商务谈判计划书 (1)

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1、关于向国立销售电脑商务谈判计划书华硕电脑有限责任公司2013年08月20日13目录一背景分析··································2二谈判主题及内容··································3三谈判小组成员··································3四谈判形式分析··································4五相关产品及竞争对手的资料收集················6六谈判方法及13策略·································9

2、七谈判风险及效果预测·····························10八谈判预算费用··································11九谈判议程··································11十制定应急预案··································12一、谈判双方背景分析(一)乙方（华硕电脑有限责任公司）背景分析13华硕电脑股份有限公司于1989年4月成立于台湾，以主板起家；十多年来致力于研发和制造高尖端科技产品和最物有所值的多种电脑及其零组件产品，业务涵盖笔记本电脑、台式机、服

3、务器、显示卡、光碟机、DVD等电脑资讯相关产品。在1996年和1997年，华硕被连续评为“台湾地区大型企业排名TOP500”；1998年底，又陆续被美国BusinessWeek杂志评为亚洲第一及世界第十八最佳资讯及通讯公司；同年，华硕经营绩效被权威媒介评为全球华商企业前500大第5名、台湾制造业十大排名第一名、电子及电脑业十大排名第一名。2000年6月，华硕创收已达21.77亿美元，股本市值约129.23亿美元。（二）甲方（国立投资有限公司）背景分析国立投资有限公司成立于1997年，位于重庆市合川区。公司涉足的领域有金融，资金借贷，房产，乡村客运项目。公司固定资

4、产5000万。公司员工50人。公司秉承“创新理念、追求卓越、迅速改善、永续经营“的经营理念；并以“质量服务是第一工作”，“顾客的满意是我们的荣誉”作为我们永远不变的质量政策；把“诚信、负责、创新、团队”作为锋明人不断的追求和目标，愿与广大朋友携手共创美好的明天！二、谈判主题及内容（一）谈判主题：关于向国立投资有限公司销售电脑以及建立长期合作的事项；货物结算方式；定金的支付及违约赔偿问题。（二）谈判内容131、谈判目标（1）最高期望目标：按照我方报价以及我方给与的优惠完成订单。（2）可接受的目标：按照对方回价给予一定的优惠，包扩售后服务两年，但不得低于我方报价的8

5、.8折。（3）最低限度目标：按照对方回价给予一定的优惠，包括售后服务三年，但不得低于我方报价的8.5折。2、底线（1）给予一定让步，但必须要控制对方压价，保证成本。（2）建立长期合作友好关系3、谈判地点：华硕公司五楼会议大厅4、谈判时间：2011年5月4日5、谈判方式：面对面谈判三、谈判小组成员己方谈判小组成员组成主谈：蹇有春华硕公司市场部总监陪谈：程燕华硕公司区域经理对方谈判小组成员组成主谈：李国春公司谈判全权代表陪谈：杨春艳市场部总监四、谈判形势分析13己方：1、利益方面：华硕公司是中国笔记本电脑知名专业制造商。公司立足规模化、专业化、国际化发展道路，全套引

6、进国际领先的设备和技术，具有完整产业链和规模效益，在笔记本电脑生产领域拥有雄厚的技术研发实力和丰富的工程施工经验。2、优势方面：我公司具有优秀的服务团队，公司产品质量好、售后服务周到，是重庆市实力雄厚的电脑销售公司。我们拥有有一整套完善的服务、宣传、售后战略，无论是产品方面还是售后保障服务方面都十分符合吉首大学的要求。3、劣势方面：由于我们团队的在技术、服务等方面的专业性、优质性，相对于其他同行业来说在成本方面较高，所以我公司的价格在同行中产品价格偏高，在出价方面存在劣势。对方：1、利益方面：吉首大学若与我方达成长期合作的关系，这对吉首大学以后教学设备和软件的购

7、买、维修、升级等需要提供重要的保障。并且，对于各种教学设备的购买都能得到的质量保证和售后服务的保障，为吉首大学节约大量的成本等费用。2、优势方面：吉首大学正处于需要大批各种教学设备的阶段，由于学校规模的不断扩大，这种需要将长期存在。而且，作为湘西唯一一所本科院校，吉首大学采购的对象将是其他专科院校的重点关注对象。可以说揽到了吉首大学这一个客户，就很有可能带来其他很多院校的客户。所以，吉首大学13的采购对于吉首地区各大电脑经销商具有非常重要的意义。1、劣势方面：吉首大学现在正处在教学设备的大批采购阶段，资金的不足已日渐明显。如果双方达不成协议，此次购买或许会被取消

8、，但吉首大学是处于急需此