长城汽车营销渠道研究

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1、长城汽车营销渠道研究一、长城汽车简介（一）企业规模长城汽车-全称长城汽车股份有限公司。1984年成立，公司位于河北省保定市。经过十几年的发展，长城企业已经成为国内最大的皮卡SUV汽车制造厂商。2015年度，产能达到了180万辆。控股子公司30余家，员工60000多人。公司于2003年在香港H股上市，2011年在A股上市。总资产达到600多亿元，旗下有哈弗和长城两个自主品牌，是“中国企业500强”。（二）产品种类长城汽车现在主要有皮卡、轿车以及SUV三条生产线。皮卡种类以风骏系列为主，轿车种类以长城品牌命名，主要有C30、C50以及M系

2、列，SUV为现在独立运营的哈弗品牌，主要有哈弗H1、H2、H5、H6、H7、H8、H9。（三）发展历程长城汽车成立于1984年，1991年魏建军开始担任长城汽车董事长兼党委书记；1999年，长城汽车已经成为全国皮卡销量冠军，之后产销逐年上升；2003年在香港H股上市，2011年在国内A股上市；从1998年至今，风骏皮卡系列已连续十几年霸占全国皮卡销量榜榜首。并且远销国外，在北非、南美、西亚，已经成为当地皮卡保有量最大的品牌。从哈弗H62011年面世以来，长城SUV已经蝉联5年全国SUV销量冠军。13二、长城汽车渠道营销环境分析（一）宏

3、观环境分析1.法律政策因素（1）2004年5月21日，国家发改委颁布了《汽车产业发展政策》。内容中主要明确了①坚持市场在资源配置中的要起主导作用，市场和政府调控相结合的方式；②促进汽车产业与周边产业相结合的方式；③促进汽车产业结构调整和重组；④大力发展自主品牌，引进国外先进技术；⑤鼓励国内自主汽车品牌集团化发展，形成良好的竞争环境。以上政策的颁布大大促进了长城汽车的快速发展，民营汽车开始进入了春天。2.经济因素进入21世纪以来，我国经济实现快速的发展，GDP逐年上升，并保持一定的增速规模。与之相对应的是人们生活水平的提高，消费水平不断

4、上升，城乡居民收入逐年提高，居民的消费结构日趋合理。3.自然因素众所周知，石油资源的日益枯竭已经成为了世界性的难题，而石油作为汽车动力的来源，关系着汽车产业的生死存亡。中国已经是世界第二大石油进口国，30%的进口原油被汽车消耗。随着近些年人们对汽车需求量的增加，汽车行业对石油的依赖性也越来越明显。而石油的短缺是制约汽车发展的绊脚石。作为国产汽车代表的长城汽车也无法回避这个世界性难题。4.技术因素“科技是第一生产力”这句名言在历史的长河中被不断的印证。对于汽车产业也是一样。而中国早期由于缺乏技术的支持，发动机往往依赖进口。不过，随着国家

5、大力扶持自主品牌的发展，近些年也取得了不小的成就。长城汽车的哈弗SUV系列就是一个典型的例子，其设在保定的动力研究院就为长城汽车研发设计出许多自主创新技术。自主品牌车型哈弗H6更是霸占多年SUV销量冠军的宝座。5.文化因素中国受传统儒家思想的影响很深，“仁、义、礼、智、信”的思想精髓深入每一个中国人的心里。在中国，汽车早已不是一个简单的代步13工具，人们把它赋予社会地位的象征。所以近些年来，人们对汽车的需求才逐年上升，汽车保有量也越来越大。（二）微观环境分析1.消费者长城汽车从一开始就定位的是低端市场，主打亲民的牌。从一开始推出的皮卡

6、系列就能看出，长城汽车做的就是城市多功能代步车。随着生活水平的提高，消费者对于汽车的用途不仅仅局限于代步工具，而卡车，货车的笨拙性也是消费者所顾忌的，长城汽车正是抓住了消费者这一心理，推出风骏皮卡系列，盘活了国产车在兼顾轿车、运输这两者之间的车辆的空白。再到后来的AUV、SUV，都定位于城市多功能车，正是抓住了消费者的消费心理，找准目标客户，从而实现销量上的突破。2.竞争者（1）.在皮卡领域和长城形成竞争关系的主要是：中兴汽车。河北中兴汽车于1999年12月建立注册3000万美元，总资产达到11900万美元。发展到现在已经形成了具有完

7、全自主知识产权及整车研发能力的现代化皮卡、SUV生产企业，诞生了中国第一辆具有自主知识产权品牌的皮卡。公司已经在全世界建立三个生产基地和一个产品研发中心。主导产品有皮卡、SUV两大系列，二十多个品种。（2）.在SUV领域和长城形成竞争关系的主要是：比亚迪汽车。比亚迪于1995年建立，在2009年公布的中国企业500强中，比亚迪排名216位。最早主要是做IT行业，主要产品是手机电池。比亚迪在北上广深，西安、长沙等地建设了九大生产基地，总面积达到1,000万平方米，并在美国、欧洲、韩国、日本、印度、台湾、等地设有分公司或办事处，现有14万

8、员工。3.分销渠道长城汽车采用间接分销渠道作为其营销渠道战略。在全国270多个城市设有经销商，几乎在每个大中城市都有自己的售后网点，销售网络遍布全国。那么为什么长城汽车会采取这种营销渠道呢？（1）.有利于加强生产者和消费