广东省高等教育自学考试

《广东省高等教育自学考试》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、本资料由广东自考网收集整理，更多自考资料请登录www.gdzk123.com下载广东省高等教育自学考试销售业务管理课程（课程代码：10423）考试大纲目录Ⅰ课程性质与设置目的的要求4Ⅱ考试内容第一篇销售规划管理第一章销售计划管理二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第二章销售区域管理二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第三章销售渠道建设二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第四章促销管理决策一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第二篇客户管理第五章客户关系管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知

2、识点四、考核要求第六章信用销售管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第七章客户服务管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第八章重点客户管理一、学习目的与要求二、考试内容不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。第19页(共19页)本资料由广东自考网收集整理，更多自考资料请登录www.gdzk123.com下载三、考核知识点四、考核要求第三篇销售人员管理第九章销售队伍建设一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十章销售人员的招聘与培训一、学习目的与要求

3、二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十一章销售人员的激励一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十二章销售人员的考评与薪酬一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第四篇销售过程管理第十三章销售准备一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十四章访问客户一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十五章促成交易一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求第十六章货品管理一、学习目的与要求二、考试内容三、考核知识点四、考核要求Ⅲ有关说明与实施要

4、求一、本课程的性质及其在专业考试计中的地位二、本课程考试的总体要求三、关于自学教材不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。第19页(共19页)本资料由广东自考网收集整理，更多自考资料请登录www.gdzk123.com下载四、自学方法指导五、关于命题考试的若干要求附录：题型举例Ⅰ课程性质与设置目的的要求《销售管理》是现代市场营销专业的主要专业课程之一，是在学完营销基础课程以后讲授的一门专业课。本课程既讲授营销管理的基本理论、基本技术方法、又概述营销管理的实务，应用与综合性较强，是为了培养和检验自学应考者对销售

5、管理的基本原理、基本知识与基本技能的理解而设置的一门基础专业课。销售管理这门课程设置的宗旨是为了适应社会经济快速发展的需要，为了满足经济社会对销售管理人才的迫切需要。相对于其他课程，销售管理具有理论性、实践性、应用性和可操作性的特点，因此，在考试命题中应充分体现本课程的性质和特点。设置本课程的目的要求是：使自学应考者能够较全面、系统地学习销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，掌握销售管理的营销方法和技巧，较为娴熟地运用相关的基本知识和技能，培养理论知识扎实、实际操作能力过硬的管理人才。其侧重点就在于着力培养应考者的实

6、际操作技能，以便提高销售管理的绩效，以适应销售管理发展的实际需要，满足社会对销售管理人才的迫切需求。本课程重点难点章有：第三章销售渠道建设、第四章促销管理决策、第七章客户服务管理、第八章重点客户管理、第十一章销售人员的激励、第十三章销售准备；次重点章有：第五章客户关系管理、第六章信用销售管理、第十二章销售人员的考评与薪酬；其他章为一般章。Ⅱ考试内容一、考试基本要求要求应考者理解和掌握销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，能运用销售管理有关知识进行案例分析，具备分析问题和解决问题的基本能力。二、考核知识点及考核要求本大

7、纲的考核要求分为“识记”、“领会”、“应用”三个层次，具体含义为：²识记：能解释有关概念、知识点的含义，并能正确认识和表达；²领会：在识记的基础上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有关概念、原理、方法的区别与联系；²应用：在理解的基础上，能运用基本概念、基本原理、基本方法分析和解决有关的理论问题和实际问题。第一篇销售规划管理第一章销售计划管理一、学习目的与要求通过本章的学习，应了解销售计划的内容、制定销售计划的依据和方式以及影响销售预测的因素等，掌握销售预测和销售预算的制定方法，认识销售计划的重要性。不论

8、你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。第19页(共19页)本资料由广东自考网收集整理，更多自考资料请登录www.gdzk123.com下载二、考试内容第一节制定销售计划（一）销售计划的内容（二）制定销售计划的依据(六点)（三）决定销售计划的方式（两种）第二节销售预测（一）影响销售预测的因素（二）销售预测的基本方法（四）销售