销售技巧及心态培训课程

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1、销售技巧及心态培训课程一、技巧篇总纲一、销售技巧的基础二、倾听的技巧与关键三、发生拒绝的常见原因及消除技巧四、现场客户常见问题及处理五、如何接待不同类型的客户六、逼定的技巧七、如何主动销售（制造障碍）八、物业顾问三大类型销售技巧的基础1、楼盘基础知识；2、现场接待及销售流程；3、竞争楼盘信息；4、相关常用政策规定及行业知识没有良好的基础，就谈不上销售技巧。沟通——从心开始擒客先擒心真心诚意地帮助顾客选购最佳的物业，让顾客获得更轻松、更愉快的生活或工作，当你习惯了这种做法之后，你的收益将会突飞猛进。沟通要决推销工作的要点在于发现顾客的需求、愿望、意见、问题、偏见、心态以及判断抓住顾客心理，

2、从顾客利益出发，用顾客的观点衡量问题。洞察顾客的心理是你需要掌握的最为重要的技巧，这比和蔼可亲的态度、介绍产品的能力、应付顾客挑剔或讨价还价的能力更为重要。倾听技巧用心、虚心、耐心听别人说话的时候，我们应该睁大眼睛看着对方，注意他的姿态和面部表情，给予应有的注意与尊敬。积极地回应与反馈我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话，偶尔微笑一下或点点头，这种积极的回应不亚于一个哈欠的消极性。谈话技巧·要有恰当的问候与寒暄语言要清晰易懂/热烈生动要自然交谈、不讲行话要注重对话学会转换话题/选择话题注意常见沟通痼疾言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强喜欢随时反驳，不听顾客意见谈话无重点，想到哪说到哪，准

3、备不充分言不由衷的恭维，降低可信度公式化对待顾客，不尊重顾客心理情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度倾听的技巧善于倾听比能说会道更重要倾听的最关键的技巧善于提问你希望别人以什么样的姿态听你讲话，你就拿出什么样的姿态去听别人说话不要对说话的人抱有偏见注意他讲的话，而不是他的人或讲话方式，不动脑筋或草草下结论就是偏见不要提出讨论没有兴趣的话题当我们能够确定某些话题纯属无聊时，及早终止这种没有价值的谈话才是明智的提出明智的问题使你看上去既能干又博学节省时间的问题防止你说话太多的问题把顾客包容进来的问题迫使顾客思考的问题获得并保持顾客注意力的问题最重要的是掌握主动提问技巧封闭式提问开放式提问封闭

4、性问题相当于是非题，即用是与否，对或错，或简单三两个字可以回答的。询问问题：价格是不是很优惠；户型是否很好；交通是否方便；户型是否很喜欢；地理位置是否很优越；是不是还需要考虑一下……开放性问题能引起客户兴趣，并能长时间阐述的思考题或论述题。询问问题：我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套；您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的；您对我们楼盘综合有何评价……开放性问题基于的基础客户也需要推销自己封闭性问题与开放性问题的互相转换即是非题使用的唯一目的便是了解客户基本情况，从而引出开放性问题。封闭性问题开放性问题询问什么请问您是自己住还是为孩子准备的？您在做生意还是上班？您几个人住？需要的面积大概

5、多大？您喜欢那种户型？您这么强调……我相信您有您的见解，能否告诉我为什么那？您看xx楼可以吗？您考虑我们楼盘的因素都有哪些？………发生拒绝的常见原因及应对方法发生拒绝的常见原因有些内容客户不明白；有些内容客户不相信；客户也有想隐瞒的东西。消除拒绝的心理学基础A：客户永远是对的；B：客户从不会认为自己是外行；C：永远不要正面反驳客户；反驳的结果只能是辩论，进而一无所获；D：客户虽然拒绝，但不见得他真的很重视。消除拒绝的基本技巧A：洗耳恭听，多点头表示自己既认真又听明白了；B：让客户说完，不要打断；C：有所反馈，用你的话复述客户的问题，表示尊重；D：回答之前加以思考；E：镇定而有说明力的回答

6、问题，不要动感情，不要为己方辩护；F：理解、赞同、再解释或聊其它；现场客户常见问题及处理1、我不喜欢期房？购买期房的四大优势：1、价格优势2、户型设计上的优点3、可抢占购买先机4、具有较大的升值潜力2、买高层的好处是什么1、视野景观好2、气派、档次高3、通风好4、乘坐电梯方便快捷3、我买不起，价格太贵了不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。现在价格贵，可能以后价格还要涨推荐：您认为贵多少？用“是…但是…”法对顾客的意见先表示赞同，然后再向顾客解释。4、“我和我丈夫（妻子）商量商

7、量也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。5、“我的朋友也是开发商”记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。8、“我只是来看看”当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。7、“给我这些资料，我看完再答复你”记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更