市场营销毕业论文--海尔滚筒洗衣机营销模式初探

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1、题目海尔滚筒洗衣机营销模式初探系部财经管理系专业市场营销班级XX级市场营销班学生姓名XXX指导教师XXX职称XX2015年4月«S11海尔滚筒洗衣机营销现状分析21.1大型家电连锁21.2海尔专卖店系统21.3超市系统21.4网上商城32海尔滚筒洗衣机营销中存在的问题32.1营销内成员激励的问题32.2业务人员责任心不强，消极怠工42.3业务人员抱怨缺乏归属感43制定营销策略和规划43.1产品策略43.2价格策略43.3促销策略53.4营销人员管理策略53.4.1企业文化培训53.4.2提供在职学习深造的机会53.4.3给

2、予员工合理的薪酬待遇6论7#^2献（8aw9随着经济的不断发展，生活水平的不断提高，人们对家电产品的需求出现了很大变化。根据这一情况我选择海尔滚筒洗衣机作为我要营销的产品，对其营销现状进行系统合理分析，找出海尔滚筒洗衣机在市场营销中存在的几点问题，在产品、价格、促销和人员管理等方面提出自己的见解。同时进行市场营销策略分析，市场调查、分析，研究和选择目标市场，对其营销策略做个整体分析，提出合理的改进方案。关键词：海尔洗衣机;营销策略；市场调查1海尔滚筒洗衣机营销现状分析海尔自上世纪90年初就开始自建网络、通路整合，建立了全国

3、最大的家电商流系统。到2008年，海尔在全国一级城市共设立了42个工贸公司，在二级城市设立海尔营销中心，负责网点的设立、管理、评价和人员培训工作。在三级市场按“一线一点”设立海尔专卖店，，另外还深入到四、五级的乡镇、农村地区。由于海尔集团产品的多样性，海尔滚筒洗衣机作为一种传统的大家电产品，同其他产品一样，海尔滚筒洗衣机营销模式可分为：大型家电连锁、大型超市、传统大商场家电部、海尔专卖店、网上商城。1.1大型家电连锁大型家电连锁在一级市场和二级市场的网点分布较为广泛，这部分市场的消费能力很强，消费意识前卫，能够接受价位较高

4、和功能较为先进的产品，而且由于一二级市场房地产行业的发达，也间接地带动了滚筒洗衣机的销售。大型家电连锁是目前海尔滚筒洗衣机的主要销售模式。1.2海尔专卖店系统海尔专卖店是海尔一直大力扶持和重视的营销渠道，目前海尔在全国有1000多家专卖店，专卖店系统不仅能使海尔产品实现有效的市场重心下沉，同时，每年大景的销售额也为提升海尔产品的知名度、美誉度和市场占有率提供了良好的支撑。1.3超市系统由于超市系统其固有的机制和市场定位，该系统内销售的海尔滚筒洗衣机一直数量不多，数额较少，但是也是海尔产品必不可少的一个销售模式，主要以销售低

5、端价位的机器为主。目前在全国，沃尔玛、家乐福、大润发等均能看见海尔滚筒洗衣机的产品。1.4网上商城为了适应互联网业务的发展和电子商务的需求，海尔于2000年开通了自己的网上商城，是国内较早开通网上商城的家电企业。消费者可以通过直接在网上卞订单的方式获取自己需要的产品，经过电子支付后，货物就会直接送到顾客家里，实现了网上下单，网上送货。网上商城的出现缩短了海尔与顾客的距离，最大限度的满足了消费者的需要。2海尔滚筒洗衣机营销中存在的问题2.1营销内成员激励的问题由于很多品牌尤其是外资品牌相继进入了滚筒洗衣机市场，导致了滚筒洗衣

6、机行业的竞争越来越激烈。新进入该行业的品牌为了占领更多的市场份额，往往利用其灵活的产品政策和销售政策来激励销售商，大大提高了零售商的积极性。而海尔产品政策缺乏灵活性，与竞争对手尤其是外资品牌相比存在一定的差距，因此得不到主推。2.2业务人员责任心不强，消极怠工在实际的销售过程中，有部分业务人员出现了消极怠工，谎报出差计划等现象，甚至有的业务人员长期不去商场，不培训人员，不布置卖场，严重影响了终端市场的销售和产品份额。2.3业务人员抱怨缺乏归属感公司给予的人性化关怀不足，使得业务人员缺乏主人翁精神，对于公司的大小事务概不负责

7、，只关心自己的收入和提成，这在一定程度上影响了团队的战斗力。3制定营销策略和规划3.1产品策略以市场为导向的产品创新，根据市场需求和消费者意见，研发满足各种要求的高中低档产品，是产品多样化，生产量适中，以便投放到各个细分市场，提高各个细分市场的占有率，提高销售额U3.2价格策略坚决不打价格战，要打就打价值战。随着社会的不断发展，教育的逐渐普及，人们的文化水平也是不断提升，对消费品的认知及消费理念都有了很大的改观。人们在选择商品尤其是家电这类耐用品的选购上，他们更注熏品牌，质量及效率，而价格方面往往不是最秉要的了。3.3促销

8、策略以社会为导向的促销策略，海尔在每次开展的宣传活动的最终目标一一在社会公众中塑造、传播和维护“海尔”良好的企业形象，树立海尔这个品牌形象。由于滚筒洗衣机属于选购品，消费者在做购买决策时都会做详细了解，我们可选在周末、节假口举办展销会，让消费者与我们的专业人士近距离沟通，使他们充分了解我们产品型号、规格