服装专卖店销售技巧培训

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1、瑞华图皮草销售技巧培训1、掌握销售的一般步骤2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等4、能实际应用销售技巧学完本章你应该：一、FBA的含义Feature（属性、特性）；商品的特点。属性。Advantage（用处、作用）；特点带来的用处。Benefit（好出、礼仪）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对客户的好处（因客而异）用FAB法则介绍商品的三个好处能让顾客听懂商品介绍；给顾客真实可靠的感觉。提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识FAB的好处二、FAB的重要性

2、客户【购买】的是................他们想象中因你的【产品】和【服务】能为他们带来的【效益】和【利益】而不是因对你的【产品】和【服务】感兴趣而购买三、FAB的用法FAB叙述词：因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）属性用处利益FBA的展开FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引发优点及顾客都能接受的一般性【利益】以对顾客本身有利的优点作总结四、FBA的故事讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？例一：什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿

3、。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。-例二：什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：例四：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然

4、没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。使用FAB有前提条件：需求！制造需求五、恰当使用FBA，你准备好了么？宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。为了能面对顾客，流畅的使用FBA，请从以下两个方面去思考，去行动。六、如何寻找产品的FBA1、资料来源；①服装的吊牌、水洗标等服装的吊牌介绍了该服装的面料成分，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。②和竞争品牌的比较把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上、还是从做工

5、和水洗方式都可以作一个详细的比较。③从消费这口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。④导购和营销人员的自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。2、哪些事项会影响FBA：①产品本身：做工品质、包装、尺寸。面敷料料等。②交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。③导购人员：可靠性、客服、服务、专业知识等、④公司：形象、策略、宗旨、广告等。⑤相关人员：送货员、生产人员等。3、对服装本身可从哪些角度去想：①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：所选面料不伤皮肤，板型设计能

6、让顾客运动自如等②效能性：能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。③外表性：造型耐看。时尚、实用、凸显女性身材。展现男性刚阳之气，给人一种低调的张扬等。④舒适性：所选面料不伤皮肤，板型设计能让顾客运动自如等。⑤方便性：如服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。⑥经济性：价位适中，即体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。⑦耐用性：如一些款所选面厚实，耐洗耐穿。4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保养⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。五、FBA范例1、一般说词及FBA说词之比较：一般说词FBA说词这种衬衣

7、是由纯麻纱制成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成的，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这款裤子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。这款衣服的设计版型很好的。因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中备受宠爱。2、FBA叙述词：①我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：因为此款是采用。。。（属性特性），他可以。。。（作用功效），能够让您。。。（益处）例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能

8、够让您在男性朋友中备受宠爱。②当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉【利益】例：同一句FBA话可有多种说法：标准FBA法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。灵活FBA法：1、此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干