第九章 思科竞争谋略

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1、第九章思科竞争谋略.txt师太，你是我心中的魔，贫僧离你越近，就离佛越远……初中的体育老师说：谁敢再穿裙子上我的课，就罚她倒立。第九章思科竞争谋略有的人经常把自己的成功归结于运气，这种人是很聪明的，正如培根所分析的，这样可以减少别人对自己的嫉妒。在这一点上，培根理解得过于肤浅，对于中等水平的人来说，可能是这种情况，可是对于那些高手来说，这更是一种掩饰。因为自己获胜的窍门绝对不能让别人知道，否则就象是自己送给了别人一把刀，而别人也可以用这把刀来杀自己。所以，不要轻易的把别人的成功归结于幸运，也不要轻易的相信别人对自己成功的解释。思科公司的成功绝对不是靠运气，在竞争残酷的市场经济时

2、代，没有人能仅靠运气生存下去。战斗这个词在和平时代就变成了竞争，实际上这个世界上从来就没有真正和平过，只不过是改变了战争的形式。征服别人无非是想得到满足自己欲望的东西，以前把别人杀死是最佳的实现这个目的的手段，现在可以采用一个更加合理的手段来得到，这个手段就是商业活动。这不过是改变一下游戏的规则而已，以前是人的肉体直接对抗，现在改成玩智力游戏，赢的人获得一切，输的人一无所有。从古至今，游戏的目的从来没有变过，拥有对方的财物、肉体和精神，满足自己的欲望。俗语讲：“商场如战场”，可以说，一个实际运行的公司就已经处于战争中。那么既然是战争，敌人都有哪些呢？随着人类社会的发展进步，战争

3、的含义也有了一些变化，这种商业上的战争要比那些真正的战争要复杂得多，因为真正的战争不需要道德的掩饰，只管砍杀就是了，可以把敌人的鲜血当水喝掉，而商业上的战争却要顾忌很多的方面，在这样的战争里，你看不到鲜血，听到的只是大家玩游戏时的欢声笑语，可是输了的人一样一无所有。另外，商业上的战争团体组成及其敌人的划分也更加复杂和精细，在这样的战争里，谁都可能成为自己的敌人，甚至包括自己，因为这样的战争里已经没有叛徒的概念，这样的行为被解释成“大丈夫相时而动，良禽择木而栖”，而且这还日渐成为一种时尚。如果叛徒的行为受到赞扬和鼓励，那么他们从另外的角度讲就是英雄。有人可能会反驳，难道我们的客户

4、还能成为我们敌人吗？是的，客户就是我们的敌人，不过这话最好是在公司内部讲，在外面还是要说，客户是我们的朋友。你看看，我们把东西卖给客户，实际上就是想从客户那里把钱给“抢”过来。客户肯定不会束手就擒，而是要找出各样的方式进行反击，并且想以最小的代价把我们的东西给“抢”过去。战争正式开始，在付出了重大代价（压低了产品的价格，许以额外的一些承诺）之后，终于暂时占领一个山头（签订销售合同），之后就是漫长的服务战争。我们知道任何产品都可能出故障，那么一旦出现故障，有的客户就会趁机发难（比如说，不付尾款等），公司还得增派得力人手进行抚慰，少不了又得进行一番破费。另外还得防止客户投“敌”，因

5、为其它的在这场战斗中输掉的竞争对手丝毫也没有放弃反攻的机会，而这些意外事故给他们造成了非常好的反攻时机，也给客户提供了投敌的藉口。所以对待客户确实要如临大敌啊！既然是对敌斗争就得用计谋，讲到计谋，无出中国的三十六计之右者，如果灵活运用，就可以变化无穷。如原文所说：“六六三十六，数中有术，术中有数，阴阳变理，机在其中。”并且，三十六计讲究的是重数不重理，“盖理，术语自明，而数则在言外。若徒知术之为术，而不知术中有数，则术多不应。且诡谋权术，原在事理之中，人情之内。倘事出不经，则诡异立见，诧世惑俗，而机谋泄矣。”三十六计总共分六套，每六个计成为一套，第一套为胜战计，第二套为敌战计，

6、第三套为攻战计，第四套为混战计，第五套为并战计，第六套为败战计。为了方便行文叙事，每一个思科案例均用对话的方式写成，为了语言简练及增强表现力与趣味性，短文用半古文半白话文的形式写成。笔者不求炫耀言语，故对作者古文水平不必苛责，惟能理解其中之意即可！为了对话的需要，笔者特杜撰了两个人物，一曰“贾亦真”，二曰“甄亦假”，取“假亦真时真亦假”之意，望读者自行领会。一胜战计胜战计包括：瞒天过海、围魏救赵、借刀杀人、以逸待劳、趁火打劫、声东击西六计。胜战，是在我强敌弱的条件下，谋算对手势力的变化，弄清对手是防备周全、集中强大、情况分明，还是初陷困境、危机四伏、指挥无度。分清敌我情况后，要

7、区别对待。此篇计策要求在战前先有了胜利的条件、胜利的方案和胜利的把握。第1计瞒天过海【兵法原文】备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。【原文今译】防备得十分严密周全，往往容易松懈大意，司空见惯的事情就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中，不是阳事之敌对面。至阴之术，可以为至阳之目的服务。【思科案例】一日，钱伯斯与贾亦真闲谈，钱伯斯问曰：“思科现在如狼似虎，但也曾为羔羊，如何发展至今？”贾亦真曰：“思科之成功，乃诸多因素共同作用之结果，思科生于硅谷，长于互联网发展之时，受主