单元3如何约访到客户

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1、单元3：如何约访到客户讲师自我介绍课程大纲一、课程目的二、约访原则及流程三、电话约访示范及训练四、面对面约访示范及训练五、情景演练实作六、课程回顾与总结七、课后作业掌握电话约访和面对面约访的话术及要领，并按三联单或日志计划做约访前的演练。一、课程目的约访原则:不在电话里谈保险约访目的:1、筛选客户2、争取见面机会二、约访原则及约访目的约访流程7步骤约定会面时间自我介绍及确定谈话时间问好及寒暄道明来意结束对话再次确认会面时间与地点三、约访流程公司服务介绍再次确认会面时间与地点四、电话约访示范及训练业：早上好!是陈姐吗？我是杨帆。好久不见，最近忙不忙？客：一般，你呢？

2、近来怎样？业：挺好的，我现在是太平洋保险公司的寿险代理人，我有一个好消息想要告诉您，我们公司最近推出了一个市场上最新的投资理财规划，我第一个想到的就是想把这好消息告诉您，让您第一时间得到这个好资讯！客：哦，是吗？业:您看是星期六上午10点还是下午3点有空？客:那星期六上午10点吧!业:陈姐,谢谢您,那我们就在这个星期六上午10点您家里见.（一）缘故约访示范公司服务介绍道明来意约定会面时间问好及寒暄自我介绍再次确认会面时间与地点约定会面时间道明来意公司服务介绍自我介绍及确定谈话时间问好及寒暄客：对。你找我有什么事吗?业：我是太平洋保险公司的寿险代理人，周姐办理了我们公

3、司最新的一个投资理财规划，她觉得这个投资理财规划很不错，非常适合您这位贤妻良母，所以特别推荐我来拜访您，想让您也来了解了解这个投资规划。您看这周星期四，还是星期六方便呢？客：星期四吧。业：陈姐，您好!我是杨帆。周英周姐说您和她是非常好的朋友。业：是星期四的上午10点，还是下午3点，哪个时间更合适呢？业：好呀，陈姐，星期四上午10点在您家见。客：好的（二）转介绍约访示范四、电话约访示范及训练结束对话再次确认会面时间与地点约定会面时间公司服务介绍自我介绍及确定谈话时间业：早上好！陈姐，我叫杨帆，是太平洋保险公司的寿险代理人，方便向您请教几个问题吗？客：你怎么知道我的电话

4、?业：好呀，陈姐，这样我就定在星期四下午3：00拜访您吧，您是住15栋303#吧。客：好吧，到时候您过来吧。业：陈姐，多谢您给予的宝贵时间，那星期四见。业：是这样的，我们公司最近与您所在的社区进行合作，免费给贵社区的业主提供投资理财及风险保障规划服务，想与您约个时间，大约十五至二十分钟左右，希望您能接受我们的服务。您看星期四上午和下午哪个时间方便呢?客：下午吧……（三）陌生人约访示范四、电话约访示范及训练结束对话问好及寒暄道明来意面带微笑、语言简洁；语速略快、做好记录；礼貌有度、坚持不懈。（四）要点提示四、电话约访示范及训练训练内容：缘故、转介绍、陌生人电话约访话术

5、训练时间：以上每项训练时间控制在每人10分钟，共计60分钟训练要求：熟悉电话约访的步骤与动作话术按示范内容进行纸笔、客户资料、行事历等准备妥当态度自然自信一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）（五）训练时间四、电话约访示范及训练公司服务介绍自我介绍及确定谈话时间五、面对面约访示范及训练业：为了更好的为客户服务，我们公司将在本月18号下午2点在**大酒店举办“投资理财报告会”，现场不但可以听到专家的投资理财讲座，您还能参与现场抽奖，说不定特等大奖得主就是您！但公司参会名额有限，您属于我司的优质客户，所以我第一时间上门来给您送邀请函，以便我们给您预留门票及座位！客：

6、哦，好呀……（一）面对面约访示范--产说会邀约为例业：上午好，张大姐，打扰一下，我是太平洋的杨帆，我知道您比较关注投资理财，有一个好消息要告诉您？只需要你几分钟客：什么好消息呀？道明来意问好及寒暄衣着得体语言流利亲切热情礼貌有度自信大方坚持不懈要点提示：（二）面对面约访及演练五、面对面约访示范及训练训练内容：面对面约访内容的话术训练时间：时间每人控制在5分钟之内，共计10分钟训练要求：面对面约访约访的步骤话术按示范内容进行纸笔、客户资料、行事历等准备妥当态度自然自信一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）（三）训练时间五、面对面约访示范及训练六、课程回顾与总结1、

7、课程回顾：约访原则及流程电话约访示范及训练面对面约访示范及训练2、总结：自信的约访是成功的开始七、课后作业作业要求1、熟悉话术，把握约访步骤和要点；2、自学异议处理话术，练习应对客户的拒绝，并与主管进行练习；3、多练习，要求流利顺口。谢谢Thankyou