《刀锋营销的启示》word版

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1、刀锋营销的启示刀锋营销的启示刀锋营销的启示将“付地款时间”与“收房款时间”之差缩短到最小（比如设计招标，早就应该取消）  这个是开发企业在市场中争取时间的方式，一个招标过程能够拖延3个月，所以顺驰的这种做法可以取胜市场就不足为奇了。在我自己的案例中，有许多都是因为开发商不遵守节省时间的规则，通常他们都所自己有苦衷，但就是这种苦衷导致楼盘滞销，错失市场最佳销售机会。杭州的很多楼盘在这个方面做的不错，所以他们取胜了。以持续大量的宣传单和训练有素的户外业务员及新颖的活动销售方式形成全方位的信心轰炸  对的，全方位的信息覆盖是有效节省推广费用，特别是媒体费用的方式，

2、但是其中的关键则是销售团队的销售力。我们并不是不能想到这样的方法，更主要还是因为，缺人缺培训，如果能够解决销售团队的问题，那么方法本身就会显得简单了。增强客户关系管理的重要方式是通过中介交换  这种中介交换不仅仅是和中介公司的一种交换，当然利用中介公司未尝不是一件好事，更重要的是和目标客户群体群聚的单位或者区域进行交换。比如，银行的VIP客户等资源，都是卖房子需要交换的；或者主动参与（如冠名）活动，也是一种交换行为，这些虽然都是平常我们会做的，但是现在的杭州市场，特别是开发商，还没有真正重视。根据不同客户群体制作不同的单张，在不同的地点派发  这个是我操作案

3、例中未曾使用的，这个前提则不仅仅是销售团队的问题，而是对客户细分的重要性在这里凸显，杭州在客户细分方面做的远远不够，房子能卖出去，说明市场还是好的。30秒推销语言  这种在派发传单时高效的销讲，也未曾考虑和使用过，下次一定要记得用。“家访式”跟进追踪  将回访做到极致的体现。销售人员铁定至少三次以上的感情投资式回访  如上。价格提高的两种方式：一是表面价格的直接提高；而是付款方式中折扣优惠的逐步减少  这是一种将价格调整最简单的解释，但是这种解释的出发点是销售本身，所以关键看如何运用；反之价格如果要降低也可以如法炮制。加强工地包装  这个是我做项目时不知道多

4、少次强调的，但是开发商就是为了省几个看的见的钱不做，或者少做，火大了。人家书上不知道多少次强调，而且都是经验，为什么我们的开发商再肯花很多钱在媒体上，而不愿意用一个稍微漂亮点的纸盒子把自己的项目包装包装呢？面对团购，采取搭单联合购买、针对特殊人群额外折扣、单独购买者配送车位、免入住费、配送管理费等  这些针对性价比楼盘的措施，我都用过，不是都有效，但是记住这些就相当于多一些方法嘛无形价值越多由客户决定的价值认可就越多  这就是为什么要增强工地包装的最终理由了，不过光包装不行，产品的品质感和服务的品质感都是需要在这个方面体现的，所以从我现在看来，品质感是关键，

5、从宣传上的措辞、表现上的处理、产品本身的包装和服务带来的增值，都是一个楼盘能否成功的系列因素。在营销策划这个层面，策略是一方面，更重要的是如何将这些品质感执行并得以体现。上游资源供应链和内部价值链及下游客户渠道的对接  这个我不是很懂，特别是上游资源供应链，不知道是指开发商，还是指开发过程中资源整合的平台。以销售终端为逻辑起点  开发楼盘，一切以销售作为逻辑起点，既可以说是一种明智行为，特别是对现在的我来说，也是可以说是一种超级短视而且恶俗的行为，因为作为社会来讲，还是应该是创造符合人居住的楼盘，给社会以货真价实为起点的。保险销售——外线寻访客户的销售员与内

6、线专门谈判成交的置业顾问  我曾经听说台湾人在中国开发楼盘用过这种手段，但是这种操作的工程之浩大是可以想象的，同时作为一位普通大学毕业生，我想这非常有可能是牺牲很多未知的少年的青春的行为。我无法确定这种手法的可操作性，但是如果来一个缩小版，也许是真的可行。营销策划是一种主动创造经济效益、社会效益的行为方法  这是我见过对我现在的工作性质最好的一种诠释，也让我感觉到我现在干这行，算是值了。也确实现在无论什么策划，都应该是创造附加值的一个过程，而且这种创作力的强大甚至不亚于互联网啊。我们是不是能够想象一下，如果杭州楼盘没有营销策划，那将会是怎么样一个热闹的局面？

7、楼市之前的火爆是靠营销策划最终形成的，而现在真正在苦苦支撑楼市的人也是我们这帮奴才相十足的策划人。对于销售较好（房源不足）的小户型采用折扣减少或适当微升售价，造成产品有升价趋势的假象，对于主推单位则采取较大的优惠措施  这是一种阶段性营销策略的体现，特别当市场需求单一，或者项目目标客户单一的情况，发掘新的需求或新的客户群体，这招还是挺管用的。（对于性价比的楼盘）要突出价格的优势，设计上强调形象的高雅与档次  我之前总是认为，价格低的楼盘在形象上要清新自然，而当我意识到要是你本身比较贱，还要表现出贱的样子，那真正作孽。所以针对这句话，我要说的是，我同意。“小镇

8、同盟卡”的派发  对于三级城市的一种海纳客户的方式。