从心理学的角度来学习营销技巧

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1、从心理学的角度来学习营销技巧从心理学的角度来学习营销技巧　不了解消费者的心理，就无从谈营销，同时不考虑不同群体的消费心理，就无从知道消费者的心理动向。一个销售人员不能仅仅了解所卖商品的性能，更要把握与迎合不同性别、不同气质类型的人们的消费心理与性格特点，明确消费者的购买动机，从而有针对性的使用销售技巧，促成交易的完成，达到更好的效果。　　一、不同性别消费者的特征分析　　（一）男性消费心理论文联盟.L.cOm　　1、购买商品有果断性，挑选商品迅速，购买决策快。　　男性顾客在购物上，独立性较强，对所购买的商品性能和商品知识了解得较多，一般不受外界购买行为的影响。动机形成迅速、果断，

2、具有较强的自信性。男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强理智性、自信性。他们善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，能够从大局着想。有的男性则把自己看作是能力、力量的化身，具有较强的独立性和自尊心。这些个性特点也直接影响他们在购买过程中的心理活动。　　2、注重商品质量、实用性。　　男性消费者购买商品多为理性购买，不易受商品外观、环境及他人的影响。注重商品的使用效果及整体质量，不太关注细节。一般男性顾客都有一种怕麻烦的购买心理，力求方便，特别是购买低档的生活消费品的时候。　　3、购买动机具有被动性。　　就普遍意义讲男性消费者不如女性消费者经常料理家务，照

3、顾老人、小孩，因此，购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。我们常常看到这样情况，许多男性顾客在购买商品时，事先记好所要购买的商品品名、式样、规格等，如果商品符合他们的要求，则采取购买行动，否则，就放弃购买动机。　　（二）女性消费心理　　1、女性在消费过程中表现出极高的忠诚度与推荐度　　由于女性在初次购买一项商品时要求较高，一旦选择了品牌，便会保持较高的忠诚度，以弥补最初所花费的时间。另外，女性有乐于分享的特征，她们之间较盛行口

4、耳相传，因此比较容易向他人推荐那些自己信任的品牌。　　2、注重商品的外观与细节设计　　女性消费者对商品外观、形状，特别是其中表现的情感因素十分重视，往往在情感因素作用下产生购买动机。女性与男性在选购商品时有着极大的不同，女性在选购产品时表现的更为心细，特别注重产品的做工、用料、外观等方面，还特别喜欢跟同类型的商品做个比较，比较款式、价格等。　　3、女性在消费的过程中表现非理性氛围心情是主导　　女性消费者在消费的过程中有着严重的从众心里，在购物的过程中容易受环境的氛围所左右，很容易受一些特价、赠品等所打动。有时女人在一定程度上是为了发泄情绪才去购物的，这是一种压力释放的方式。　　

5、二、不同气质类型消费者的特征分析　　人的气质是有明显差异的，这些差异属于气质类型的差异。根据古希腊医生希波克拉底(Hippocrates)对气质的分类，他认为气质的不同是由于人体内不同的液体决定的。他设想人体内有血液、黏液、黄胆汁、黑胆汁四种液体，并根据这些液体混合比例哪一种占优势，把人分为不同的气质类型：体内血液占优势属于多血质，黄胆汁占优势属于胆汁质，黏液占优势属于黏液质，黑胆汁占优势属于抑郁质。可见，他把人的气质分为多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质四种类型。　　（一）多血质型消费者　　这类消费者比较外向，爱说话，热情开朗，适应能力强，善于交际，走到哪里都有说有笑，对于一切吸

6、引他注意的食物都会做出兴致勃勃的的反应。但情绪不够稳定，注意力很难在一件事情上保持很长时间，情感也容易转移。在购买过程中，愿意与营业员交换意见或者与其他消费者攀谈，另外，选购过程中，易受周围环境的感染、购买现场的刺激和社会时髦的影响。　　接待这类汽车消费者，要求营销服务人员应主动介绍、与之交谈，注意与他们联络感情，尽可能提供多种信息，为顾客当好参谋，以取得顾客的信任与好感，从而促使购买行为顺利完成。　　（二）胆汁质型消费者　　这类消费者热情奔放，情绪兴奋，表情外露，心论文联盟.L.cOm急口快，脾气暴躁，自制力比较差，容易感情用事。选购商品时言谈举止显得匆忙，一般对所接触到的第

7、一件合意的商品就想买下，不愿意反复选择比较，因此往往是快速地、甚至是草率地做出购买决定。他们在与营业员的接触中，其言行主要受感情支配，态度可能在短时间内发生剧烈变化，挑选商品时以直观感觉为主，不加以慎重考虑。　　接待这类汽车消费者要求营销服务人员头脑冷静，充满自信，动作要快捷、态度要耐心，应答要及时。另外，还要注意语言友好，不要刺激对方。　　（三）黏液质型消费者　　这类消费者内向好静，稳重，富于理性，交际适度，克制力强，情感不易发生且不外露，有时情感过于冷淡，行动拘谨，不善随机应变，缺乏创新