客户开发案例：sony的客户开发

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1、Sony的客户的开发一、Sony公司介绍索尼公司简称索尼，是横跨数码、生活用品、娱乐领域的世界巨擘，其前身是“东京通信工业株式会社”。创立于1946年5月，通过不断提高收益性和品牌价值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。定位与经营理念索尼卖的是个人体验，电影、VAIO、PlayStation、Walkman等等。它们不是维持人类生命的必需品，我们存在的理由是创造人们的欲望，进入他们的生活，提供一种梦想，给予人们一种像孩子般无忧无虑的快乐生活。索尼产品就应是娱乐、电子和情感的融合。行销概念与口号1982年It'saS

2、ony1998年DoyoudreaminSony?1995年DigitalDreamKids数位梦想小孩2002年UbiquitousValueNetwork无所不在的价值网络2005年SonyUnited索尼有你面向在2005年即将真正到来的宽带网络时代，索尼公司致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。索尼集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域，进一步推进经营资源的集中。电子业务：游戏业务：娱乐业务：电子业务:向消费者提供在家庭和移动环境中都可以随

3、心所欲地使用的充满魅力的电子硬件产品。游戏业务:超越以往人们所理解的游戏范畴，创造一个宽带网络时代的电子娱乐全新产业。娱乐业务:除了好莱坞之外，索尼将致力于在全球各不同地区制作高水准的娱乐内容，并在全球范围内发行。目标客户游戏迷追求时尚高端的年轻高端商务人士高消费群用户企业客户Sony对客户的开发采取两种策略，一种“推”的策略，另一种“拉”的策略。二、Sony的客户开发1.不断开发新产品新功能，改进原有产品。2.生产高质量的产品，拥有热情的服务。3.发布新产品的销售会，让客户了解和体验新产品的功能。4.索尼会员制，

4、保留忠诚客户，挖掘潜在客户。5.收集客户的信息和使用后的问题与投诉，倾听客户的心声。6.通过客户服务中心，让客户更方便快捷的解决问题。7.开展DWS，以最贴近用户的方式，人性化的互动服务等来推广产品。8.利用忠诚客户，推广索尼产品。Sony“拉”的策略1.功能效用：高科技、高端路线、永远求新2.质量：高品质3.特色：无铅焊锡植物塑料的产品更小、更薄、更轻外观造型时尚自成一体的规模化（一）产品索尼公司在推出新产品和改进型号方面是全世界最高效的公司之一，平均每天推出4种新产品，每年推出1000多种，其中800种是原有产

5、品的改进型。公司在科研开发上的经费投入占营业额的6%以上。4.品牌索尼公司1978年开始进入中国市场，经过20多年的耕耘，人性化、个性化内涵在国内已经建立了庞大的用户群，无论是家电产品，VAIO笔记本电脑，还是广播电视专业器材及电子元器件，Sony产品在中国市场都拥有极高的知名度。5.包装索尼于1999年开始在日本工厂全面推行环保包装的计划，减少使用泡沫塑料，引入杂志回收纸，减少使用塑料袋，推广无VOC(挥发性有机化合物)植物油型胶印墨水。PS2使用纸浆模型，由此每年节约600吨石油。大型电视机的六角包装箱，减少了

6、泡沫塑料和包装箱的用纸量。较重较大的物品需使用泡沫塑料，从果汁工厂的橘子皮中提取了一种叫柠烯的物质，它可以溶解泡沫塑料。装满柠烯的卡车，一边回收泡沫塑料，一边将其溶解。因为是纯天然成分，所以不会对环境产生污染，并且可以100%再生。6.服务专门销售人员全程跟踪式服务、门到门送货、服务专线800全年365日的技术及售后咨询、长达三年的保修服务、内存按需定制、专业工程师的上门支持等服务。企业用户能够体验到全方位专为企业用户提供的优质增值服务和商业解决方案。（二）价格高价策略为了尽快抢占市场，并指望着从此后的游戏软件销售

7、中大笔赚钱，用低于成本的价格销售耐用品，然后通过大量销售必须与之搭配使用的消耗品来盈利的定价模式。在高档产品上面使用高价策略，但是因为使用价格战而渐渐改变他们的高价策略。（三）分销建立了完善的分销渠道网络和分销渠道管理体系，在分销渠道领域赢得了90％的覆盖率。根据行业、产品的特点、消费者购买行为特点和购买模式以及竞争态势等因素，选择与分销商合作的方式，采用对分销商既制约又激励的方法。为了提高分销商的经营管理水平，还为销售人员提供专业管理课程培训。这种智力支持积极推进了经销商与跨国公司的密切合作。1.SonyStyl

8、e销售体验店“SonyStyle”索尼销售体验店以超大的规模、时尚亮丽的设计、超前的索尼数码产品和技术、贴心的服务和解决方案为消费者打开了一个尽情体验数码生活、放心购买索尼产品的平台。在体验的同时，消费者还可以购买到全系列产品。2.数码工作坊开设在国内主要城市的索尼产品连锁商店，为了给广大消费者提供增值服务，专门设立了会员制，并成为索尼全线产品的顾问型销售的