销售代表完全手册

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1、b销售代表完全手册［作者：飘    转贴自：中国营销网    点击数：8330    更新时间：2004-9-25    文章录入：basic］第一章销售代表的职责及要求1．1专业销售一什么是专业销售即销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品买出，并保持不间断客户服务的过程。二什么是定点巡回销售即销售代表在单位工作时间内，较稳定地拜访客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。三什么是P.S.C法则推销内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)。运用P.S.C法则就是先推销自己,再

2、推销观念，,最后推销产品。不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。１．２销售代表基本素质要求一　爱心二　信心三　恒心四　热忱心　把热忱心和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有报着这种态度，推销才会成功，才会达成目标。第二章销售代表出访前的计划和准备２．２销售代表自身

3、准备　一　销售代表的仪容仪表（一）着装原则１．切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反客为主，您本身就会变地无足轻重，在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说：“一个女人如果打扮不当，您会注意她的穿着。要是她穿得无懈可击，您就注意这个女人本身。”２．要按T（时间）、P（场合）、O（事件）的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。３．无论怎样着装，您的着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反感您。（二）男性销售代表的衣着规范及仪表1．西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购

4、高档一些的西装。2．衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。3．领带：以中色为主，不要太花过太暗，最好准备5条以上。4．长裤：选用也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。5．便装：中性色彩，干净整齐，无油污。6．皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。7．短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。8．身体：要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。9．头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。10．检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。11．嘴：不要

5、有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。12．胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。13．手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。（三）女性销售代表的衣着规范及仪表1．头发：感觉整洁不留怪发，无头皮屑。2．眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。3．嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。4．服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。5．鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。6．袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好。7．首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰。8．身体

6、：不可有异味，选择高品位的香水。9．一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。 二．销售代表应该随身携带的销售工具*产品目录*已缔结并投入使用的客户名录*图片及公司画册*地图*名片*客户档案*计算器*笔记用具*最新价格表*带有公司标识的拜访礼品*空白“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格对销售工具的准备，我们可遵循丰田公司的基本方针：推销工具不应该是别人提供的，而应是销售代表自己去创造的，这才会体现出您自己独具的魅力。2．3竞争品牌的信息收集一收集竞争品牌信息（一）收集的具体内容1．竞争厂商的内部人事调整；2．竞争品牌的销售政

7、策调整；3．竞争品牌的产品价格调整；4．竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）；5．竞争品牌的促销活动；6．竞争品牌新的广告活动；7．竞争品牌新的POP（附样品）；8．其他一切竞争品牌的信息；（二）如何搜集竞争品牌的信息1．公司内现有的档案资料；2．请教公司内资历较深、有经验的销售代表；3．对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问；4．从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉；5．收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章；6．从本行业及其他商业组织获悉；7．在本行业及其他贸易展示会上收集；8．对各品牌市场表现情况的细心观察。二．竞争品牌

8、销售行动分析（一）对竞争品牌销售代表的行动分析1．每月或每周拜访批发商或零售客户的频率？2．在