政府项目型销售技巧

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1、项目型销售方法及技巧培训，目录项目前期的电话交流项目急迫性的鉴定客户项目拜访及注意事项1、客户项目拜访原则2、初次见面的礼仪3、对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）4、甄别出你要找的人（甄别的过程）a、项目总决策人b、项目技术负责人c、将来的内线初次见面后的后续跟踪1、找到你的内线2、掌握你所要知道的情况3、确定该项目的跟踪计划在技术要求上写入你想要的结果招标前的细节准备对客户和整个项目周期的控制销售人员自身素质的积累双赢的问题（回扣的问题）前言销售行为分类：1、产品类销售---销售简单商品和服务2、项目类销售---销

2、售复杂商品和服务销售人员分类：1、偏外向型销售特点：关系-信任-技术（感情-）方向：伙伴型销售2、偏内向型销售特点：技术-信任-关系（感情-）方向：顾问型销售一、项目前期的电话交流信息记录要详细全名、电话、手机、E-mail、部门、准确的需求树立有亲和力、专业务实的良好第一形象先结合邮件、电话交流的方式进行多倾听、尽量获取和项目相关的信息时间进度安排、决策人物的构成、具体角色、预算和竞争对手前期引导引导技术要求朝有利的方向前进，特有的细节的强化前期电话交流的细节注意一定要有明确的目的性（也可以叫做借口）二、项目急迫性甄别项目阶段分类和

3、判别客情关系维护阶段项目调研和计划阶段项目内部立项阶段项目公开立项阶段供应商选择阶段项目谈判阶段项目实施阶段有无事实项目的必要条件客户相关部门对项目关注客户内部项目推进有无明确项目时间表竞争对手的参与合作技术细节的谈判无三、客户“项目拜访”及注意事项客户“项目拜访”3原则1、项目拜访的目的本质（区别客户“客情拜访”）2、二、三法则：a、一般来说所有二个月内不会启动的项目均不考虑项目拜访b、项目拜访在理想的条件下三次够了3、项目拜访的判别a、直接询问对方是否可以拜访，或者请他在觉得合适的时候通知前往b、在业内听到已经有公司在关注该项目C

4、、您大概了解到对方的组织体系，但无法通过别的方法进一步确认各个角色的分配拜访的礼仪穿着仪表体现专业性、不一定正式装备拜访资料、会议记录、演讲设备等商务礼仪各种商务细节（握手、交换名片等）态度及情绪微笑、感染力、影响力多人拜访时的角色扮演及分工比如：项目负责任、产品策划、项目顾问的角色细分对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）基本的角色分类：项目总决策人举例：局长、分管副局等信息中心、局办公室举例：办公室主任、信息中心主任等监察分局举例：局长、大队长甄别出你要找的人项目总决策人主要甄别方法：询问分管副局主要甄别方法：观察信

5、息中心主要甄别方法：接触PS：最主要的是局领导的态度将来的内线越早建立内线越好小心建立多条内线内线选择标准1、基本掌握项目情况2、至少每次的拜访会议都应该有份参加3、和你具备良好的关系4、最好能够具备的条件是：他自身就是该项目的执行人或者项目决策人四、初次见面后的后续跟踪找到你的内线的方法：1、善于使用即时聊天工具2、经常发一些笑话或者他关注的东西3、多以朋友的关怀角度想问题PS：尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线后续跟踪时掌握你所需要知道的情况最主要的有以下五个要素：1、项目的进度安排2、项目的预算3、决

6、策信息a、决策架构b、决策流程c、决策标准4、竞争对手情况确定你的项目跟踪计划、注意点多获取信息多思考尽量使项目朝有利于己的方向发展多做备用计划不轻言放弃其他技巧：1、不是真正熟的时候不要乱说话，单身根据对方性格可以多说点废话2、喝酒喝多了，兴致正浓的时候不要说废话，拣要紧的问3、不要不论在谁面前都表现的你和客户很熟，就算你跟他真的很熟4、关键问题不能只听一个答案，最好从别的渠道能再多了解点5、密切注意关键人物对你的态度6、无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记，画不投机半句多，要记得随时根据对方反映变风向一段经典的销售

7、人员体会一个简单的销售道理：其实我们每个生活在这个社会当中的人都好像是站在舞台上的演员，至于你演的角色，无论是销售还是技术，无论是老总还是员工，也无论是体力劳动还是脑力劳动，那都是剧本定好了的，而且这个角色也是你自己挑来得。在这个舞台上，无论你自身是怎么样的性格，你都必须统统抛掉，要按照剧本的规定去演，无论嬉笑怒骂，只要剧本和导演安排好了你在什么时候做出什么样的表演，你都必须照做。当然，在这个大前提下，每当一个段落需要你做出相应的表演时，如何能将此时的情感以一种更为细腻的手法表现出来，那就要看你的本事了。能演的很好的那种，自然就是角儿

8、，就是腕儿，老是演不好的就只能老是挨批，甚至因为屡屡演不好而被调离这个剧组。以上对于某些销售人员来说就是：角色与入戏的道理五、在招标文件中写入你自己的技术要求定义：在招标时的最重技术要求中（招标文件）写进你自己的产品的独