升酒店竞争力的营销策略通过专业人士分析酒店营销工作存在的问题和借鉴国外酒店营销及管理的成功经验，我认为，酒店可以采取以下科学的营销策略来提升酒店的竞争力。（一）内部营销策略内部营销理念的核心内容就是“宾客至上，员工第一”。1．管理者首先考虑如何增加员工的让渡价值，而不能仅仅考虑从

6、员工的工作中获取更多利益。2．要能使员工对企业各项经营活动有更高的参与度，并且其影响员工参与的作用力是“拉”式的，这和未实行内部营销的“推”式的员工参与有着很大的不同。3．在企业内部形成良好的激励机制，除了酒店销售部门的营销团队和营销力量。调动全体员工的积极性、主动性市场营销，使每位员工能够积极主动地服务客人，随时注意观察客人的情况，自然和谐地与客人沟通交流，恰到好处地进行推销。比如销售部外部营销到银行的重要客户或会议宴会等，前台接待员在客人入住时，不失时机地向客人介绍本地的旅游点、名胜古迹，尽可能地安排客人的活动，以期延长客人下榻时间；行李员可以利

7、用替客人搬运行李、送客人上房间的机会，根据客人的爱好，向客人介绍酒店的各种服务设施，推销酒店产品；餐厅服务员主动热情地帮助客人挑选符合客人口味的食品，推荐餐厅特色菜肴，使推销活动在不知不觉中进行。这样酒店就会形成强大的内部推销力量。并可推动销售部人员的销售效益达到最大化。（二）文化营销策略现在我们顾客的行为越来越具有“文化性”。他们入住酒店不仅仅是为了物质上的满足，很大程度上是为了满足精神上的需要。他们希望自己有个性，有品位，希望得到别人的赞赏与尊敬，能够在酒店感受到“酒店味道，酒店气息”的感觉。5实施文化营销策略是让营销披上文化的袈裟，赋予文化的品

8、味与灵魂。文化营销是充分运用文化力量实现企业战略目标的市场营销活动市场营销，即在酒店营销活动流程中均主动进行