otc产品区域规划与销售管理

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1、OTC产品区域规划与销售管理高级研讨班北京奥博通企业管理顾问有限公司OTC区域经理的职能负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理；负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务员(业务代表、理货员和促销员)的费用报销，并指导其以最经济的方式动作；处理(或协助经销商处理)呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；制订各种规章制度；接受销售经理分配的其他工作。公平制定和下达区域内业务代表的目标；与主要客户密切联系，定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划；负责区域业务人员的招募、培训及考核

2、；指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报；选择并管理区域内的分销商；定期、不定期地市场调查；向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息；OTC区域经理的角色市场策划者；区域权威；优秀教练；区域领袖-不是监督和管理，而是方向的引领身先士卒；信息的接受者；信息的发布者；区域经理的六大销售管理理念1、管理渠道，定期规律拜访；2、做个好供应商；3、树立专业形象以赢得真正的客情与尊重；4、树立经销商的信心和对厂家的归属感；5、做一个有企划头脑的区域主管；6、自我反省。药店代表的工作特点和任务1、

3、药店代表四大任务：铺货、陈列展示、店员教育、店内促销；2、药店代表所有覆盖(负责)的药店数量较多3、药店代表应重点抓住连锁店及大中型独立药店，考虑的是整个地区的药店布局；4、药店代表每天可跑10-15家店；5、药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快、灵活、情商高；6、药店代表对药店的进货渠道较难掌控；7、药店代表销量产生较被协，往往受当地医院的开发、公司的广告宣传的影响较大。OTC队伍的人员配置确定覆盖的药店总数量确定药店的分级标准确定各级药店的拜访频率按工作量法，初步计算所需代表人数同时考虑

4、特大型药店、连锁药店及超市等特殊客户，决定是否委派人管理（KeyAccountManagement）按管理的合理跨度设定主管数量OTC销售队伍组织架构设置原则基本以地域设置为主；同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客；有效利用现有人力资源，节约管理成本；利用原有良好的医院销售基础，拓展OTC市场；新架构需有利于全国市场统一的大型促销活动的协调与落实。OTC销售队伍组织架构-模式一OTC销售队伍组织架构-模式二OTC销售队伍组织架构-模式三OTC销售代表的招聘与选择确定选择标准　　　　　　　　　　　　　　　

5、　　－能承受风险、具有强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客、仔细做好每次访问等。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　－为了达到公司的销售目标，必须考虑特定销售工作的特点。如该工作是否需要经常外出？销售代表是否会经常遭到客户的拒绝？OTC代表的招聘与选择找合适的人，做合适的工作而不是找最优秀的人聘用过程是对人类行为的预测，聘用是一门东艺术，因此所谈及的每一个原则，都可能出现例外。招聘程序职务叙述确定应聘条件选择招聘途径初试（应聘信及简历）面试/测试决策招聘途径专业院校/医院/相关卫生机构

6、人才交流会职业介绍所/猎头公司媒体广告内部行业协会业务接触主持面试的必要条件仔细审核定出计划按合理顺序安排恰当的面试环境轻松的气氛让应聘者多讲话问话要技巧做个好听众把反应留给自己掌握控制做笔记对职务不要过分宣传以最适当的方式做结束面试后必须摘要记取每一次的经验决策关键问该问的问题注意工作能力不要强求“最佳”人选站在应聘人立场优先考虑工作动机限制决策人数宁缺毋滥知错即改对OTC代表的期望乐观的人生态度积极进取的工作观强烈的责任感善于接受新的挑战节约公司的每一份资源OTC销售代表的评估与管理对于销售人员

7、，无论是OTC还是医院代表，业绩永远是评估中最重要的硬指标与传统医院销售相比，客观的事实是，代表对于药店最终销售实现与否的影响要比影响医生处方困难得多对OTC代表更注意行为控制及过程考核因此，对OTC代表全面的考核应包括以下方面：-　销售指标-　个人能力-　日常工作-　财务方面OTC代表考核评估细则（I）销售指标-　指标达成率，业绩增长率个人能力-　各级药店内产品规范陈列，达到并超过竞争品-　完成制定的开户计划，确保各级药店内品种齐全-　确保下辖药店有足够合理库存-　积极执行，配合公司的大型促销活动

8、，完成委派工作-　富有创意OTC代表考核评估细则（II）日常工作-　每日按照既定的拜访路线完成定量的药店拜访-　认真及时完成各项报表-　每月至少开2次以上，每次30-50人的店员推广会-　准时参加例会并认真参与-　遵守公司各项职业规范-　合理使用公司各项资源，促销用品和礼品财务方面-　正确使用促销费用，诚实可靠-　对被批准的预算进行良好的控制管理层的考核与评估1、采取定性与定量结合的评估方法，每半年进行一次。旨在定期提供让上级经理与下属就工作态度、工作方法、团队建设等