存量客户激活项目策划书.doc

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1、存量客户激活项目策划书　《存量客户激活项目》背景一、国内银行营销模式现状现代金融业的竞争和发展已开始突破传统业务的框架，进入一个“以客户为中心”的变革时代，注重收集客户信息，并进行充分的数据挖掘、分析和创新服务，设计出高附加值，个性化的金融产品，为客户提供完善的金融服务已成为现代商业银行经营的核心。“金融超市”产品的多样性已初步形成。单纯从产品而言，已能初步满足客户需求。分类营销模式初步与国际接轨。已初步建立起客户分类服务的营销模式。差别服务的深度开发有待完善高低柜、理财区、私人银行的初步差别化服务产品特色和营销模式的深度

2、结合有待完善各种金融产品广泛开发网络化服务和自助服务发展传统的大堂营销和柜面营销“独木难支”全面网络化、电子化。在减轻柜面压力的同时，也使客户到网点的机会越来越少。2一、外资银行存量客户开发模式存量客户经营是西方金融行业客户经营的主要模式之一，目前在中国已有很大影响，必将成为国内金融行业客户经营的主要模式。价格战追求市场占有50年代金融产品服务创新60年代市场定位与细分70年代营销规划、分析和控制90年代西方银行市场营销方式的演进三、国外模式案例介绍2汇丰模式特色营销（精致营销）根据不同的客户群选择产品和服务的个性化，确立

3、主题活动。长效经营以市场开发取代市场占有，以关系维护取代产品推广，着力于新客户的开发与长期持续的情感交流上。动态营销实行以客户需求为导向的团队营销，客户经理、产品经理、风险经理、地区经理组成一个流动的营销团队。以顾问式行销、沙龙平台为依托进行客户经营以客户需求确定主题客户经理产品经理风险经理地区经理2新加坡有四大银行，存量客户数量都是600万左右，均与新加坡的人口相当。但星展作为新加坡乃至整个东南亚最大的银行，其业务量达到了新加坡其它银行的200-300％¡ª¡ª对存量客户的研究和开发是其业务发展的核心优势。通过电脑随时追

4、踪客户的行为（贷款查询、基金咨询等等），通过客户行为模型进行筛选，推断客户需求并立即给客户联络提供相关服务。星展希望通过一种新的思维模式赢得竞争。和本地银行比较，网点稀少是外资银行一个主要的劣势，但星展认为这只是物理意义上的，网络还可以有更广义的理解。“我们看来，银行是一个分销的网络，我们觉得经理也是网点的一部分。”关于星展星展存量客户营销行为模式星展在大陆的经营之道星展模式银行存量客户定向开发及批量开发，是目前营销合作创新模式的不二选择，是填充已有营销模式和“营销盲区”的有效手段。四、银行存量客户激活项目定义与意义银行存

5、量客户激活项目是由流量客户服务逐渐过渡到网点客户维护、运用电话约访对现有存量客户进行深度挖掘，从而达到服务增值、价值升值的过程。通过深度挖掘可以充分提高银行资源利用率，挖掘客户潜力，提升网点营销业绩；加大客户维护数值，增大存量客户数量和质量。2“银行客户电话约访训练计划”介绍进入2011年，银行个人业务营销领域竞争日趋激烈，仅仅依托流量依托流量客户的开发已经远远无法满足个人理财持续健康发展的需要，与此同时，针对大批存量客户的深度挖掘和营销服务显得尤其重要，其潜在客户的营销空间也无比广阔，而太平人寿深圳分公司大力推广的“银行

6、存量客户深度激活项目”运用电话约访存量客户成功实现了理财需求的深度挖掘，而受到各合作渠道的高度关注······一、银行客户电话约访训练计划概述银行客户电话约访训练计划是存量客户深度激活项目的一个重要组成部分，在存量客户深度激活项目八周的操作过程中，是由第一周的流量客户开发逐渐过度到网点客户维护、对未开发客户进行约访从而达到服务与营销的过程。通过客户约访可以充分提高银行资源利用率，挖掘客户潜力，提升网点营销业绩；可以配合银行做好客户服务，加大客户维护数值，增大流量客户数量，同时，提高客户对银行的认可度与信赖度。银行电话约访训

7、练计划宜在存量客户深度激活项目的第二周开始进行连续两周的动作固化训练。从第四周开始，客户电话约访可以集中在周三和周四晚上进行，约访客户的最佳到行时间为周末，并为第四周、第五周的客户说明会或者理财沙龙提前进行客户储备，通过提升银行行员营销未开发客户的意愿与技能，来稳固第一周业绩平台并持续拉升业绩，从而创造周单元经营过程中的二次业绩高点。银行电话约访训练计划不是一个单独的营销经营活动，但是它是2存量客户深度激活项目系统运作的重要基石，是进入常态经营的关键环节，也是各家银行、保险公司业绩持续拉升的必然需求。一、银行电话约访训练计

8、划操作流程存量客户激活理财沙龙电话约访结训表彰评估与追踪启动会实施阶段2“银行客户电话约访训练计划”操作实况介绍v2011年1月18日—1月30日，交行上步支行开展电话约访训练计划，两周时间产出期交保费45万，单个网点实现垂直成长。★交行上步支行期交单位：万v2011年2月13日—2月28日，交行分行营