电话营销的十八种促成技巧.doc

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1、电话营销的十八种促成技巧 　促成技巧1：不确定成交法     电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。     A、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。”     B、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”     C、“您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没

2、有存货了，我先打个电话查询一下。”     促成技巧2：典型故事成交法     在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：     “有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己

3、的血液输给了爸爸。”     “过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”     “您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”     促成技巧3：对比成交法     把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。  

4、   “某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。”     “这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢？”     促成技巧4：直接促成法     就是直接要求对方下订单、签协议。     话术如下：     “王

5、女士，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。”     “李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗？”     “马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？”     促成技巧5：假设成交法     这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。     “吴先生，您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”     “您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”     “请问您买几件？”     “

6、童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢？”     促成技巧6：二选一成交法     提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。     “何先生，关于预交话费的事，您是想先预交半年还是预交一年呢？”     “马经理您好！从培训师时间安排来看，培训时间最好安排在这个月的12~15号或下个月1~3号，哪个时间段对您比较方便呢？”     “您希望我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来？” 促成技巧7：危机成交法     通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事情的发

7、生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。     “张经理，据最近报道显示，该小区上个月内一共发生了3起盗窃案！为了避免给您的生活带来不必要的麻烦，建议您立即安装防盗门。”     “王伯伯，最近常有一些无聊的人老是往别人家里打骚扰电话，我们电信公司已经采取了一些防范措施，不过为了避免给您的生活带来一些不必要的麻烦，我们建议您马上开通来电显示，您看如何？”     “李经理，这段时间正是每年的招聘旺季，我们这边的摊位非常紧张，如果迟些作决定，恐怕会没有合适的位置了，我建议您现在就确定下来，我这边好给你

8、安排一个接近入口的最佳位置。”     促成技巧8：以退为进成交法     在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。     “如果我们将新产品按原来的价格卖