国际商务谈判策略及技巧

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1、任务一:国际商务谈判策略与技巧2008年3月每个人都是天生的谈判策略专家？21、“提要求”…2、“挑选对象”…3、“抓时机”…4、“诌媚“”…3任务一：国际商务谈判策略与技巧模块一：国际商务谈判及特征模块二：国际商务谈判基本程序及策略模块三：商务谈判常用策略与技巧国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过程。也就是说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。模块一：国际商务谈判及特征5以获得经注利益为目的，追求谈判的经济利益。以价格为核

2、心，其他因素可折算为价格是参与各方“合作”与“冲突”对立统一各方最终获利大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力注重合同条款的严密性与准确性国际商务谈判一般特征6跨国性政策约束性文化差异性谈判人员的高素质国际商务谈判特殊特征7构成主体、客体、信息、时间、地点类型个体与集体、主场与客场及中立地、民间与官方及半官方、让步与立场及原则型谈判国际商务谈判构成类型8一、国际商务谈判程序及管理二、认识商务谈判策略三、开局阶段常用策略模块二：国际商务谈判程序及策略9一、国际商务谈判程序及策略1、谈判前的准备阶段2、正式谈判阶段3、谈判的善后（协议的履行）不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节10

3、国际商务谈判准备阶段环境的调查：政治、宗教、法律、商业习惯、习俗、气候、金融、基础设施等谈判信息的准备搜集、整理与分类、分析与使用谈判方案的准备：谈判主题、目标、策略、议程、期限、人员、模拟谈判等11国际商务谈判谈判各阶段开局摸底建立气氛、申明已方意图、探时对方意图磋商报价、讨价还价、让步成交成交、签约12国际商务谈判善后阶段资料的整理、归档小组经验教训总结履约充分准备维护双方关系下次合作打基础13国际商务谈判管理模式PRAM制定谈判计划P建立关系R协议履行与达成协议A关系维持M14模块三：商务谈判常用策略与技巧一、商务谈判开局阶段常用策略与技巧二、商务谈判磋商阶段常用策略与技

4、巧三、商务谈判签约阶段常用策略与技巧商务谈判策略是事前决策的结果，是科学制定策略本身指导思想的反映，也是商务谈判实践的经验概括。什么是商务谈判策略16商务谈判策略参加谈判人员的行为方针参加谈判人员的行为方式谈判策略的制定，分析和选择要围绕时间、权威、信息商务谈判策略17我国从日本S汽车公司进口大批FP—148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失．为此，我国向日方提出索赔。谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应．中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判

5、的序幕，日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠．日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹．”中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……”．日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计．”“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍案例：中日汽

6、车索赔案例“中国的道路是有问题的．”日方转了话题，答非所问．中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的．”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的．”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张．中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局．日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的．”此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像．如

7、……．”“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步．否则，我们无法向公司交待．”日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了．案例：中日汽车索赔案例这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口．随后，对FP——148货车损坏归属问题上取得了一致的意见．日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致．初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头．索赔金额的谈