存量客户挖潜和优质客户价值提升(201504))

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1、存量客户挖潜与优质客户价值提升2015年6月十大专业型人才培训工程单位：广东省分行营业部个人金融业务部姓名：杜娟课程目标树立客户经营理念和原则掌握存量陌生客户挖掘技巧掌握存量优质客户价值提升方法2课程内容一、客户经理认知：时势与布局二、存量陌生客户挖掘要点三、存量优质客户价值提升要点与案例分享3课程内容一、客户经理认知：时势与布局45大势所趋6中国梦中国制造思考：未来改革之路的机遇？大势所趋7普惠金融思考：居民权益类资产提升给我们带来什么？大势所趋8思考：互联网+带来的服务模式创新？大势所趋9大势所趋10

2、大势所趋11大势所趋12大势所趋13大势所趋14大势所趋15海尔有8万多名员工，如今裁员2.6万人，彻底去中间层，把决策权、分配权和用人权统统下放员工。海尔有3万家专卖店，在过去，这是海尔最大的资产，但现在可能是负资产了。我们积极转型，一季度，海尔的网上销售增加了250%。——张瑞敏向总理的介绍16大行挑战17思考：客户经理价值突破在哪里？存款中收效益大行挑战18顺势布局19中收代理类理财产品外汇贵金属储蓄产品代发工资存款理财产品客户融e系列电子类卡类顺势布局20E—ICBC发展战略三大平台：融e购；融e

3、联；融e行三大产品线：支付产品线；融资产品线；投资理财产品线线上线下一体化服务体系顺势布局21今年以来收益率超过200%的基金8今年以来收益率在150-200%的基金34今年以来收益率在100-150%的基金290上半场：资金驱动下半场：业绩驱动八种不适合自己炒股的人22一买就跌，一卖就涨死了都不卖以为抄底抄在地板上，没想到还有地下室比管理层还更关注指数频繁换股错过大黑马片面理解“不要把所有的鸡蛋都放在同一个篮子里”，资金不多，持股却很多，不敢重仓“牛股”遇到调整（下跌）就惊慌失措爱听小道消息，不做功课、

4、不懂分析顺势布局两类客户：代发工资客户；第三方存管客户基金布局关注板块：国企改革；一带一路；互联网+；新三板量化+对冲：做强客户资产配置应对震荡性价比原则：主动减少理财产品配置；大额存单的替代基金质押：新业务、低风险、客户粘度风险兼顾：飞单；诈骗23顺势布局24四点着力电话营销1、未来能考验客户不来网点一样能成交业绩的能力2、只有具备客户开拓能力的理财经理，才是炙手可热的人才基金/黄金（定投）1、基金是做大客户资金池的重要武器2、定投是一种投资方式，用来提高客户粘度3、证券资产配置理财活动1、小范围沙龙是

5、我们客户推荐客户最好的方式之一2、演讲能力将会对你的理财服务增加亮点期缴保险1、保险是解决问题的方法2、不存在买不买保险的问题，只存在和谁买保险的问题平台和责任25课程内容二、存量陌生客户挖掘要点262014年度广东营业部睡眠客户挖潜项目27培训方式：集中大课+一对一实战2014年度广东营业部睡眠客户挖潜项目28拨打电话数量有效电话数量挖掘需求成功邀约成交18561529120378351%428时间：5月7日-29日；不完全统计业绩存量陌生客户挖掘存在问题29理念：急于求成（索取）工作习惯资料准备不全找

6、不准切入点没有电话预案电话中直接营销存量陌生客户挖掘步骤30Step1Step2Step3短信破冰电话邀约Step4客户筛选需求面谈客户筛选31支付能力判断可能的需求客户感兴趣的话题短信发送32自我介绍我是谁？优势我做了什么？职责我能为您做什么？短信模板33尊敬的**先生：您好！我是工行**支行的您的一对一专属服务客户经理。我的职责是竭诚为您缩短到银行办理业务的等候时间，全心为您选择最优惠服务，专业为您的资产保值增值，助您抵御资金缩水。3年的客户经理生涯中，我曾为115名客户提供优质的个人与家庭理财规划方

7、案，平均实现财富增值达20%，很期盼能为您提供相关服务。为了更好的为您提供优质服务，我将在本周三下午5点给您一个大约3分钟的电话，或是由您安排一个更合适时间的沟通。祝您工作顺利，生活愉快！电话邀约34切入点：服务回访目的：帮客户解决问题电话邀约异议处理351.询问理财产品情况2.询问基金净值和亏损3.询问信用卡进度和额度申请4.POS机具升级（公司业务）5.网银操作6.大额取现电话邀约技巧总结36外在内在语气诚意/亲和声调快慢微笑倾听/需求把控/应变价值/邀约面谈37自我形象塑造（第一印象）邀约目标达成（

8、回应电话邀约）需求摸查（关系深入）资产配置（档案整理）课程内容三、存量优质客户价值提升要点与案例分享38存量优质客户流失39第三方理财机构分流产品渗透不够价值不优存量优质客户提升矩阵图40低高产品渗透率资产高低B区D区C区应重点提升B区潜力客户，稳定D区优质客户高资产高渗透率客户—维护低资产高渗透率客户—关注高资产低渗透率客户—挖掘低资产低渗透率客户—分析A区存量优质客户维护要点41信息收集新准全关系维护同理心赞美社会价值资产