《usp销售法则》ppt课件

《《usp销售法则》ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、USP销售法“为什么我要选择你的公司、产品、服务而不是其他竞争对手的？”对于潜在客户提出的问题，你的USP就是答案。你需要给顾客一个理由为什么选择你。USP：即独特的销售主张，它是R.雷斯在本世纪５０年代提出的，其核心是强调以独特的销售主张来推销产品。通过寻找USP(独特的销售主张）和核心利益功能点，区隔于竞争对手开辟属于自己的市场。什么是USP？为什么他们会成功？脑白金奔驰农夫山泉IBM因为他们有自己的USP:脑白金——区别于传统的保健品，而是礼品奔驰——追求驾乘和舒适的最佳结合点，让驾驶充满尊崇感受农夫山泉——千岛湖深层之水，内含矿物质丰富，味道有点甜IBM——提供随需应变

2、的信息化服务找出自己的USP：考虑到所有关于你的企业和你的竞争对手的信息；然后，根据他们的重要性、是否有助于将你与竞争对手区别开来，并对这些项目进行有限级排序。寻找出一个最好的USP，一个或多个相关的销售创意。USP可以是基于任何东西：价格、产品成分、定位，甚至是颜色、大小、气味、明星效应、位置和时间等。你虽然不是厂商，但也可以根据自己的特点找出属于你的USP。第一步：找到你的USP？价格区域最具竞争当地最强的软件服务商24小时上门服务新颖的销售、服务方式产品易学、易用为每个用户免费提供财务管理培训能提供全面的行业信息化解决方案为用户提供免费试用有环境出色的体验中心产品简洁、专

3、业……无论任何产品或服务的营销活动，都要经过以下五个阶段：提高效率、规范经营功能强大、运行稳定、很多人在用服务周到、正规厂商或代理性价比、价值营销特惠、有奖品、送服务选择满足需求的产品启发需求选择产品的来源接受产品的价格找到理由为什么现在就要购买第二步：适当地推广你的信息常规的营销活动广告宣传：当地媒体宣传、专栏报花、产品及服务广告、网址链接等；推广活动：新品发布会、展示会、推荐会、体验会小型信息化研讨会、客户联谊会小型行业解决方案发布会小规模集中打单会（政府报税大厅）信息化调查活动（会计或库管等人员）技能培训会信息化普及、优惠月活动，信息化一站式体验活动发放或直邮折扣优惠券、

4、对目标客户发放或邮寄产品推广资料参与或联办的：政府、行业协会等主办相关性活动中小企业局、财政局联合培训活动财政局授权电算化培训点社会职业培训机构IT卖场或软件专卖连锁店硬件经销服务商联合销售政府及行业采购开发区管委会收集企业名录1、目标市场容量收集并分析本地区小规模纳税人及一般纳税人信息化普及率分析哪类客户最擅长销售？哪类行业或客户需求最容易满足？哪类客户盈利水平最高？目标客户他们在读什么？在哪消磨时间？心理特点或生活方式的情况？参加什么社会活动？等等2、竞争对手对手公司规模？主要营销方式？它的财务状况？产品及服务成交价格？3、目标市场发展趋势当地财政/税务局新出台政策？中小企

5、业局是否有新服务项目需要协助？客户座谈，他们新的市场发展机会？第三步：选择适当的推销目标首先，任何信息的接受者不会轻易相信你。所以，你需要证明你的信息。当你发表陈述的时候，如果有第三方的声音出现；当你的满意顾客对你做出同样的评价的时候，那可信度就会很高。建立成功样板用户第四步：让人信服的案例建立你的“商业形象”，请先思考两个问题：1、用少于10个字来描述你想把你的企业设计成一个什么样的形象；2、是不是每一件事物的设计都为那个形象服务？形象建立的几个特点：1、形象的一致性，你所设计的“拼图”的每一块都要为唯一的中心形象而服务；2、考虑你的社区形象，本着负责地态度，做个好邻居；3、

6、通过名人（名企业、名记者、政府官员等）代言来提升你的形象；第五步：将你最好的一面展现出来“不要视客户的忠诚是理所当然，他们是一群不停切换电视遥控器的人”如果你想留住你的客户，留住你客户的兴趣。让你的顾客继续向别人介绍你，你必须对这个问题做出一个很好的回答，“有什么新东西？”你需要不断更新，可能是一种新产品、一个令人难以置信的产品促销、一种新游戏、一种新的免费礼物……第六步：求变，不断创新让你保持常新的七种方法：1、得到权威的认可（专家的推举、行业评比、媒体曝光率）2、新产品（换代产品、新包装、新销售方式）3、新服务（服务方式不断更新、或更多服务组合产品）4、融入潮流和新闻事件（

7、与社会热点结合，策划事件营销）5、利用各种节日或纪念日，与客户保持亲密接触（今天是我和夫人的订婚纪念日，幸福的婚姻让我的事业更成功，因此，凡今天购买产品的客户将会得到我个人赠送的“蜜月套房”住宿权一夜）6、这是个大众娱乐的时代，我们的业务也可以与之结合（邀请客户集体看电影）7、顺应时尚潮流，即使与你的生意并不直接相关（年底用户大回报，中奖的财务人员可以带孩子一起游“香港迪斯尼”）捕捉来电人的身份并向他推销：1、设计一个新的电话应答程序来记录打电话人的姓名、地址和电话号码2、将这个应答程序教给