门店销售流程及案例

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1、目录第一章销售人员的思维及信条1.1销售人员十条军规1.2六大黄金思维1.3销售九大信条第二章门店销售流程及案例2.1门店五步流程2.2门店十步流程2.3导购流程2.4门店电话接听流程及标准第三章销售分析与改进3.1需掌握了解的知识3.2态度行为3.3细节分析与对策3.4导购心得第四章案例分享4.1有效发问4.2退货与送货4.3应答策略与分析4.4、销售情景剧-17-第一章销售人员的思维及信条1.1销售人员10条军规1.你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。3.在你发

2、出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。4.企业永远喜欢这样的销售人员，面对困难就有原因分析，更有解决方案。5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停的学习和进步。6.销售人员生存的价值只有一条，为客户创造利益。7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢、自信、悟性、德行。9.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。10.客户忠诚之道——准确、方便、伙伴、咨询。1.2六大黄金思维1.我就是顶尖销售高手（关于激情与热情：如果没有激情和热情，一个人很难取得成功

3、。什么是激情？就是对工作高度的责任感，高度责任感的升华，就是达到忘我的境界！）2.销售就是一场轻松又好玩的游戏3.被拒绝或任何挑战都是销售游戏中的一部份4.销售就是解决顾客的问题5.只有成交才是真正的帮助到顾客6.任何时候对任何人就像是会为自已带来100万元的大顾客1.3销售的九大信条1.钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的产品，只有不会卖的人。2.想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。3.销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。4.带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有

4、方法。5.没有不对的客户，只有不够的服务。6.营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。7.-17-让客户走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。8.客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。9.客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。第二章门店销售流程及案例2.1门店五步流程1.建立亲和共识感（赞美、认同顾客，让顾客喜欢你、相信你，认同你的专业能力）2.审核需求（顾客需要什么？何时需要？需要多

5、少？为什么？）3.产品简报（产品、服务、品牌、理念，“说、问”结合，不断取得“是”）4.解除抗拒（认同、转换、陈述、发问，不断取得“是”）5.成交（购买信号--要求成交）2.2门店十步流程1.引客2.迎客3.了解需求4.产品介绍5.解除异议6.要求成交7.开票8.收款9.附加销售10.送客2.3导购流程第一步：顾客来到店内保持一种热情，一种自信，按顾客动线去引导。不要多干扰她，按照她的想法去说。第二步：顾客准备离开时客人要走的时候说：请喝杯茶或请看下我们的产品，留下她。或告诉她：“您看了产品，相信已发现和其它的同类产品有不同了吧”。1）导

6、购员陈述2）再突出效果，让客人联想-17-3）提出请求所以，规范销售流程并严格实施是成功的关健。要在营销展厅里推广此项优质的售前服务，要抓住以下要素：1）宣传品烘托当顾客一踏入卖场或还未进入，就能从宣传品上了解到：我们的品牌能够提供与众不同的贴心服务！增加对我们品牌的关注及好感，并吸引顾客去主动咨询、了解和享用该服务体系，从而促成交易。建议采用宣传品有：A.户外海报，目的：吸引过路人流的目光，向社会大众宣传我们品牌的售前服务，达到树立品牌形象、扩大品牌宣传的目的；B.易拉卷海报a.卖场门口处摆放易拉卷海报，热烈欢迎来宾；b.咨询接待台旁树

7、立易拉卷海报，说明获得“我们品牌”贴心服务的程序，引起顾客的重视和兴趣；　　2）流程明确A.明确借助我们品牌接待顾客的流程；第一步，销售人员热情迎接客户；您好，欢迎光临……。您以前听说过我们品牌吗？第二步，展厅销售人员判断客户是否是终端消费者；您是家庭需要，还是……您是给自已选择吗？根据顾客的回答作必要的陈述或进一步深入的提问。了解客户需求。第三步，带客户到宣传易拉卷前介绍消费预知服务体系第四步，引领客户到设计咨询区域介绍产品2.4门店电话接听流程及标准1）当电话振铃后，应在3声内接听电话。2）首先应对对方礼貌问候。3）然后报出自己的部门

8、名称及本人姓名。4）再询问对方是否需要帮助。5）最后通话完毕后应礼貌地挂断电话。6）接听电话时还应注意：语气要和蔼，语调要平稳，吐词要清晰。-17-第三章销售分析与改进3.1需掌握、了解的知识