《卖场谈判技巧》ppt课件

《《卖场谈判技巧》ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、KA商场谈判与作业流程要想从本课程中获益，你应该：归零的心态表达需求及提出疑问让其他学员分享你的经历聆听别人的观点不怕在学习的过程中出差错理解并包容他人尽情学习、积极思考《KA商场谈判与作业流程》课程简介：谈判常识年度合约谈判新产品入场谈判促销谈判赞助费谈判商品下架谈判一.谈判常识：谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程;谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程;谈判是一个把双方的观点，从“最理想”调适到“最可行”的过程。谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为。何谓谈判？谈判的目标期望的目标：最令你满意

2、的目标;最低的满意目标：低过这标准，令你失望;底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议。例1：三民主义，统一中国＆一国两制，统一中国例2：赖斯：“与小偷谈判”＆吴仪：“与强盗谈判”一.谈判常识：谈判的类型赢输你的目标赢输对方目标目标优先顺序：赢（非赢不可）→和（以和为贵）→输（忍一时，风平浪静，退一步海阔天空）→破裂（宁为玉碎，不为瓦全）一.谈判常识：谈判的策略赢输你的目标赢输对方目标一.谈判常识：谈判前的准备工作一.谈判常识：知已知彼：目标、权限、底线、时间、风险、文化礼节、对手臆测;心理准备：信心、耐心、诚心、冷静分析

3、;谈判计划书：议程，时间地点安排、谈判战术、辅助资讯、协议书。有效谈判的技巧一.谈判常识：预留空间给自己表现出“权力不足以做决定”让步缓慢让步时一定要求对方回报对“满意”有不同看法有耐心诱之以利代表公司时少有个人的激情采购职责：采购流程：确定需求→确定供应商→采购谈判与采购打交道：帮助他们提高销量认识KA采购一.谈判常识：毛利销量费用一.年度合约谈判：先看一下某供应商给谈判员下达的年度与某大卖场的谈判策略：1、付款条件：※月结45天※新闻通路或新店要求月结30天，如客户严重延迟付款，则于年度退佣中扣回相当的利息。2、统仓折扣※以不入统仓的原则

4、※若客户坚持，且市场主要竞争者及主要供应商亦进统仓，需与后勤经理、协理询问可支付费用，由业务核准。※客户应提供各店的销售资料作交换。3、年度退佣※年度退佣*%，不随每年业绩成长增加※若客户业绩持续倒退，应考虑降低退佣*%※年度退佣将于业绩结算，并在双方确认后，于接获客户客户开立的发票后，于次年的2月以公司支票付款。一.年度合约谈判：先看一下某供应商给谈判员下达的年度与某大卖场的谈判策略：4、不退货折扣※原则上不签署不退货折扣，若须则：※此折扣将比照前一年实际退货金额计算※此折扣只适用于坏品、破损品5、周年庆/三节先赞助※以适应的产品作为配合客

5、户周年庆的促销，而非以费用支付。6、中秋礼盒/尾牙礼品赞助※清楚告知对方，公司无此预算。7、新店开幕赞助※便利商店：最高每店500元（必须扣除开店的点数）※超市/量贩店的促销配合※严格要求不做当月（第一次）订单折扣配合（对生意无帮助）1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但要说他是你的合作者；2、要把销售人员作为我们的第一号敌人；3、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会；4、随时使用口号，你能做得更好；5、时时保持最低价记录，并不断要求得更多；6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级、他总能提

6、供额外的折扣。7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室、或去打电话获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提出要求；8、聪明点，但要装得大智若愚；9、在没有提出异议前不要让步；10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的；11、记住销售人员不会要求，他们已经在等待采购人员提出要求，通常他从不要求任何东西作为回报；一.年度合约谈判：再看一下某大卖场买手谈判原则示例：12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性、更了解情况，别花时间同无理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子；13、不要为销售人员感到抱歉，

7、玩坏孩子的游戏；14、毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供了最好的报价、最好的流转和付款条件；15、不断重复同样的反对意见即使它们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。16、别忘记，你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他会输掉；17、别忘记，每天拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，并试图找出其弱点；18、随时邀请销售人员参加促销，提出更大的销量，尽可能得到更多折扣，进行快速促销活动用差额销售来赚取利润；19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定

8、一个会议时间但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会删掉他的产品，你将减少他的产品陈列位置，你将把促销人员清场几乎不给他时间做决定。一.年度合约谈判：再