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1、周边在售商业项目情况项目名称富力星光大道天街产品类别社区临街商业低密度街式商业体面积区间200-700M230-100M2价格范围20000-25000元/M2报价25000元/M2主要业态社区配套商业 如银行便利店小型餐饮珠宝/奢侈品一条街销售情况总销售面积1500M2由于蓄水情况差迟迟未开盘老城厢区域内大量的公建及商业项目中,部分已被开发商改为公寓性质,而剩余的纯商业项目中,也仅仅有富力以及天街和河床在进行销售,多数开发商仍旧选择住宅开发完毕后再进行商业开发.在现今的市场状态下,住宅的销售主要依靠刚性需求的拉动,对于商业这样的以投
2、资客的投资行为为主的产品而言,现在的市场状态想要达到快速成交就不能再以引导的方式进行,必须进行利诱利在哪?如何利诱?那就需要一个完美的销售方案让其看到利益点所在参考上海公司的商业销售方案底价表价优惠及折扣特殊情况处理均底价均表价放弃三年使用权签定不可撤消之委托书自营不放弃使用权为确保成交等原因，如须进一步折扣，在不突破底价的情况下，则申报授权 责任人审核确定3-8南边剩余及新开商铺均底价14000元/平方倒推71折一次性付款71折扣，一次性付款9折，贷款95折统一单价贷款76折扣3-8北边剩余及新开商铺均底价20500元/平方倒推71折一
3、房一价一次性付款71折扣，贷款76折扣一次性付款9折，贷款95折11号集中商业均底价16000元/平方倒推71折一房一价一次性付款71折扣，贷款76折扣一次性付款9折，贷款95折从上述表格中可以看出,客户的”利”即在一方面于3年内可获得稳定的8%回报收益,另一方面客户如选择一次性付款相当于最大71折的优惠幅度.应用上述方案,现上海公司完成约8000万认购天津项目照搬此方案是否可行?我们先回顾一下物业的现有情况从上图中可明显看出A北区共21套,已去化8套,剩余13套,其中以联排为主,另5套为620M2左右的双拼结构.A南区已认购三套,剩余5
4、套,剩余面积均较大,主力面积均在1500M2左右的大面积物业B区除已租赁一套以及天津公司自用外,暂无任何销售及租赁C区除售楼处外,其余物业仅600M2未销售.本案现有均底价约20700元/M2,如按照上海公司的方案直接71折倒推则表均价为29150元/M2.此价格过高,所以我们考虑另一种方案.在均底价上浮20%作为表价,则表均价为25875元/M220%=2年8%的投资回报+4%的折扣点由于本案是现房,可马上进行出租,客户只需要满足年回报率5%左右即可,按照售价反推租金应为3.5元/天/M2左右.此租金价格应可较容易的被市场所接受.那么我
5、们的客户可以得到什么?如按照其一次性付款且我们给予其最大4%的优惠则客户5年内可得到2年8%的投资汇报=16%租户5年的租金回报=25%全部的折扣优惠=4%总计5年约40%-45%的优惠回报,即5年年回报8%-9%.所以这一方案会使表价不是过高的基础上,使客户得到更大的回报收益,从心理上有打6折甚至5折的优惠幅度.可大大刺激投资客户对于利益的敏感点.一方面以较低的价格引入大量的租赁客户使整个区域快速成熟,物业本身的价格也将进一步提升.另一方面投资客户又拥有稳定的回报收益,至少比股市安全…………如客户不选择5年投资回报的方案，转而选择进行自
6、营，则可给予16%-20%的折扣优惠，现房均价还原至21000元/M2左右，对照现有周边无论是商业市场或住宅别墅市场,此价格也具备一定程度的竞争力和较大的吸引力，但这其中的的折扣优惠不能一次性全部释放给客户,可以通过多种方式进行减扣。减扣优惠的方式和途径一、于大量的活动现场抽取现金抵用卷（此卷一般会以技术手段抽取给深度意向客户）。二、对于购买或租赁客户提供推广费赠送的方案。(1%或2%的优惠幅度,一方面可给予其从整个项目整体的角度进行宣传,另一方面使其本身减少后期宣传等项目的花费)三、给予购买客户名下自营物业向广大住宅客户提供现金消费卷，
7、等于帮助其养市。四、停车位可进行2年-5年使用权赠送等多种形式的优惠。同时由于河床中以建筑形态、产权性质、位置等区分的四个不同的功能分区也将对于以不同的销售策略以起到不同的作用。C区由于可销售物业较少，售楼处近期总价较高，且仍将做为销售地点使用，故此区域将做为价格标杆。A北区物业去化较多，后期应以大幅度的价格优惠做为主要手段，快速成交。A南区除已认购部分外，剩余物业面积较大，一般客户购买均为自用，也将采用如赠送改造费用等形式进行价格折扣优惠方式销售。B区由于前期销售及租赁情况不理想，故采用前文提到5年8%回报方案做为主推，一方面此物业面积
8、343-789M2较为适中，适宜进行租赁，同时由于租赁客户的装修等可一定程度回避其较为严重的质量问题。上述销售策略将很大程度上依靠“利益点”做为吸引客户的渠道，然而如何将客户吸引来成为后期工作
