市场营销-(柳宏志)

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1、...企业市场营销管理——柳宏志营销的本质是促成交易，市场营销就是满足客户的一系列要求，以达到企业的经营目标。市场营销不是纯指产品交易，市场营销说的就是客户、用户，来满足他们的需求，来体现价值。要求把潜在市场转变成现实市场。这样才能快速发展，如果只守着现实市场，只会进入无序的价格战，所以好的企业要求发掘和创造潜在市场，不断细分市场、切割市场，再把潜在市场转化为现实市场，潜在市场的开发将支持企业市场的长远发展。没有打不败的企业，也没有做不强的企业，这一切决定于企业家的思维，企业家最大能力是维持创意能力，企业家最大失误是思维犹豫。下面提出市场三要素：客户、购买欲望、购买

2、力。控制市场主要是行政力量、法治力量，大部分行业都是做买方市场，客户规模，潜在客服规模，购买欲望少。市场营销有三个阶段：80年代以劳力来竞争，90年代以资本来竞争，现代以靠智慧来竞争。市场营销最重要的就是客户的价值。客户效用就是产品的效用，服务效用，人员效用，形象效用。中国人喜欢薄利多销，降价是最无奈的决定，降价是市场营销中最后的确定，薄利多销只会养成客户不好的习惯。为客户降低四个成本，包括货币成本、时间成本、精神成本、体力成本。只有为客户切实降低这四个成本，才能成为最后的赢得客户。要创造和挖掘产品价值一定要传递价值给客户，甚至传递到客户身后，客服关系到一个企业的文

3、化。......一千万看起来很多，可是拿到央视的话，那就等于打水漂，每年的11月18号，很多公司需要央视打广告，随便就是两千万以上的代言费用，可是就时因为他们很聪明合理的利用这一千万造成的社会影响来传达给人们，塑造了产品好的形象，更广为人知。这样的事情说明了我们要把精力和金钱花在人们的需求上才能发挥最大的利益效果！也说明把社会营销和重大事件结合是很有效果的！现在社会产品的更新很快，因此我们也要跟随大众的需求而改变！而且大众的需求不仅仅是产品的需求,还有一系列需求，怎么去激发它，后面会一一讲解！营销怎么做？营销有五步！一.市场调查和客户分析。二.市场细分和市场定位。三

4、.市场营销组合。四.合作营销和交叉营销。五.打造品牌。今天我们整个围绕战略营销的五步走来讲的。现来看市场调查的方法，有三类方法：一，牌子的分析方法。二,了解竞争对手的行踪。三，要了解客户的构成。第三条时很重要的，我们要知道我们有那些VIP客户，大型客户，中小型客户，旅游式客户，潜力型客户。我们把这可以看成一个金字塔，我们要从下到上的一级一级的往上把各种客户转变成更有利于公司的客户，这样公司的发展就不会出现问题！优化客户，开拓新客户，维护老客户。这是所有公司都知道的事情。还有就是维护一个老客户的成本和一个开拓新客户的成本是1：......4左右。如果为了开拓一个新客户

5、而流失掉一个老客户，那是一种很不划算的行为的！所以了解客户构成是很重要。另外就是要了解自身的服务和企业特点！就在10.1期间，有个公司开发两种不同的电视，它们之间的差价很大，当人们问起它们之间的区别和性能时，销售员都不知道如何去向客户说明，把经理找来也未必能说清楚是怎么回事！这就让客户望而却步！我们说100个客户里面有10个客户来问产品问题就证明这个产品做得很好，但是其中有1、2个问题回答不上来，就证明销售员的服务做得不到位，这样就可能导致客户的流失，因此我们要把了解自身行业的技能当成最基础的技能来培训销售员！我们要了解供应商，了解竞争对手，了解销售商，光从自身是不

6、可能把自身做得很好的，我们还要从更多客观和外在的评论来做到更好！比如买电脑，很多人都有不同的第一，假如出现了惠普在市场占有率排第一，而联想在人们心中占有率排第一会有什么样的情况呢？这就说明了惠普以小的成本获得了大的回报，而联想以大的广告费获得了小的收获！就算人们了解一个行业的第一到第一百名是什么，但也不代表人们一定会买第一的产品，因为人也是有感情的，这当中还涉及到一种情感占有率。因此我们在销售产品的时候要把产品做出情感来，现从情感占有率上升到心理占有率，再从心理占有率到市场占有率这样才能做到最大的产品利益化！还有一种方法是......5W3H，这种方法是了解客户的购

7、买目的！到底客户为什么要买这个产品，在什么时候买个产品，这个为什么这个时候卖得好，还能不能在其他时候卖这个产品？能不能提高客户的满意度？能不能在保证产品的销售量上节约成本？客源是不是能在别的地方挖掘？说白了，5W3H的方法就是不断的分析，来提高对客户的各种服务让客户感到更满意！比如开个快餐配送系统，假如我们在门面里面吃的话，就不会出现污染问题，但是假如和物流相结合起来，我们就会想到污染的问题，快餐是否能给我们带来营养，这样的系统会否做成一个规模？这都是需要我们来分析调查的！有的人他做什么都赚钱，但是赚钱的多少又是一个问题，比如我每天在门口摆个报摊卖报纸，还不是每