直销的起源与发展史

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1、无限极首位首席业务总监刘莉曾经说过：“一个人要学会判断，看未来就一定要看历史，历史看得越久远，对未来的判断就越准确。”看了下面这篇关于直销发展史的文章，你就会明白直销为什么会成为世界乃至今后中国的主流营销模式，从而更加坚定从事直销事业的理想和信念。任何一个新生事物的诞生，都是一段凝固的历史。无论他人怎样指手划脚，历史是无法改变的。了解直销的起源及发展史，这可追遡到20世纪40年代。20世纪40年代的西方国家，随着科技的进步，科学管理和大规模生产的推广，商品产量大量增加。导致市场厂品供大于求，企业之间竞争日益激烈。特别是20世纪30年代，发生了全球性的经济危机。堆积如山

2、的商品销售不出，生产相对过剩，市场一片萧条。这种状况，迫使西方企业界和理论界发明一种新的营销方式，缓解堆积如山的商品库存，重创经济的发展。1945年8月，美国在日本投掷原子弹，人类第一次尝到了原子弹的威力。很多人不敢置信，相当于几万吨的硝化炸药威力的原子弹燃料只有几十斤重。此现象引起了美国的麦格尔和卡思尔佰里的关注，他们设想如果将原子弹裂变后所产生的连锁反应运用于营销流通渠道中，不是会产生非常惊人的效应吗？连锁反应也即是几何倍增原理－－乘法法则。便如某公司向4000名顾客宣传产品,若采取一对一问答式介绍，每人10分钟，共需40000分钟（666个小时）。按每天工作8小

3、时计，需要83天完成。但若采用倍增原理，假如先向8人宣传，然后这8人每人各自再向8个人宣传，到第四代时即超过4000人。只用了（8人×10分钟）＋（8人×10分钟）＋（8人×10分钟）＋（8人×10分钟）＝320分钟（近6个小时），就可以完成，工作效率足足提高了125倍（40000分钟÷320分钟）。其实，采用几何倍增的概念，在组织之内达到成员，或传递信息的目的与做法的理念，事实上早已存在有几个世纪了。自罗马帝国时代以来，军队为了建立起一种能够确保对广大的军队成员进行扩展及军中交流的等级结构，就采用了类似的组织形式。第一个真正着手于采用几何倍增来作为扩展成员的是基督教

4、徒们最初的十二名信徒，发展到遍布整个罗马帝国，就是采用这种做法。1945年，美国麦格尔和卡恩尔佰里，创建了美国加利福尼亚州纽崔莱营养食品直销公司，他俩设计出来的直销计划就是运用倍增原理的基础，以人际传播为基本形式的商品营销方式。这就是直销业的发端。（该公司1972被安利公司收购）此后，他们很快地发现，这种销售方式至少有下列三个好处：一、既然生意是以人际关系和口碑销售，故可以节省行销和广告费用。二、直销可开发出许多喜欢向所认识的人买产品的忠实顾客。三、直销可以利用业绩越多，佣金越高的方式来激励业务人员。从今天来看，直销的好处远远不至以上三个。第一、间接营销的销售渠道是生

5、产商→大批发商→中批发商→小批发商→零售商→消费者这样一个营销渠道，也就是我们常见传统的销售方式。这个既长又宽的营销渠道有利产品纵横四海地销售，非常地好。但它有一个弊端，那就是要成为生产商的中间销售商，此人必须接受生产商对其财力、能力和实力的考察，还要对不同的人进行分析比较，然后择优录用为销售商。而现实状况是，富人少穷人多，如此成为销售商的人就少，销售商少就不利于产品从横四海向每个消费者销售，进而不利于企业的生存和发展。采用直销，要想成为企业的中间销售商，无需接受企业对其财力、能力和实力的考察，也没有对资金不同的人进行分析比较，仅需缴微不足道的资金即可成为企业的销售商

6、。如此，成为销售商的人就多，销售商多有利于产品纵横四海向每个消费者销售，进而有利于企业的生存和发展。而取得销售权者，还可以推荐他人成为企业的销售商，组成一个相同于间接营销既长又宽的营销渠道，更有利于企业的产品纵横四海向每个消费者销售。第二，间接营销的销量是以加法法则进行交易的，显然而见销量增长是缓慢的。而采用直销，运用市场倍增原理，借以人际传播销售，使销量以乘法法则进行交易，使销量快速倍增，迅速倍增市场，倍增时间、倍增利润。比如有一位直销商以8折价买了一件商品，他把这个好消息告告诉他的6位朋友，这6朋友又分别介绍6位朋友买产品，这36人又分别介绍6位朋友来买产品，如此

7、发展下去，到第100代人，共购699件，简直不可思仪。现实中不可能按理论计算那样发展顺利，但速度仍然是非常惊人的，这是间接营销方式所无法做到的，而在直销里，却能轻而易举地做到。第三，间接的营销方式商品从企业到各级批发商、零售商最后到达消费者手中，要经过诸多流通环节。环节过多，使企业的商品在市场反馈信息极为缓慢与分散，严重影响企业的生存和发展。而采用直销，即企业→直销间→消费者这种销售方式，环节少，可使企业较快地接收市场信息，及时调整生产经营策略，更有利企业的生存和发展。第四，间接营销，各级销售商为利润拼命地向企业压低商品的进价，却又未将从企业低价的商