临床产品招商流程

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1、招商部培训方案————招商流程招商流程1.分析产品2.分析市场3.制定招商策略4.开发代理商5.签订代理协议6.协议执行情况7.注意事项分析产品分析产品（公司品种）生产家数医保、农合状况禁忌症适应症竞争产品经济学分析独家生产首家上市第二家上市多家生产分析产品（公司品种）生产家数医保、农合状况禁忌症适应症竞争产品经济学分析省医保还是地方医保？医保甲类还是乙类？医保是否受限？地方是否执行？地方可否办理医保？是否在新农合？几级新农合？分析产品（公司品种）生产家数医保、农合状况禁忌症适应症竞争产品经济学分析该产品有哪些禁

2、忌症？配伍有何禁忌？不良反应如何避免？临床使用时注意事项储存条件有无要求？分析产品（公司品种）生产家数医保、农合状况禁忌症适应症竞争产品经济学分析该产品的适应症应用科室/一线科室药理作用用量：常规用量、最大用量用法：口服、静滴、静注等学术拓展分析产品（公司品种）生产家数医保、农合状况禁忌症适应症竞争产品经济学分析纯销、分销还是物流？市场占有率？供货价格/中标价格市场保护及服务临床优势和劣势？医保农合情况分析产品（公司品种）生产家数医保、农合状况禁忌症适应症竞争产品经济学分析供货扣率中标价格建议临床费用竞争产品价格患

3、者承受能力投入产出比率临床用量分析市场分析市场医院状况商业状况医药环境开发状况分析市场医院状况商业状况医药环境开发状况级别/床位数/特色专科回款周期年销额是否限用药量临床费用进产品周期及难易程度服务区域分析市场医院状况商业状况医药环境开发状况公司性质：配送/调拨/纯销？公司体制：国营、民营、兼营行业内资信情况、回款时限医院开户情况年销售额覆盖区域？市场保护情况？配送费率、开票税点分析市场医院状况商业状况医药环境开发状况招标、挂网执行情况医保、农合执行情况地方经济消费水平医院被托管情况医院是否有自己的商业公司代理商分

4、布情况市场容量、地区用药习惯分析市场医院状况商业状况医药环境开发状况新上市产品，市场基本空白有同类产品，只有一个规格有同类产品，且有两个规格有公司产品，已经停止销售制定招商策略招商现状两个稀缺真正好的招商企业是稀缺的真正好的经销商也是稀缺的经销商看招商企业：随便搞一个产品，没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所；商业信誉、诚信度每况愈下，圈钱和骗钱成为主要动机和公开阴谋；表面认识招商，缺乏整体规划，营销思想和手段陈旧，不能突破和创新；招商企业看经销商：不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素；要么短期炒作

5、，做滥市场，祸及厂家；占着地盘，不投入、不主推，自然销售。对传统招商企业和经销商的评价失败原因无准确定位，目标分散——招商日日、日复一日无实战策划，四面突击——蚊子做菜，急功近利无专业团队，后劲乏力——铁路警察，各管一段无示范样板，难以服众——让别人做不能成功的事企业对代理商的不满意代理商不愿意厂家插手自己的销售队伍和业务运营。代理商不愿意披露任何销售和市场数据。代理商销售的产品范围非常广泛，不能集中于自己的品牌。代理商通常对厂家要求降价，而不是建立品牌做长线。代理商一般没有高品质的业务人员、管理系统。代理商不配合

6、生产厂商的长期规划，市场策划能力较弱。市场开发策略的制定“4P”制定招商策略确定定价方案确定招商产品开发分销渠道确定促销方案选择经销商选择细分市场分析竞品状况竞品促销手段经销商谈判本品促销方式行业加价主要竞品价格确定成本费用评估定价方法经销商空间利润市场销量影响确定供货价格产品开发策略签订代理协议临床促销方案制定招商策略(SWOT)优势劣势机会威胁自身外部利弊开发代理商选择经销商三项基本原则人品：讲道理，讲信用理念：现代理念并认同公司的文化眼光：长期合作不过分计较眼前利益有足够的“资金”，业界口碑较好，无窜货记录能

7、力：个人能力与团队素质必要的政府和社会关系资金网络人要素开发代理商寻找途径代理商类型分析代理商谈判确定代理商商业公司朋友介绍药交会上互联网上竞争产品其他途径开发代理商寻找途径代理商类型分析代理商谈判确定代理商前朝遗老临床代表政府及专家亲友投机型双面开发代理商寻找途径代理商类型分析代理商谈判确定代理商了解经销商十方面情况：向经销商传递五大基本信息：代理商拜访流程：代理商拜访注意事项：了解经销商十方面情况1)联系方式：经销商姓名；联系人（内勤、业务员）手机、传真、办公电话；地址（住址）、邮编；了解经销商十方面情况2)经

8、销商性质：个人；挂靠；民营公司；国营单位了解经销商十方面情况3)经销商主要销售方式：临床为主——纯销普药为主——调拨配送为主了解经销商十方面情况4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？有无兼职促销？了解经销商十方面情况5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？了解经销商十方面情况6)经销商操作