培训机构招生秘诀之课程捆绑销售

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1、中国教育培训联盟网培训机构招生秘诀之课程捆绑销售捆绑销售作为市场营销的一种促销手段，可以说是无处不在，在百货商场内不同容量包装的商品捆绑在一起促销，在汽车行业内捆绑强制车险进行销售，买手机搭配话费套餐等等。其实在教培行业类似这种捆绑销售的方式也不少见，如果运用的的当可以达到1+1>2的效果，更好的促进招生和报名。对于教培机构来说，通过课程捆绑式促销可以增加课程的销售额，提高招生效率扩大品牌影响力，对于学生和家长来说既能够享受课程的优惠，又能获得更多的附加价值。那么教育培训机构该如何进行课程捆绑式销售呢？一、教育培训机构课程捆绑销

2、售的形式赠送式捆绑赠送式捆绑销售是最常用的一种方式，捆绑的附属产品属于免费赠送性质。家长在报名时，培训机构通过赠送同类的课程，或是同等价值的课程，比如连报两个月课程送一个月课程，以此达到课程促销的目的。搭配式捆绑类似于套餐促销，搭配的产品比市场价更优惠，目的在于带动其他产品的销售，只要购买课程符合一定要求，即可以低价换购其他课程。培训机构在运用这种促销方法时，可以通过课程单价来进行捆绑销售，比如借鉴麦当劳冰淇淋第二杯半价的策略，在学生报读第二科时实行半价促销。中国教育培训联盟网互补式捆绑捆绑的产品互补性强，不仅同一培训机构内部的

3、课程可以进行捆绑，此外不同培训机构之间的课程，也可以进行合作捆绑销售，比如从事书法培训和美术培训的两家机构，可进行书画课程组合招生，给用户带来更加超值的享受。二、课程捆绑销售的条件课程捆绑销售犹如一把双刃剑，并不是所有的产品和服务都适合捆绑销售，只有在满足一定条件才会达到应有的目的和效果。课程具有关联性捆绑的课程之间具有互补性或关联性。比如作文属于语文科目，而且在考试中占比也相对较大，课程内容具有较强的关联性，如果培训机构同时开设有这两门课程，那么语文补习和作文辅导就可以进行捆绑销售。用户具有交叉性捆绑课程的用户具有交叉性，即重

4、叠性。在课程捆绑销售中，两门课程的目标生源有交叉的部分，或者是本身就是同一学员。比如某培训班的小学数学和珠心算课程，都是以少儿为辅导对象的，因此二者可考虑实行捆绑销售。定位具有同一性课程捆绑的价格定位具有同一属性。由于目标客户的职业、收入、教育水平等差别，对于课程的追求也有不同。比如钢琴课程，如果捆绑笛子课程，可能就不那么合适，因为钢琴属于相对高消费的培训项目，而笛子则是雅俗共赏，所以二者的“兼容性”并不强。三、课程捆绑销售的策略中国教育培训联盟网培训机构在实施课程捆绑销售时，必须讲究策略，做到有的放矢。首先要做好市场定位，了解

5、目标客户；同时对课程的定位也要明确，明白捆绑的课程是针对哪些客户群体。无论课程是正品还是赠品，培训机构都应对捆绑促销的课程保证品质，绝不能因为捆绑的课程是搭配促销或免费赠送的，就放松对教学质量和服务品质的要求。当然万变不离其宗，做好教学和服务始终是一切销售活动的基础。选择捆绑促销时机培训机构在运用捆绑销售时，应当注重针对性，并不是所有课程都适宜进行捆绑，像那些生源稳定、教研成熟的课程，就没有必要进行捆绑。而对于一些新推出的课程，或是升级的课程，通过课程捆绑销售可以增加其曝光率和成交率，对于老生续报和新学员具有一定吸引力。此外，课

6、程捆绑销售同样适用于课程涨价阶段。由于涨价的话题比较敏感，培训机构往往通过课程捆绑进行搭赠销售，将家长的注意力转移到课程的优惠办法与高性价比方面。设置参照课程体系设置参照课程，目的在于突出捆绑课程的优惠与性价比，参照的课程越多，客户的对比性就越强，从而影响客户的购买决定。培训机构在设置捆绑课程时，最好选择一种价格信息不明确或不容易对比的课程进行捆绑，以减少客户的对比观望。如把新推出的课程作为捆绑课程，由于是新课程，客户的可比性不强，这样就能增加消费者的感知价值，又能有效地促进新课程的销售。培训机构也可以通过设置引导性对比课程，来

7、引导用户的消费认知与选择，从而促进捆绑课程的销售。确定捆绑课程组合在进行课程捆绑组合时，应考虑选择关联性、互补性较强的课程，不能是彼此竞争的可替代产品，捆绑的课程之间必须有一定内在联系，最好适合同一个目标生源使用，并且能够同时满足用户在某方面或多方面的需求。互补性的课程在于二者没有交叉和重复部分，也就是A课程有的刚好是B课程没有的。值得注意的是，课程之间的互补性越强，就越容易赢得客户的青睐，从而淡化或打消客户“强行捆绑”的心理作用。如果是同类别的课程，用户会更倾向于选择其中一门，而舍弃另外一门，如数学课程与奥数课程不适合捆绑，因

8、为二者课程有交叉性，捆绑效果有限，不能为了销售而乱点鸳鸯谱，导致效果适得其反。注重特色创新课程中国教育培训联盟网新课程和特色课程往往可以作为课程捆绑销售的卖点，更好带动课程的销售和生源的增加，同时也能为培训机构提高营收利润。目前许多托管中心只是针对孩子的吃住和写