越南天狮：“软硬兼施”拓展市场

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1、越南天狮：“软硬兼施”拓展市场国内直销企业除了放眼中国市场外，还频频进军海外市场，却惹来了恶名，我们来看看越南直销企业天狮的是怎么做的吧？　　每次谈到内资直销企业在海外市场的情况，业内人士大多大摇其头。因为近年国内大大小小的直销企业多有进军海外市场的消息传出，但多流于概念炒作，或者在海外市场杀鸡取卵。　　概念炒作型直销企业往往只是在海外租个办公室，由几个网头在海外炒作一把，便宣称自己开拓了国际市场，制造自己的产品在国际市场火爆销售的假象，以增强自己在国内市场的概念。　　更有甚者，进军海外市场是假，炒作概念在国内获取订单是真。某直销企业资金链出现问题，员工工资和业务员奖金无法发放，便宣称自己进

2、军俄罗斯市场，吸引国内网头大量报单以解燃眉之急。我多次随直销企业人员考察海外市场，发现其业务大多门可罗雀，陪同的直销企业人员不好意思，只好一再强调这不是考察而是“旅游”。　　杀鸡取卵型直销企业则瞄准了海外市场管理不规范的“良机”，尽管在国内市场上业务乏善可陈，甚至还没有开展业务，却另辟蹊径，在海外大肆进行炒作，通过典型的传销模式炒作市场。　　越南则是中国直销企业杀鸡取卵的重灾区。据了解，前几年大大小小的国内“传销公司”涌入越南，捞一把就走，你方唱罢我登场，可以说是20世纪90年代中期台湾传销公司在内地捞金的翻版。　　正因为如此，内资直销企业在海外的发展，不仅在国内名声不佳，而且在海外同样背负

3、恶名。一位之前曾在越南炒作市场的朋友说，现在越南人对中资直销企业避之唯恐不及。　　　　不过，今年中国高端媒体代表团访问越南天狮，却看到了另一番景象。　　不管是刚出机场还是到达越南天狮所在地，都有众多业务员列队欢迎，气氛热烈。尽管语言不通，但通过业务员身上的活力和他们脸上的喜悦之情，就可以看出业务员和越南天狮的生存状态。　　之所以如此，关键在于越南天狮近两年“软硬兼施”对市场进行精细化管理与经营。　　天狮亚太区副总裁、越南天狮总经理李林说，越南天狮在越南曾走过弯路。从2008年开始，越南天狮革故鼎新，“软”、“硬”兼施—“软”，就是规范管理、潜心经营市场；“硬”，就是在越南投入巨资兴建生产基地

4、，扎根越南，终于开拓出一片新天地。　　李林说，天狮在越南完全摒弃了内资直销企业炒作的手法，而是悉心经营，遵循越南的政策法规和市场规律，借助各种先进的现代营销手段，向管理要效益，用营销拓展市场。　　尽管越南受中华文化影响很深，中医养生保健颇受越南人欢迎，但越南人的保健观念仍很初级，大部分越南人认为保健就是在家里“煲草药”，而中国人广泛接受的“亚健康”概念在越南则属于“新名词”。李林说，越南天狮甚至承担了保健启蒙的社会责任。　　这对于主打保健概念的天狮来说是一个巨大的挑战。但同时也是机遇。自2009年开始，天狮与当地政府部门合作，在越南发起了声势浩大的“天狮健康万里行”活动。据了解，“天狮健康万

5、里行”活动启动当天，参与的媒体多达156家，媒体记者多达200人，此次活动覆盖了越南的大部分省份。在2009年、2010年连续两年举办此项活动后，李林正在筹备今年的“天狮健康万里行活动”。李林认为，通过媒体宣传和活动宣导，很好地普及了健康知识、保健食品知识，为天狮拓展市场打下了扎实的基础。更重要的是，通过“天狮健康万里行”活动，彰显了天狮对社会负责任的品牌形象，让越南社会改变了对中国直销企业的看法，赢得了越南社会的尊重。　　天狮在越南投资建厂更是受到了越南社会广泛欢迎，彻底改变了越南社会对中国直销企业在越南炒作市场的看法。　　“跑得了和尚跑不了庙”不但是中国人的心理，同样是越南人的心理。李林

6、说，越南社会见多了中国直销企业在越南捞一把就走，不信任中国直销企业，而天狮在越南投资2500万美元建工厂，让越南社会看到了天狮扎根越南的决心，再加上先进的管理、健康的企业文化和优质的产品，最终吸引了众多越南消费者。　　与一般中资直销企业在越南建加工厂不同，天狮在越南的生产、检测设备都按照中国标准甚至国际标准引进，目的是强调“越南制造”。　　进入越南海阳省天狮生产基地，耸立在人们眼前的是雄伟的现代化建筑。李林说，这个生产基地的产能为6亿美元，包括产品研发、生产加工、现代物流等环节。其保健品车间和日化品车间都按照GMP标准建设、10万级净化，引进德国、美国、意大利、英国、中国等国家的现代化生产设

7、备及生产工艺，生产流程严格遵循国际标准。其中，仅检测仪器就投资22万美元，分别从日本、美国、德国、意大利、中国等国家引进，在很多方面甚至超过了越南政府机构的检测水平。　　天狮在越南大手笔的投入和高效的工作作风、卓越的管理能力，赢得了越南社会的尊重。李林说，越南天狮工厂在2008年11月9日奠基，只用了108天就建成投产，荣获越南海阳省优秀工程项目奖，甚至被媒体评为越南的吉尼斯建筑纪录。越南国家主席、副主席、卫