[自我管理与提升]销售培训

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1、销售技巧培训深圳市钜涛管理技术有限公司销售是什么销售究竟是什么追求异性向上司提建议应聘说服周围的人同意自己的观点，主张意愿接受向特定的对象进行说服，使自己的意愿得到对方的认可------销售。外表，观念，举止，谈吐，动作观点，意见销售是什么销售的含义销售是人员或非人员的行动过程，其目的在于帮助或说服潜在客户购买某种商品或劳务，或者使潜在客户接受一种对销售人员具有商业意义的观念，并按照这种观念行事。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着追求，就是勇气。销售与市场营销市场营销---在变化的市场环境

2、中，实现企业目标的商务过程。推销---市场营销的一个部分。销售是什么目标市场分析产品策略市场营销价格策略渠道策略促销策略人员推销广告公共关系营业推广销售是什么销售的特点说服为核心客户为导向互惠互利信息传递过程三个基本要素销售人员客户商品销售是什么理想的销售人员哲学家的头脑运动员的体魄演讲家的口才侦察员的眼睛慈善家的心肠销售人员必须知识广博你销售什么销售产品，更是销售利益观点和需求满足销售的基本原则你所销售的绝不仅仅是产品本身，而是产品的使用价值，产品仅仅是一种手段，而不是目的。任何一种产品如果要销售出去，那它一

3、定得满足人类的某种需求。在决定购买某种产品以前，只有极少数人能保持清醒的头脑。人们的习惯势力是销售人员的最大敌人，但同时它也可成为最好的伴侣。没有任何一个人，只单单考虑产品的质地优良便采取购买行动。就产品价格本身来说，它很小是达成交易的主要原因。在销售时，与客户争论而获胜往往意味着销售的失败。你销售什么在销售时，尽管你的客户没有提出反对意见，也很少能达成交易。反言之，挑剔是买家。在业务洽谈中，仅仅因为某句话的几个字眼，就可达成交易或葬送交易。顾客并不总是正确的。你销售什么产品的利益观念产品利益附加利益送货广告价

4、格折扣等差别利益比竞争对手有优势的差别利益你销售什么基本原则：销售就是让客户深信，他购买的产品是能够得到某些好处。每位客户不是为产品的特性所打动，而是为产品特性能够给他带来的利益所吸引。销售人员的行动和策略着眼点：产品利益观念你销售什么客户购买动力-----需要马斯洛需求层次理论自我实现尊重爱与归属安全生理你销售什么客户购买的心理需要求实心理求安全心理喜新心理求美心理选价心理慕名心理偏好心理从众心理疑惑心理选择心理你销售什么熟悉人性，开启销售之门成功的销售人员应该是人际关系专家世事洞明皆学问，人情练达即文章由生

5、人变熟人，由熟人变关系，由关系变生意人们都愿意说自己只受理智的支配，但其实，整个世界都为感情所左右。你销售什么如何熟悉人性从书本中学习向他人学习从个人经验中感悟推已及人购买行为与销售个性心理特征客户的购买能力气质性格客户的购买能力认识商品的能力----丰富的商品知识商业活动能力----计划能力，商业谈判能力等特殊能力----计量能力，鉴定能力等购买行为与销售气质表现为人的心理活动的动力方面的特点兴奋型（胆汁质型）情绪体验强烈，急，平息也快。反应速度快，但不灵活直爽，热情，精力旺盛，易冲动自信心强，决心一下，不易

6、改变活泼型（多血质型）情绪兴奋性高，外部表露明显反应速度快，且灵活喜交际，活泼，好动敏感，敏捷，但主意改动得快购买行为与销售安静型（粘液质型）情绪表现冷静，稳重，内倾性明显反应速度慢，具有稳定性沉默，情绪不外露行动迟缓，但善忍耐抑制型（抑郁质型）情绪体验深，严重内倾性，十分内向反应速度慢，具有刻板性，不灵活外表温柔，怯懦，多愁善感多疑，孤僻观察与处理问题细致气质使一个人的全部心理活动表现都涂上个人独特的色彩购买行为与销售性格人的性格是指人对现实稳固的态度以及与之相适应的习惯了的行为方式。对现实的态度意志特征情绪

7、特征理智特征购买行为与销售典型客户类型模式之一虚情假意型表面非常友善，比较合作，有问必答，但实际上对购买缺少诚意和兴趣如促其购买，则闪烁其词，装聋作哑往往销售人员会花大量时间，精力与其交往，直到最后空手而归。需要销售人员的经验和功力。购买行为与销售多言型愿意发表意见，往往一开口便滔滔不绝，口若悬河，离题甚远。如附合，容易沦为家常闲聊。销售人员要有耐心，让其发泄，否则会引起不快，巧妙引导话题，转入销售。倾听客户谈话，或许能发现机会。购买行为与销售冲动型（张飞型）客户易受外界环境影响，天性冲动，言所欲言，为所欲为，

8、不忌后果。常打断销售人员的话，借题发挥，妄下断语。对自己原有的主张或承诺，也会一时兴起，全部推翻或不愿负责。销售人员宜先让对方接受自己，然后说明产品对其好处。快刀斩乱麻是对付此类客户的原则购买行为与销售犹豫型外表平和，态度从容，比较容易接近，但长期交往可发现言谈举止迟钝，怯于做决定。性格优柔寡断，往往注意力不集中，不善于思考。销售人员要有自信，并把自信传给对方。尽可能将谈话围绕销售核心