致敬定位之父 — PAT时代的来临.doc

《致敬定位之父 — PAT时代的来临.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、致敬定位之父—PAT时代的来临致敬定位之父—PAT时代的来临致敬定位之父—PAT时代的来临致敬定位之父—PAT时代的来临　　我身后的这张图片是《华尔街日报》在1996年对特劳特先生的专访，这在当时具有标志性的意义。定位理论自1969年由特劳特先生提出以来，到了20世纪90年代，随着市场竞争的加剧，变得更加重要，所以《华尔街日报》作为全球公认的权威媒体，采访了特劳特先生，向大众传播定位理论的价值。大家在看特劳特先生90年代的作品时会发现，他讲的一句话是：今天的竞争看似已经很激烈了，但告诉大家一个坏消息，和未来的竞争相比，今天的竞争环境将会像茶话会一样轻松。　　现在离当时又

2、过去了20多年，我们可以切身地感受到，特劳特先生的这句话正越来越逼近现实。　　尤其在中国市场上，我们看到，AT公司（阿里巴巴、腾讯）不仅仅是互联网技术公司，它们也在不断地和传统行业结成战略联盟，利用其先进技术改造各个行业，形成极具爆发力的创新型经济，在我们看来，今天的商业环境已经走入了PAT时代。　　什么叫PAT呢？　　特劳特先生如果听到这个词，一定会非常喜欢，会饶有兴趣地跟我讨论这个词背后的含义。P就是Positioning（定位），这里的AT并不是指阿里巴巴和腾讯这两家具体的公司，而是泛指移动互联网时代各项基础设施技术的综合。　　我们看到，AT技术的综合已经将我们带

3、入了三无的环境：无障碍、无边界、无时空。　　第一，无障碍。传统上我们经营一家企业，如果要搭建全国的营销渠道网络，至少需要5-10年的时间，还会面临层出不穷的问题。但是，这个渠道一旦完成，也产生了极大的壁垒和障碍，使得企业可以阻挡竞争者的冲击。竞争对手的产品再好，如果没有渠道可以让消费者买到的话，也无济于事。所以，传统企业只要有一个强大的渠道网络，就可以把竞争对手阻挡在门外，赢得安全期。如今，移动互联网技术使得消费者可以在网络上轻松买到任何产品，渠道的障碍被彻底消除了。　　第二，无边界。传统行业之间，隔行如隔山，行业壁垒高，知识鸿沟深。如今，这种行业之间的边界已经完全被击

4、穿，一个行业跨界颠覆另一个行业的现象越来越频繁。同时，不只是行业的边界，市场的边界也被打破，任何一个新诞生的商业模式都可以迅速普及到全球。正是AT所代表的这类公司搭建起来的基础设施为颠覆行业边界、地理市场边界提供了可能。　　第三，无时空。在移动互联网时代，时空的壁垒同样不复存在。传统上，当我们想要购物时，可能因为在上班，或者时间太晚了，又或者周围没有商场等等原因，不是很方便。现在，消费者可以在任何时间、任何地点完成购物。最近，纽约的气候奇寒无比，我感觉有点感冒的征兆，在任何地方打开手机、输入需求，就可以在某个APP上买到感冒药。大家看到，时间和空间的限制也消失了。　　2

5、PAT的本质是一项客观功能的诞生　　PAT的本质，其实是社会呼唤企业一项客观功能的诞生。　　杰克·特劳特先生早在1969年就预言商业世界运作的规律：随着企业内部的管理越来越成熟，决定企业成败的关键，就是企业能否在消费者心智中建立起一个强大的定位。整个商业社会的发展与转型，要求企业配置资源的方式、取得绩效的方式等也随之发生变革。　　我们可以来回顾一下社会生产力提升的历史。　　弗雷德里克·泰勒把农民变成了工人，提升了人类几十倍的生产力，帮助人类从农业社会进入工业社会。现在发达国家中产阶级的兴起，正是得益于泰勒知识作用的成果。通过泰勒的努力，社会的劳动主力已经从体力工作者转化

6、为知识工作者了。在整个劳动力结构里面，体力工作者所占的比重越来越低，不到5%。如果想提升整个社会生产力，继续提升体力工作者的生产力，潜力有限，只能通过提升知识工作者生产力来解决。　　彼得·德鲁克先生终其一生创建了管理学科。管理学科的核心一言以蔽之，就是通过组织这样一个工具，让知识工作者能够在组织中有效协同，从而大幅提高生产力。管理学发展到今天，取得巨大的成功，使得消费者产生的任何需求，都有一个个强大的组织可以来满足。每当市场上发现一个痛点，一夜之间就可以诞生成百上千家企业来满足这个需求，大量的资源和财富浪费在了拥挤不堪的恶性竞争中。AT为代表的公司，带来了史无前例的技术

7、上的发展，然而，它们并没有降低这种竞争强度，反而进一步催化了同质化竞争。　　接下来，如何提升社会生产力呢？　　答案正是杰克•特劳特先生提出的定位理论。特劳特先生指出，提升生产力的关键在于获得顾客的认同，从而高效开创顾客。我们看到，不管是线上还是线下，企业获客成本越来越高，其背后原因正是因为获得顾客认同已经成为企业生存的关键。　　这就要求企业在传统的财务、法务、人力资源等功能外，必须要开始加入一项新的功能，即定位。　　定位是企业不可或缺的功能，是企业客观存在的重要器官，它比财务、法务、人力资源、运营等功能更加优先，甚至在企业创立之前，就应该