麦肯锡的工商银行深圳分行业绩改善与客户

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1、机密改善业绩管理系统与客户管理此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。xxxxxxxxxINDUSTRIALANDCOMMERCIALBANKOFCHINAXX分行SHENZHENBRANCH第二阶段成果和进展报告二00一年三月十五日ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)阶段报告目的项目小组汇报第二阶段的项目成果和进展X行领导对项目阶段性成果验收并提出建议1ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)报告内容项目进展综述第一阶段利润报告系统客户服务战略初步成果第二、三阶段利润报告系统

2、动因成本法介绍下一步工作计划2ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)项目方法建议确定如何使用报表确定报表制作流程确定自动化水平设计财务模型及所需报表评估现有业绩报告系统主要工作评估xx分行的现有业绩报告系统评估报表内含数据的质量/来源确定必要的近期/长期IT改进工作制定计算利润的财务模型按以下四个方面制定所需的利润报表样本业务单元产品客户渠道制定第二,三阶段利润报告需求,提出利润报告的信息和功能需求动因成本法培训和试点公司和个人客户市场调查单个公司和个人客户利润抽样计算用2000年下半年数据试算利润财务模型确定近期和远期报告制作方法制作报告制作手

3、册准备宏观推广计划确定xx分行如何使用报表提供其它银行如何在客户销售/服务方式中利用利润报表的案例为xx分行确定选择方案对xx分行在每个具体客户群中如何利用报表的具体方案提出建议时间1月2日-2月9日(5周)2月12日-3月16日(5周)3月19日-4月11日(3周)阶段报告(nnnn年2月13日）阶段报告(nnnn年3月20日）结案报告(nnnn年4月10日)3ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)项目成果说明利润报告设计1.第一阶段利润报告系统1.1利润报告设计方案1.2利润报告模型1.3利润报告制作手册1.4资金内部转移利率手册2.第二、三

4、阶段利润报告系统2.1第二、三阶段利润报告自动化需求2.2动因成本法培训/试点2.2动因成本法手册利润报告产品客户地理单元渠道利润报告应用3.2000年下半年xx分行利润报告4.如何使用利润报告手册5.客户区别服务高层次方案第一阶段利润报告系统使xx能够马上实施产生利润报告第三阶段的利润报告系统将提高覆盖范围和成本分摊准确程度,但需要18-24个月时间才能实施4ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)报告内容项目进展综述第一阶段利润报告系统客户服务战略初步成果第二、三阶段利润报告系统动因成本法介绍下一步工作计划5ICBC/010307/SH-MIS

5、C-WW(2000GB)第一阶段利润报告的设计方案主要设计标准准确程度4.通过设定资金内部转移利率保证利润分配反映产品真实盈利状况5.反映真实风险成本的贷款损失计算6.成本准确地分摊到产品类型、客户群和地理单元覆盖范围1.根据管理需求覆盖产品类型、客户群、地理单元的利润情况责任对象2.责任对象明确自动化程度7.收入按产品类型、客户群、地理单元、渠道全自动分摊,成本分摊自动化程度高第一阶段设计方案报告内容3.客观、深入、有序地反映盈利状况能从产品、客户群和地理区划（支行网点）和渠道四个角度提供利润报告7.第一阶段结合使用COBOL程序和Excel，实现利润报告制作基本自

6、动化2.每份利润报告都由一名管理人员负责3.建立直观客观的利润报告形式4.采用国际通用的由市场利率确定的资金内部转移价格分摊收入5.同时采用实际损失法和现行贷款损失计算方法6.报告体系采用基数分摊法分摊成本渠道不含在此份报告中资料来源:x行xx分行计划财务部；x行麦肯锡联合小组分析6ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)利润分解方式地理单元产品类别客户群100%个人客户群公司客户群机构客户群资金营运分行渠道分行柜台渠道ATM/POS渠道资金营运100%分行支行网点网点支行资金营运100%┇┇┇┇银行卡中心本模型可通过进一步自动化和程序扩展提供单个

7、客户和网点报告“资金营运”是不用于支行、产品、客户群或渠道的一项银行业务，在上图中与这些分类并列是为保证分类利润总和为100%资料来源:x行xx分行计划财务部；x行麦肯锡联合小组分析支行分行活期储蓄定期储蓄住房按揭个人消费贷款个人信用卡个人贷记卡(公司)活期存款(公司)定期存款汇票贴现流动资金贷款房地产业贷款固定资产贷款公司信用卡中间业务100%(机构)活期存款(机构)定期存款系统内往来同业往来股票质押贷款债券/票据投资内部交易－资金营运离岸远程电子渠道反映为分行本部(支行号为“261清算中心”)(不包括在此报告中)示例政府/机构/团体保险公司其它公