推销技巧与实战

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1、《推销技巧与实战》重点总结1．狭义推销的概念：它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。2．从现代推销活动来看，推销应该包含寻找顾客、推销接近、推销洽谈、处理推销障碍以及推销成交等五个阶段。3．推销的特点：推销对象的针对性、信息传递的双向性、推销目的的双重性、推销过程的灵活性、友好协作的长期性、推销结果的互利性。4．推销的原则：满足需求的原则（显示自己、社会交往、保护自我、物质占有、贪图享受）、推销使用价值的原则（使用价值是产品整体概念的核心内容，不要单纯地推销抽象的产品，更重要的是推销产品的使用价值。必须准确地

2、掌握产品的使用价值。最后，信息百倍、竭尽全力地进行推销）、尊重顾客的原则、互利双赢的原则（①不应该欺骗顾客接受产品，以欺骗手段获得的订单，可能会带来意想不到的严重后果。任何推销工作都应该以商业道德为标准，以互利双赢为原则，这样才能对顾客进行反复拜访，做到问心无愧。②促使顾客帮助推销员向其他顾客进行推销，使生意长久，并且能得到有效地拓展）、讲求信用的原则、反对不正当竞争的原则、明确可信的原则（销售语言要具体化）。5.推销活动的3个基本要素：推销主体、推销客体和推销对象。6.直复营销的概念：它是一种将广告活动和销售活动统一在一起的销售方式，营销者通过一定的媒体把相关的商业

3、广告信息传达给可能对其有兴趣的消费者，同时提供一种便利的回应工具（例如免费电话、可以直接邮寄的订单等等），方便消费者的订货。7.顾客购买商品的心理过程，大致可以分为3个阶段：顾客的认知阶段、顾客的情感阶段和顾客的意志阶段。8.引起顾客的注意：顾客对产品从感知经过记忆再到思维和想象的认识过程，必须注意这个基本的心理活动来做保证。注意是指人脑对客观事物的指向和集中。顾客来到商店购物时，其心理活动不是指向商店中的每一个事物，而是长时间的指向目标商品，同时离开其他商品。顾客在购物时，其心理活动总是集中在目标商品上，但是对其他商品或商店内的噪音、喧哗、音乐等干扰进行抑制，从而获

4、得对所选购商品的清晰、准确的反映，以决定是否购物。有意注意——有预定目的，需要一定意志努力的注意。无意注意——没有预定目的，也不需要意志努力的注意。9.顾客的购买能力是指顾客能够顺利地完成购买活动并且能直接影响购买效率的个性心理特征。（概念题）顾客的购买能力主要由3个方面构成：认识商品的能力、商业活动能力、购买商品的特殊能力。10.顾客购买行为的类型：（1）习惯型购买行为：它是指顾客对某种商品的态度常常取决于对商品的某种信念。这类顾客往往根据过去的购买经验和使用习惯来实施购买行为，常常表现为长期惠顾某商店或者长期使用某个品牌，一般很少受时尚和风气的影响。它的购买是建立

5、在了解或信任的基础上，很少受广告宣传的影响。（2）理智型购买行为：理智型的顾客其购买行为是建立在思考的基础之上的，他们会在采取购买行动之前，收集有关商品的信息，了解市场行情，经过对商品的质量、性能、安全系数等的全面考虑，在自己需要的基础上慎重作出决定。表现为很少受他人以及广告宣传的影响，从来不轻率作出决定，而一旦作出决定就很难改变。11（3）冲动型购买行为：有冲动型购买行为的顾客心理反应迅速，外部刺激容易引起心理上的变化，心理活动的指向性容易随外界刺激而变化。所以，他们的购买行为容易受个人情绪、商品外观质量和广告宣传的影响，新产品、时尚商品对他们的吸引力较大。表现：具

6、有冲动型购买行为的顾客在购物之前很少有考虑，购物速度非常快，买下一件商品不愿做反复的比较，但常常是一买完马上后悔。（4）情感型购买行为：它是指顾客在购买过程中容易受到感情因素的影响。这类顾客在神经兴奋和心理活动上有一些独特的特点，即兴奋性较强，情感体验深刻，形象力与联想力丰富，审美感独特而灵敏。表现：对商品富于想象与联想，往往以商品是否符合其情感需求来决定是否购买。（5）疑虑型购买行为：它在心理特征上具有内倾性，善于观察细小的食物，行动谨慎、迟缓，内心体验深刻但是疑心比较大。表现：这类顾客在选购商品时从来不冒失仓促地做决定，喜欢先听取推销人员的介绍，但是又对推销人员的

7、话疑虑重重，不予相信。他们总是对商品挑来挑去，认真检查，可是最后仍然犹豫不决，放弃购买。（6）经济型购买行为：它是指顾客多是从经济角度出发决定自己的购买行为。但这不是意味着顾客只追求商品的价廉。他们对商品的价格非常敏感，但是不同的人对高价格和低价格有不同的态度和心理反映。表现：一种认为价格高的商品是优质的，所以偏向于选购高价商品。一种认为价格低廉的商品经济实惠，所以偏向于选购廉价商品，例如优惠品、折扣品等等。消费者如何选购要取决于其经济条件和心理需要两方面。（7）不确定型购买行为：它是指顾客在购物前没有明确或者坚定的目标。表现：进入商店多是参观，一般