如何营销通信新业务

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1、如何营销通信新业务l设计篇：取之于市场人性化设计“千里之行，始于足下”。对于以服务为产品的电信运营商来说，设计服务是产品策略迈出的第一步。这一步至关重要，它要求运营商以独到的眼光抓准市场需求点，并通过周全的考虑设计出真正精致的服务。只有这样，服务才能牢牢扎根于市场，为运营商带来可观的经济效益。管理大师彼得?德鲁克数十年前就曾讲过，若要成功经营企业，必须做到两点：一是清楚客户真正需要的是什么，二是用比竞争者更好的创新方法满足客户的需求。将这两点法则套用在电信运营商身上，也就是要找到市场的需求点并推出创新性的服务。首先是要找准新服务的市场定位，这是服务诞生的基础。作为注重效

2、益的经营实体，运营商推出的新服务是否成功取决于是否能得到市场的认同。因此，服务从设计之初就要围绕市场需求进行。而用户作为市场上最基本的元素，同时也是服务的最终使用者和付费者，他们构成了市场需求的整体动向，同时也决定着产业链各参与主体的生存状态。对用户行为的理解成为运营商业务规划与决策的基础。但在用户需求日趋多样化的情况下，运营商面对庞大的用户群，除了基础的话音业务等，根本无法推出能满足所有用户需求的服务。一味地顾全只能使得运营商顾此失彼，令服务同市场脱轨。目前从国内外开发新型服务的实践来看，细分市场是一个非常有效的手段。从用户需求、动机、消费行为的多元性和差异性等方面着

3、手，将整个市场划分成若干个具有共同特征的子市场。通过这一筛选、分类的过程，运营商得以针对每个更小的群体更有效、更有针对性地开展服务。通过差异化的服务策略更大化地挖掘市场空间。其次是根据所发现的用户需求点规划出更具创新性的服务。同许多曾经被垄断的行业一样，电信业的服务也曾经有一段时期是诞生在实验室里。在话音时代，由于市场确实存在，而且用户需求单一，这一现象尚能存在。但是在数据业务日益涌现的今天，随着用户需求日趋个性化和多样化，用户对于服务的要求也越来越苛刻，众多实验室诞生的服务由于和用户需求脱节而被市场淘汰。因此只有时刻保持以用户为导向规划服务，重视用户体验，把握简单化、

4、人性化等用户的喜好特点，才能真正创造出具有人性化的创新性服务。作为直接接触用户的一环，运营商手中掌握着大量的用户数据，这是了解、分析用户行为，并依此设计服务的宝贵资源。运营商可辅以涉及使用目的、使用偏好、期望价格等方面的问卷调查，在收集到大量数据之后，求助于专业的分析机构将海量的数据转化为有条理的分析结果。从而设法对用户深层需求和行为动机进一步研究，对消费行为的影响因素、用户的特征进行系统地分析。唯此，运营商才有望从根本上把握消费需求的发展趋势，通过创新设计、服务组合等手段将现有的网络能力转化为实实在在的服务，提供更能符合市场需求的新型业务。细分市场逐个突破目前，全球的

5、话音收入增长已经趋于平缓，同时，随着技术的发展，互联网电话等价格低廉的通信新手段正在冲击传统业务的收入。为了应对这种困难，继续开拓新的市场空间，全球运营商都在积极设计和创新业务。其中，通过细分市场针对特定的用户群设计出更具个性化的业务已经帮助众多运营商打开了收入的来源，成为他们的首选服务战略。在移动数据服务异常发达的韩国，电信运营商在细分市场方面做得尤为成功。目前，韩国手机用户数达3500万，普及率近70％，单凭用户数已不能评判运营商成功与否，这时的竞争完全是在服务品质和新业务层次上的竞争。为了在手机高普及率的情况下创造更大的价值，SK电讯数年前就实施了一整套成熟的品牌

6、策略，在SK电讯的基本品牌下创造了各种服务品牌，分别针对某一个用户群。SK电讯对用户市场的细分已经精确到了每隔五岁左右就有一个年龄段，对于13岁～18岁的初级用户重在培养其对“TTLting”品牌的认知；为19岁～24岁在大学期间或者刚刚进入社会的年轻人设立“TTL”时尚俱乐部；对比较成熟的25岁～35岁的职业人士有“UTO”；对高端用户有“leadersclub”；而针对韩国家庭女性多的特点，专门设立了“CARA”品牌，这也是SK电讯针对本土文化设计的最有特色的品牌。在韩国移动通信市场上，细分市场之风非常浓。运营商不仅将每个子品牌发展成了特定用户群中的时尚，而且凭借更

7、有针对性的服务获得了不菲的经济回报。根据全球移动通信巨头沃达丰的预测，到2004年，在电信收入总额中，语音服务的比例最多只有75％，此后这一比例将会越来越小。因此，着眼于长期发展，开发更多的个性化服务已经势在必行，许多运营商目前都在苦思实施之法。不过，细观善于市场细分的几家运营商，便会发现，他们利用差异化的服务策略正在有效地解决语音收入不断下降的难题。2001年，电信低迷来势凶猛。多数运营商的业绩表在重负之下满眼赤字。然而SK电讯却凭借成功的服务策略取得了优秀的成绩。2001年，SK电讯营业额为60多亿美元，净利润达10亿美元。更重要的是