《店内销售实用技巧》ppt课件

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1、实用店内销售技巧培训-了解成功销售人员需具备的四个要素；-做好销售前的准备；-掌握专业的店内销售技巧；-提高销售业绩。课程目标第一节在竞争中脱颖而出如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功?了解你的顾客调整你的心态精通销售方法创造优质服务不断学习、运用和创新……了解你的顾客人们为什么会购买？每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物:1.让自己感觉更好些2.解决一个问题客户的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度。成功的销售模式相信自己相信公司的产品找到你的客户站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案还取决于你能吸引多

2、少这样的客户创造优质服务真实的瞬间MomentofTruth真实的瞬间是客户在任何场合(即使是微不足道的场合)与我们公司产生任何一方面的接触，而建立的对我们公司的印象。当一名销售方法上的艺术大师迎接顾客准备探索顾客需求推荐产品及说服缔结销售送客第二节销售前的准备销售前的准备工作市场情况：公司的市场定位市场趋势竞争对手的优劣之处及销售状况我们的机遇与挑战顾客的要求……产品与服务情况：MOTO的产品特性产品的特征和利益公司品牌的内含及历史服务系统个人情况：准备是否充分态度怎样仪表及相应资料准备一:市场情况正确的做法对公司产品的市场定位相当清楚对市场的涨落了然于胸竞品的优

3、劣点及销售状况研究清楚了解顾客的来源及需求不正确的做法不清楚具体状况不了解和分析,按感觉行动不对顾客进行分析,未能了解不断变化的顾客需求准备二:产品与服务情况正确的做法了解MOTO的品牌内含及历史,且能对顾客充分表达对MOTO的产品系统及特性有全面的了解了解每款产品的特征和利益对各款产品的价格及配置非常熟悉,若顾客询问有关的技术细节,可迅速查找出来对重点手机的竞品有适度了解对售后服务能详尽介绍,增加顾客的购买信心对产品的生产过程有基本的了解不正确的做法对公司及产品的历史文化及品牌的代表意义不清楚，无法增强顾客的信心不了解公司产品系统的全面特性对特征和利益一知半解，不

4、能清楚演示出给予顾客的利益对价格与配置不完全熟悉当顾客问到更深入的细节时，不会解释，且不能很快找到相关资料顾客询问有关产品及售后服务时含糊其词正确的做法心情放松、态度热忱、语调亲切注意仪容、着装的整洁调整心态准备好相应资料及工具不正确的做法仪容不整或忽略细节忽略个人卫生：头发、指甲、胡须等态度随便或过于严肃过于受个人情绪起伏的影响未准备好相应备用的资料准备三:个人情况第三节迎接顾客在迎接顾客阶段，顾客有可能对我们产生的“真实的瞬间”有哪些？迎接顾客的要点：迎接时的专业精神和服务态度如何接近顾客，为下一步做准备迎接顾客时的专业精神和服务态度及时关注措辞语气姿势

5、目光接触微笑仪表你的状态？你的身体语言？你的声音？我们的问候语会有哪些？迎接顾客时的问候在问候时要避免：冷淡顾客过分热情与造作，给顾客造成压力问候后立即询问顾客“请问您想买什么？”或“要不要给您介绍一下？”因为多数顾客都会给予否定的回答。明显的迹象：顾客先前曾来过你的柜台顾客主动找促销员帮忙顾客好像在找某种商品时隐性的迹象：顾客在某个手机前停留一直注视某款手机时顾客抬头寻找促销员时通过观察识别顾客可能的需求，把握接近顾客询问其需求的最佳时机……迎接顾客正确的做法表现专业精神和服务态度亲切自然的问候观察顾客以作出合适的对应观察识别顾客可能的需求把握接近顾客

6、询问其需求的最佳时机不正确的做法过分热情与造作，给顾客造成压力忽视顾客的存在在忙着接待其他顾客时顾不及与新来的顾客打招呼未表现出关注与热情顾客招呼才过去问到顾客时未观察和识别就直接进入购机主题第四节探索顾客的需求及推荐商品小组讨论：这位促销员做得怎么样？探索顾客的需求1对于那些对手机了解非常透彻，并清楚自己所需的顾客？2对于大多数并非完全“内行”的客户？讨论：我们将探索哪些方面的需求？探索需求的方法询问聆听观察通过在沟通中的询问、聆听和观察，使我们在头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求和次要需求探索顾客的需求正确的做法以开放型的问题了解顾客的需求以关闭型问题确认顾客的

7、需求发掘顾客潜在的感性购买动机了解顾客购买和更换手机的原因和看法认真聆听顾客的回答，不要打断在沟通中注意观察以做正确的判断不正确的做法未能依照不同类型的顾客进行适当的对应行为，以致失去顾客的信任未做了解，凭自己主观判断顾客的需要在获取信息时，过多用关闭式的问题，给顾客造成压力打断顾客的谈话只顾提问，未回应顾客的回答情景练习：了解需求在与顾客交流中，若顾客提出问题或表达了一个需求，你将如何回应？推荐与说服讨论：这位促销员做得怎么样？推荐及说服有效的推荐及说服包括：第一步：认可需求第二步：介绍相关的特征和利益第三步：演示产品及功能第四步：提供适当的证明第五步：帮助顾