《尾盘营销策略》ppt课件

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1、「尾盘营销策略」2目录尾盘定义和特点尾盘滞销的四个原因尾盘的四个问题解决尾盘的八个方法尾盘案例壹尾盘定义和特点尾盘定义界定“尾盘”概念：按照国际营销学的一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。地产界所说的“尾盘”一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在70%左右的时候，余下的单位便称作“尾盘”。尾盘特点一、产品不符合市场需求，比如户型偏大，或者偏小，或者户型设计不合理。二、产品存在一定硬伤，如异型房，临街等三、品牌，一般大品牌开发商的尾盘比较好处理，尾盘出现销售问题的往往是中小开发商。四、尾盘期不注重形象和推广选场，推广预算低，形象包装基本

2、停滞。五、进入现房阶段，项目存在的瑕疵已经暴露，出现负面口碑。贰尾盘滞销的四个原因造成尾盘滞销的四个主要原因原因之一：楼盘自身存在的问题原因之二：开发商和代理商问题原因之三：新的竞争对手的出现原因之四：内外部环境的改变楼盘自身存在的毛病1、楼盘规划设计落后，不能满足消费者对日益提高的生活需求，例如：没有凸窗、卫生间太小、主人房不气派等。2、交通不便，配套不全，不通公共汽车或公交车线路少，配套设施方面没有会所，附近中小学配套不齐全等。3、房地产开发商的信誉不良，口碑不好。4、物业管理水平比较低。开发商和代理商问题1、开发商在产品设计方面未能完全尊重市场需求，导致部分产品线或

3、者部分产品线过短。2、开发商在施工过程中，未能根据市场需求，和最新的市场反馈，及时改变产品。3、房地产开发商开发思路落伍，缺乏前瞻性，在尾盘阶段已不适合市场。4、代理商为自身利益只注重畅销产品的销售，为提前对滞销产品进行预估和设计解决方案。新的竞争对手的出现1、对手的楼盘无论在设计、价格、营销手法或综合素质上具有更多的优势，造成楼盘的尾盘销售不畅。2、竞争对手在性价比上明显超出，导致项目销售受阻。3、竞争对手针对性的竞争策略导致项目滞销。内外部环境的改变1、房地产发展的周期性；2、金融格局变幻下诱发的全球金融海啸、经济危机的影响；3、国家的一系列宏观调整政策，扩大内需，刺

4、激消费；4、心理预期发生了改变，是购房需求者的内因。叁尾盘带来的困难和问题尾盘带来的困难和问题1、资金问题2、销售问题3、营销费用问题4、需求市场问题尾盘带来的困难和问题----资金问题目标利润资金压力沉淀了甚至造成尾盘带来的困难和问题----销售问题因此：剩余的大部分是销售困难的单位！价格高户型差面积过大的复式单位尾盘带来的困难和问题----营销费用问题因此：营销费用十分有限，不进行可能大量、轰炸性的广告宣传！尾盘带来的困难和问题----需求市场问题市场开始麻木，需求市场已形成了疲态。产品形成现房，问题出现，导致品牌和口碑受到伤害新盘形成的优势吸引消费者目光肆尾盘定义和

5、特点给尾盘开出的八种方法方法一：降价！降价！降价方法二：寻找新的营销方式方法三：重新定义市场，改进产品方法四：制定目标各个击破方法五：选择新的销售渠道方法六：利用一些小型活动进行促销方法七：制造和挖掘新的卖点方法八：提升楼盘的综合素质尾楼一般分为两种：一种是朝向、采光、楼层、户型较差的；另一种是面积较大的（顶层）复式，总价款较高，降价作用并不大。使用条件：尾房不多、发展商急于兑现尾盘、口碑不错有固定的销售额突降促销等。方式技巧：1、降低单价；2、“隐性降价”（如：降低首期款、送装修、送物业管理费、送花园、送绿化等等）副作用：1、形象受损，不利树品牌；2、价格大战，利润无保

6、证；3、准客户进入观望阶段，期待进一步降价，影响销售。忠告：降价不是销售尾盘的上上之策。价格策略——隐形降价寻找新的营销方式举例：某项目位于开发区，优点是周围环境安静，缺点是位置较偏，不太引人注意。二期尾盘销售曾几次降价，共降副500元/平米，广告也打了不少，但市场几乎没有反应。采用“试住”方式后，仅仅两周售出55套，后来售价还上涨了15%。剖析：“试住”主要是降低置业的门槛，使潜在的消费需求提前“浮出水面”，但对发展商而言是有风险的，如资金回收较慢，存在退房的可能性等等。因此，要求发展商事先做好心理准备，并且在楼盘品质、物业管理等方面都得到保证。重新定义市场，改进产品国

7、际惯例：所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进，只有这样才能维持持续销售期，避免提前进入尾声。使用条件：能改进、写字楼、商铺等，针对中小企业客户群体。方式技巧：采用极少的广告费，重新定义市场，严格的调查分析，取消大家关注的病疾，列出优势（如：取消空调、面积减小、罗列优势、周围环境、配套服务、联系方式等）。忠告：使用于写字楼和商铺；住宅产品作用不大，较多的采用重新定义市场的方式。制定目标各个击破举例：深圳“碧云天”，风格：岭南建筑风格；前一个项目很成功“碧荔花园”，发展商认为没问题，盲目乐观的结果是销售三个月只卖出100套，后