《科室会培训》ppt课件

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1、科室会培训目标成功组织科室会，赢得客户尊重及信任分析听众，组织内容专业讲解医学幻灯片提高演讲技巧科室会利益提升客户产品接纳度阶梯，有效利用时间系统讲解产品知识，传递信息及利益，并获得承诺树立公司及代表专业形象运用医生们相互之间的影响力科室会特点参会人员：多为医学专家内容：学术专业性强形式：医药产品介绍、说服、呼吁行动时间：通常为15—20分钟如何开好科室会医学介绍演讲技巧听众分析内容准备会前准备跟进行动会中工作会后跟进会前准备1、听众分析2、内容分析成人学习理论的特点需明确今天话题与自己工作的相关性偏爱实用信息而非理论化能解决工作中实际问题受以往经验影响更愿意主动学习而非被动

2、灌输期望获得尊重听众分析：医师接纳过程你的介绍和我有什么关系你有什么证据具体怎么用会前会后观念态度更新准备实践行为听众分析：确立科室会的主题我们要讲的医师关注的听众分析：医师关注的内容临床实际问题个人学术提升科室发展建设内容准备：选择合适的幻灯片论点：科内会的关键信息论据：医学证据，解决方法：具体适应症，用法、用量内容准备：演讲步骤开场白支持材料问题和异议结束语开场白方法开门见山型故事型引用型提问式开场白重点是吸引听众的注意力，可应用抒情，幽默等技巧传递的关键信息关键信息产品特征/功效产品利益证据过渡及展开片子间衔接阶段性总结举例及比喻结束语的方法总结式引用式祝愿式号召式要求

3、生意！！！要求生意协商承诺使用产品总结先前被客户认同的产品的利益，并和客户达成一致。跟进承诺时间控制：遵守日程安排注意时间与内容相配合留下问问题时间准备应急预案会前准备清单举例准备点心和饮料为讲演人准备一瓶水/水杯确定食物安排准备方向指示标识确保房间安排检查房间入口足够的座位、名牌为迟到的人留座提早到达会场进行安排确保视听设备功能正常检查照明设备，电路，延长绳路，麦克风练习关闭房间的照明检查噪音或可能的干扰情况制定一份议程选择演讲材料/促销资料/DA/其他材料核对预算的限制选择日期、时间和地点安排客座讲演人决定需邀请的人员确定参加的人数/发出邀请取得参加的承诺/提醒参加者人员

4、沟通内容资料设备会场后勤保障会中工作1、医学介绍2、演讲技巧如何介绍医学幻灯片严谨客观，有理有据强调标题和重点信息突出产品特征及带给客户的利益，激发医师关注现存实际问题及解决方法熟悉所采用的医学文献/试验/研究背景高度血管选择性，对心脏无负性影响Littleetal.CardiovascDrugTher1995;9:657-63钙离子拮抗剂冠状收缩传导类型:血流非血管选择性(如:比维拉帕米,地尔硫卓)中度血管选择性(如:氨氯地平,尼非地平)高度血管选择性(波依定)0/?00由动物(体内,体外)及人体试验得出此结论演讲技巧语言技巧非语言技巧场面控制技巧语言技巧语调音量清晰语速重

5、复停顿非语言技巧（身体语言）眼神手势表情姿势移动眼神交流——得体、自然、活泼要看一个人几秒钟后再转去看另外一个人看整群人看关键人物看对你的演讲感兴趣的人不要长时间看房间中某一个人或某一边长时间看准备好的稿纸或屏幕看天花板、地板或室（窗）外手势——自然、开放、得体要自然，好象和别人在交谈配合内容，有感情有变化开放且伸展不要做紧张性动作长时间保持一种姿势小动作表情——生动、准确、大方要面带笑容并放松强调观点不要面无表情紧张表情姿势——轻松、自然、挺直要轻松自然、职业化挺直舒适两脚适当分开不要一直保持立正，僵硬没精打采，身体重心斜或摇摆双踝进靠或两脚叉开移动要头部适当移动指点教具来

6、引气注意改变气氛或节奏不要固定“钉”在一点传达紧张情绪连续不停地走动非语言技巧（克服紧张）微笑，使你看上去更平静深呼吸，调整呼吸积极地运用你的活力来增加激情有些压力是有益的先将注意力集中于一位友好的支持者练习！练习！再练习！！场面控制（回答三部曲）仔细聆听并重复澄清问题，表示感谢/理解/赞扬综述回应问题：面对所有听众回答，而不是提问者，举例及事实，减少题外话处理难题：不回避，坦诚；具体方案记录总结定论，询问是否接受会后跟进跟进行动会后跟进记录总结，评估寻找问题的解答跟进承诺制定下次拜访内容自我分析改进计划谢谢！