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1、1终端商品运作管理之道ImationterminalControlAndSalesManagement爱威信终端管理2今日主题商品管理关键控制数据和公式组成终端商品管理的三个阶段及执行要素3我们订的货品是怎么变成库存的?为什么低库存=高利润≠高业绩?为什么我们的补货那么难?为什么别的品牌终端能做到低库存?4第一章商品管理关键控制数据和公式组成5关键控制数据和公式组成SKU存销率(%)售罄率(%)补货达成率(%)期货执行率(%)商品关键控制数据是商品管理运作的基本控制标杆工具,具有极为重要的管理效果,不定期的控制数据分析结果能够为加盟商更加有预见性和客观性的进行商品运作.平均存货月初存货
2、月末存货品类资金占用率6SKUSKU的重要性根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行铺货是理想的陈列法则,而这需要从采购阶段就开始规划执行。采购标准以SKU为单位更加切合市场要求，特别是时装类产品,同款不同的颜色（SKU）的销售状况差异更加巨大。7SKU1DOneDesign，指一个款式1SKU指款式单元.在1D中有几个SKU款式单元(颜色)001款式共有红、黑、白三个色则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU31D=3SKU8存销率比值范围：1%---无穷大控制功能： 存货作为商品赢利的成本，以低成本达到高回报 是最理想的操作方法,所以存货销售比率的高低直接影响投资回
3、报率的变动。 数据的提取可按照年/月/周或任何不定期时段。 提取方式分为：A:数量存销比B:金额存销比C:品类存销比D:资金存销比9存销率存销率达到235%和150%，哪个数据的经营状况更加理想?存销率=(期初库存+期末库存)/2月销售额*100%10售罄率比值范围：1%---100%控制功能：对于单SKU货品来说,怎样介定与其他SKU货品在 同一销售时段的畅、滞销状况比对,是相当重要 的分析点。可给予每个单SKU的销售进度状况,进而给予可 预测的补、退、清货依据11售罄率SKU比对要求:必须是在同等销售天数(区段)的前提下进行。售謦率=(单SKU货品)本期进货+上期库存(单SKU货品)本
4、期销量*100%12售罄率001SKU1--15天内售謦率60%,001SKU3--15天内售謦率45%,哪个SKU更加畅销?13补货达成率比值范围：1%---100%控制功能：商品供应链的顺畅与否,直接影响店铺销售业绩业绩的达成,而补货是店铺商品供应链的主要体现方式,不同的终端等级,给予不同的补货达成率保证是商品管理科学化的有利手段。是店铺业绩升降原因分析的主要参考数据。14补货达成率补货达成率=本期店铺实际补货满足量本期店铺申请补货总量*100%需在同一时间段的前提下执行；高等级店铺的达成率按照可供应总量应不低于80%，而最低等级 店铺则无须设定；该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意
5、义(结合售謦率判断)15期货执行率比值范围：1%---100%控制功能： 本数据针对订单商品配发执行的进度起到控制作用，对于上市期内的产品组合配搭、出货运作有决定性作用，在不同的上市波段内的气候配合、货期控制等方面均在监控范围内。16期货执行率期货执行率=已发出定单商品总量定单商品总量*100%可按照全季的商品核算，也可按照上市波段定单总量作为核算依据。17平均存货平均存货=去年每月库存总和1218期初存货期初存货=开始商品分析期最近的 存货状况(数量/金额)19期末存货期末存货=截止商品分析期最近的 存货状况(数量/金额)20品类资金占用率(品类贡献度)比值范围：1%---100%控制功
6、能： 有限的资金投入到最具回报率的品类中,是每个代理商理想的操作模式。 在多品牌经营的前提下,因为品牌回报率低而放弃某品类经营的状况比比皆是,但如果从每个品牌品类贡献度和资金占用率进行分析往往并非如此,所以品类贡献度和占用率的分析至关重要。21品类资金占用率(品类贡献度)品类资金占用率=本品类库存成本总额总库存成本总额*100%品类贡献度=本品类已销售商品成本总额全部销售成本总额*100%A:当品类贡献度与资金占用率相等时则正常B:当品类贡献度低于资金占用率时则为利空C:当品类贡献度高于资金占用率时则为利好22数据能代表什么?数据代表实际已发生的销售状况分析,从逻辑上给予预测纯粹按照数据分
7、析的结果去管理的两个后果：A:世上多了个教授少了个商人B:生意失败市场因素的重要性(市场预测)市场因素的几种体现模式A:气候B:竞品C:促销D:市政建设E:流行建议的权重根据以往的工作经验,结合市场现状,数据分析占60%,市场因素占40%的权重比较合适23第二章商品库存管理的三个阶段及执行要素24商品库存管理的三个阶段单店订货阶段先天性元素最重要的阶段预测准确性库存清理阶段销售补货阶段后天性元素过程性阶段数据准确性补救性
