营销方案:超高档白酒市场到底怎么做

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时间:2018-11-24

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1、学知网(www.china-study.net),专注于提供优质的管理培训课程与服务。营销方案:超高档白酒市场到底怎么做?一、夯实基础,抓好网建工作:网建工作是提高产品市场占有率、提升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障,也是开展市场促销活动的重要前提之一。1、市场调查:1.1地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯;1.2人文环境:市场购买力,高档和超高档白酒消费习惯,3A店和高档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等;1.3经销商的基本情况:公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布

2、、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度,经销商的个人资料等;1.4调研市场渠道有:特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道;1.5费用调查:目标市场的终端进场费、促销费等;1.6其它:当地市场个性化的情况(特别是最省费用且有效的方案)。2、在取得完善的市场信息和资料的基础上,各地市场根据提交的《市场调查报告》的各项数据,明确网建指标,并分解到季度及月度,以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。在开始进行网建工作时,各市场要根据当地市场的网建指标填制时间推进表,并严格按照推进表的时间分阶段完成。3、网建方法:3.1针对传统经销商:要借用其原有网络

3、资源,有选择性地推进。219:主攻国际型大卖场,特大城市(如北京、上海、广州、深圳)酒店建网前期不超过3家特级店;218:主攻餐饮、商超A类店;216:主攻餐饮、商超A、B类店,大型批发公司。3.2海量管理资料下载,仅供学习研究之用,严禁用作商业用途。学知网(www.china-study.net),专注于提供优质的管理培训课程与服务。针对非传统性经销商:利用其优越的社会资源和网络资源(如充分利用当地卫生、消防等职能部门负责人去介绍等)进行网建工作。3.3针对介于传统与非传统的经销商:使用3.1、3.2二种方法组合的方式开展网建。3.4目标任务要根据市

4、场的实际情况按照产品的品种不同有差异性的制订。4、网建步骤:4.1城市经理对营销主管、客户主任进行业务技能的培训,包括:怎样与客户进行接洽,沟通技巧;怎样向客户介绍五粮神系列酒,怎样进行客情维护,区域地图的规划、拜访路线编制、怎样组织进行定期回访等;4.2将当地市场划分成若干片区,每个片区由一名营销人员管理,并随机抽样检查营销人员的网点建设状况;4.3城市经理应阶段性的制定网建人员的网建目标和计划,网建人员应按网建目标与计划推进,当期没有完成的,应及时向城市经理报告原因和下一步应采取的措施,网建工作中应注意终端陈列工作,形成回访制度,建立客户档案。要求

5、营销人员将各网点以表格的形式登记,将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格及数量等如实上报,形成一个便于管理的数据库;4.4建立营销主管固定的拜访制度,每日制定拜访路线,对终端实行不同的拜访频率,在相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销积极性。5、价格策略:对不同的通路渠道,设定不同的价格,要求各市场严格执行公司的价格体系。6、城市经理应协助经销商成立特供渠道队伍,主要负责特供渠道的建设工作(如军队、企事业单位等的团体购买)。网点与渠道建设的目标是在最短的时间内,用最高的工作效率,协助经销商迅速覆盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特

6、供渠道。注意事项:对经销商和渠道商,我们需要做:1)提供细致周到的管理和售后服务;海量管理资料下载,仅供学习研究之用,严禁用作商业用途。学知网(www.china-study.net),专注于提供优质的管理培训课程与服务。2)提供完整系统的企划方案和专家服务,提供系统的营销培训;3)提供终端管理解决方案和助销;4)提供最接近消费者的销售模式和促销方式;5)推广个性化服务;6)阶段性强大的促销支持;7)完整的客户管理模式和庞大的客户资料库;8)推广密集分销,协助经销商直接掌控终端;9)快速的渠道反馈和反应。二、锁定目标消费群,全力培养消费领袖1、锁定目标

7、消费群的方法:1.1通过经销商的社会关系,锁定目标消费群;1.2通过各种公关活动,锁定目标消费群;1.3通过与移动、联通VIP服务部(大客户部)的客户经理合作,寻找、锁定目标消费群(钻石卡、金卡、银卡用户);1.4通过与餐饮终端合作,以酒店名义邀请其客人到酒店消费,费用可与酒店协商承担,以此来锁定目标消费群;1.5营销人员须按时填写各种表单上报营销部建立目标消费群数据库,通过对数据库的分析来锁定消费领袖。2、对消费领袖的培养2.1邀请其免费参加当地的俱乐部活动,如送健身卡、高尔夫打折卡等;2.2邀请其参加由“五粮神”举办的各种活动;2.3送其“五粮神”

8、的镀金眼睛标志;2.4在其生日或其它喜庆的日子送鲜花;2.5在其子女升学考试时,送祝福语;在升

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