2009年无锡红豆·国际广场酒店式公寓项目营销思考方案

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1、（SENSE无锡项目组2009.6月出品）红豆•国际广场酒店式公寓营销思考汇报内容提要A，前言B，亟待解决的问题A，前言在上周阶段推广的提报中，重点论述了根据目前的库存情况，酒店式公寓成为下半年营销的主要目标。本次提报，意在为酒店式公寓去化提供合理化建议和执行步法。必须明确的三个前提？市场解析产品解析自身诊断A，酒店式公寓产品特性对营销有何启示？B，无锡酒店式公寓竞争态势中的市场定位？C，本案重大节点和客群态势Q1：酒店式公寓产品解析和营销启示？1.产品解析关键要素特征源起客群判断市场优势特征源起酒店式公寓（Serviceapartment）在中国的兴起最早源于解决外籍人士

2、在华的居住问题。而提出“公寓”这一概念的初衷同样是为了区分外籍人士和本土公民住宅。到了今天，酒店式公寓作为一种“公寓式的业态，酒店式的服务”的物业类型。不再仅限于外籍人士居住和使用，市场定位的范围更广，以高档次的品质、高规格的服务以及丰厚的投资回报在市场上取得了成功。酒店式公寓肇始酒店式公寓特征从开发角度，酒店式公寓必备六大要素酒店式公寓是位于大型商圈内，所处位置交通便利；有统一的装修风格，配置全套高标准硬件设施和酒店服务系统；集中解决就餐、健身、会客、休闲等功能，大多配有会所；聘请专业酒店物业管理公司或酒店式公寓管理公司，并由其统一经营和管理的公寓；对资金的需求上，因其为小

3、面积户型，单价虽高、但总价低；生活配套设施齐全关键要素因素影响分析地段作为投资型产品，地段因素影响较大区位项目所处区域是否有较高成熟度，成熟度高、区域配套完善，接受度越高产品产品要有亮点，精装修、注重实用性、舒适性总价要求低总价、进入门槛低、投资成本低投资回报短期高投资回报率或长期高租金回报配套对自身配套、会所服务要求高客源作为投资客户，注重投资回报物业管理酒店式服务、人性化管理，提升物业品质销售策略体现的投资回报销售策略，能够吸引更多的客源相关政策投资型物业对于政策敏感度高，受相关政策影响较大从营销角度，影响酒店式公寓10大关键与公寓和酒店相比，酒店式公寓市场优势：与传统的

4、酒店相比，酒店式公寓在硬件设施上毫不逊色，而服务更胜一筹：除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭住房格局和家居式服务，真正实现宾至如归。与传统公寓相比，统一装修，统一对外经营；服务周到；租金获利比一般公寓要大；酒店式公寓的优势酒店式公寓集住宅、酒店、会所等多种功能为一体，具有“自用”和“投资”两大功效，但本质上这属于投资型产品。市场优势但酒店式公寓亦有市场劣势：投资过热导致消费者无法关注酒店式公寓的主体居住功能，更多关注其投资功能和增值功能，尤其是市中心的酒店式公寓，其良好的硬件、环境和服务能给消费者无法比拟的舒适体验。与传统公寓相比，酒店式公寓单价高，持有成

5、本亦高，多数消费者无法拿来做纯自用。此外，酒店式公寓存在短期利益和长期利益的权衡。城市中心，尤其是商务区内的物业价值将会随着区域利好而逐步增值。市场劣势酒店式公寓的常规投资回报模式举例：经营方式1.年5％固定回报＋30％客房利润＋60天/年免费住宿权。业主首期付30%的总价款，其余70%价款可由银行20年按揭贷款；业主每年拥有5%的固定回报以及享受60天的酒店客房免费入住权，另外还有酒店客房经营纯利润的30%的分成。如果业主将每年60天的使用权转让，还能更快的收回投资。2、送一成首期＋20年免月供＋20天/年免费居住权＋VIP消费卡。首付二成房款即可获得如下回报：一成首期款＋

6、20年月供款＋20年每年20天共400天的五星级酒店免费居住权+5万元VIP消费卡（视购买套数而定，酒店消费卡）+20年之后的完整产权。3、送5％首期款＋15年免月供＋四天/月免费居住权。这是开发商所倡导的一种“永不供楼”理念，即投资者只需拿出总楼款的25％（首期实为三成，另外5％发展商不再收取）即可拥有一套酒店式公寓，然后与酒店管理公司签定认购物业15年的租赁合约（发展商作担保），有酒店经营方帮酒店经营，经营收入代为支付按揭供款。租赁期间，业主每月有四天可以免费享受自己的物业，同时享受五星级的酒店服务。4、永久委托，阶段性回报方式。首付17.8％（另外12.2％由开发商支付

7、），20年永不供楼，每年18天免费入住。并与酒店管理公司签永久合同，第21年至第43年（土地年限），5％的年固定回报＋50％的经营利润分成。酒店式公寓的客户特征1、商务人士分为国内商务人士和国际商务人士。（出租者）主要包括常驻无锡机构的商务人员、管理人员、技术人员。由于他们工作年限关系和人员轮替，所以通常只租房而不买房。由于住房补贴高，他们往往会和家属租住品质好的高档公寓，这样便形成了一个庞大的酒店式公寓消费群体当前。这一阶层拥有非常可观的商务消费能力，传统的物业管理对他们来说早已不能适应其快节奏的生活