销售人员的自我管理

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1、销售人员的自我管理  　销售人员的自我管理包括很多方面的内容，比如时间的安排、自我激励、客户管理以及如何处理工作、学习与生活三者之间的关系，如何处理客户投诉，如何处理销售中面对的压力与遭遇的挫折等。在本讲中，我们将重点讲到销售人员的时间管理、自我激励以及客户管理三个方面的内容。销售人员的时间管理    　　时间是最宝贵的资源，时间对任何人都是公平的。对销售人员来说，珍惜时间就是提高效率、创造价值。销售人员的时间管理就是销售人员自己行为的管理，合理安排销售人员的时间，以使时间这一资源的配置达到最优，

2、从而实现其价值的最大化。因此，从这一意义上来说，时间管理就是自我管理。优秀的销售人员总是善于管理并控制自己合理地利用时间，进而创造最大的时间价值。　　作为一个优秀的销售人员，必须分清楚有关时间的一些基本概念，比如花费时间与投资时间；单位时间的价值与工作效率等之间的关系。销售人员时间管理理论的演变，说明了随着市场竞争的加剧，导致随之而来的对时间管理要求的日益看重。销售人员早期的时间管理，仅仅限于备忘录式的时间管理，注重利用便笺和备忘录安排时间，比如何时开会，何时拜访客户，何时撰写报告等。第二代的时间

3、管理发展到强调利用日程表和预约表安排时间。第三代的时间管理与前两代相比，强调应首先确定自己的价值观，即“我到底要的是什么？”然后据此设定长、中、短期目标和实施计划，同时还导入优先排序理念，做事情时能分清轻重缓急。最新一代的时间管理理论，则是在前三代理论基础上的一种全新拓展，主张时间管理关键在于自我管理，强调以自然原则为核心，将做事情的重心从事情的“急迫性”转移到“重要性”上来，注重通过团队中的有效授权、沟通等手段来提高时间的利用效率。　　作为一个优秀的销售人员，对时间管理不能停留在一个肤浅的理解上

4、，而应该有成型的、规范的时间管理模型可以参照、使用。下面要讲到的5As时间管理模型就是销售人员常常用到的时间管理模型。　　5As时间管理模型从了解（Aware）、分析（Analysis）、分配（Assign）、消除（Avoid）、安排（Arrange）共五个角度进行研究，该模型为销售人员进行有效的时间管理提供了思路和方法。　　首先是了解。在时间管理中，销售人员第一步需要作出自我了解与了解自我，比如自我的愿望与目标、自我优势与劣势、性格特征与沟通风格等；其次需要对工作进行了解，比如客户需要、类型、销

5、售目标和要求等。　　其次是分析。通过分析日常时间安排表和工作时间安排表，销售人员可以对自己的时间运用情况进行灵活的调配。通常情况下，日常时间表是销售人员自制的以周为单位的时间计划表，主要包括下述内容，比如工作、睡眠以及与家人、朋友相聚、个人爱好、兴趣或社会活动等时间计划。由于工作占据着销售人员生活的主要部分，因此其他活动的时间一般都要围绕工作时间表来安排，而销售工作头绪多、耗时长，所以找到提高工作效率的办法就意味着在其他方面有更多的时间。　　第三是分配。销售人员需要掌握一些常用的时间分配方法。首先

6、是优先排序法，这是一种利用重要性和紧迫性合理配置时间、金钱等资源的方法；其次是重点关注法，也就是通常所说的80?20法则。还有就是效率模式分配法，该法要求销售人员根据自身的工作效率分配工作与时间。通常情况下，每个人在一天当中的不同时段，精神和体能有很大差别，有工作效率高的时候，也有工作效率低的时候。这些时段每天发生的时间大致相同，这就构成了所谓的个人工作效率模式。　　第四是消除，即消除浪费时间的工作和生活陋习。这就要求销售人员养成良好的工作习惯、加强自律、学会有效授权、在有些时候学会说“不”、学会

7、有效沟通等技巧。　　最后是安排。尽管时间管理是销售人员的自我管理，但是当面对千头万绪的销售工作时，销售人员可以寻找外援来帮助自己合理安排时间与节省时间。主要的方法有设立销售内勤、运用现代信息技术手段统筹安排等。销售人员的自我激励　　研究表明，外在环境因素，比如公司的激励制度与方案等，只能有限地激发一个人的潜力，只有在自我激励的配合下才可能发生根本性的改变，释放全部潜能，提升绩效。要想成为优秀的销售人员，就必须掌握激励的基本原理和理论，认真分析自我需要，制订自我激励方案，以积极的态度和方法对待压力和

8、挫折。　　其实，所谓激励就是激发个体的行为动机，促使其更加努力地工作以实现既定的目标或完成既定的任务。激励可以用公式表示为：P=f（AΧＭΧＯ）；其中Ｐ代表绩效，Ａ代表能力，Ｍ代表动机，Ｏ代表机会。由此可见，动机Ｍ是个人绩效Ｐ的函数，在个人能力Ａ和机会Ｏ保持相对稳定的情况下，有效的激发动机，可以提高个人绩效。事实上，动机是由需要支配的，当人产生某种需要而又未能满足时，心里便产生一种紧张和不安，这种紧张和不安就成为一种内在的驱动力，即动机。动机促使个体采取某些行动来满足需要。　　销售