《市场营销学》简答题.doc

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1、《市场营销学》简答题1.1．简述市场包含的主要因素及其相互关系。答：市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。市场的这三个团表是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能形成确切的市场规模和容量。例如，一个国家或地区人口众多，但收入很低，购买力有限，则不能构成容量很大的市场；又如，其购买力虽然很大，但人口很少，也不能成为很大的市场。只有人口既多，购买力又高，才能成为一个有潜力的大市场。但是，如果产品不适合需要，不能引起人们的购买欲望，对销售者来说，仍然不

2、能成为现实的市场。所以，市场是上述三个因素的有机统一体。市场是指具有特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。因此，市场的大小，取决于那些有某种需要，并拥有使别人感兴趣的资源，同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。1.2．简述相互市场营销的含义。答：所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营销者既可以是卖主，也可以是买主。假如有几个人同时想购买正在市场上出售的某种稀缺产品，每个准备购买的人都尽力使自己被卖主选中，这些购买者就都在进行

3、市场营销活动。在另一种场合，如果买卖双乙方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都成为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销者。1.3．简述推销观念与市场营销观念的区别。答：（1）推销观念注重卖方需要，市场营销观念则注重买方需要；（2）推销观念是以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事务，来满足顾客的需要。1.4．简述客户观念的含义及其与市场营销观念的区别。答：所谓客户现念，是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理

4、活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。市场营销观念与之不同，它强调的是满足每一个子市场的需求，而客户观念则强调满足每一个客户的特殊需求。1.5．简述客户观念的适用条件。答：客户观念并不适用于所有企业。一对一营销需要以工厂定制化、运营电脑化、沟通网络化为前提条件，因此，贯彻客户现念要求企业在信息收集、数据库建设、电脑软件和硬件购置等各方面进行大量投资，

5、而这并不是每一个企业都能够做到的。有些企业即使舍得花钱，也难免会出现投资大于由此带来的收益的局面。客户观念最适用于那些善于收集单个客户信息的企业，这些企业所经营的产品能够借助客户数据库的运用实现交叉销售，或产品需要周期性地重购或升级，或产品价值很高。客户现念往往会给这类企业带来异乎寻常的效益。1.6．简述市场营销组合的构成和特点。答：市场营销组合所包含的可控制的变量很多。可以概括为四个基本变量，即产品（Product）、价格（Pice）、地点（Place）和促销（Pro－mOt1On）。市场营销组合有如下特点

6、：(1）市场营销组合国素对企业来说都是“可控制因素”。（2）市场营销组合是一个复杂结构。（3）市场营销组合是一个动态组合。（4）市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合。2.1．简述战略与战术的涵义与区别。．答：战略是指企业为了实现预定目标所作的全盘考虑和统筹安排。战术是指为实现目标的具体行动。战略和战术不可混为一谈。战略是如何赢得一场战争的概念，而战术则是如何赢得一场战役的概念。战术是一种单一的主意或谋略，而战略则包合很多因素，其重点是战术。战术具有某种竞争优势

7、，而战略则用来保持这种优势。战术相对于产品或企业具有外在性，甚至不是企业自己制定的，而战略则具有内在性，通常需要进行大量的内部组织工作。战术是沟通导向的，而战略则指产品导向或企业导向的。2.2．简述逆向营销的涵义。答：按照逆向营销理论，战略应当自上而下地制定，即先找到一个行之有效的战术，然后再把战术发展成为战略。换而言之，逆向市场营销意味着“战术应当支配战略，然后战略推动战术”。战术是直接对经营产生影响的创意，而战略则为战术增添双翼，从而使企业经营展翅腾飞。2.3．简述市场营销部门对战略计划的贡献。答：战略计

8、划人员至少在五个方面要依赖企业市场营销部门：（1）依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪；（2）依靠市场营销部门来评估每个新机会，特别是有关市场是否足够大，企业是否有足够的市场营销能力来利用这一机会等问题；（3）市场营销部门还要为每一个新机会制订详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品、价格、分销和促销的战略和战术；（4）市场营销部门对市场上实施的每项计划都负有一定的责任；（5）市场营销部门必须