案场置业顾问培训教材

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1、&案场销售代表培训教材————&目录Ø销售部组织管理体系与现场管理规章制度Ø房地产营销基础知识Ø房地产法律法规基础知识Ø建筑基础知识Ø礼仪知识Ø电话接听及追踪技巧Ø现场接待流程及注意事项Ø沟通技巧与客户接待技巧Ø客户异议处理技巧Ø现场逼定SP配合技巧Ø价格谈判技巧Ø签约流程及技巧Ø外出拜访技巧Ø市场调研技巧Ø房地产流行概念诠释Ø演练————&销售部组织管理体系与现场管理规章制度总则为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守案

2、场各项制度。员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部经理咨询，本制度最终解释权归公司销售部经理。备注：l本规章制度的处罚权属女专。l专案经理负责对女专的处罚。l专案经理的职务代言人为付专l付专的职务代言人为专案经理l女专的职务代言人为专案经理l销售人员的职务代言为案场任何人————&组织架构营销总监工程负责人策划主管专案经理女专付专销售代表销售代表销售代表销售代表————&职责分配（一）专案经理素质要求：1.品德好2.很强的语言驾驭能力3.人格魅力4.很强的组织计划管理能力5.协调能力职责：1.负责楼盘销售部的整体管理工作(监督卫生、考勤、调休、来电接听、客户接

3、待、大小定单、合同签定等工作)。2.监督付专和女专的工作，并有权对女专进行处罚。3.负责与公司工程部、办公室等其他部门协调销售相关工作。4.负责组织每日销售例会，及时处理当日出现的问题。5.制定并协助销售人员完成销售目标。6.负责现场疑难客户的处理，现场守价或折扣。7.负责监督销售部人员计划工作的执行情况。8.制定详细的人才培训计划。9.参与各活动的策划工作，负责推广活动的准备与案场配合。10.控制整个销售节奏。11.分析客源状况及广告效果。12.大小定单、合同的审核及认定。13.销售部销售人员业绩的核定。14.负责项目结束的总结报告————&（二）付专职责：1.

4、协助经理处理日常业务，并在经理不在时担负经理的职责。2.安排来电接听、客户接待顺序等工作。3.销售部资料的收集、汇总、整理及建档。4.销售部用品的请购、保管。5.参与日常客户的接待，完成经理下达的销售指标和任务。（三）女专职责：1.安排或协调销售人员调休，并负责考勤、卫生检查工作。2.女专按照现场规章制度，对销售人员、付专和专案经理的行为规范进行监督，并有权对销售人员和付专开具罚单进行处罚；若发现专案经理违反现场规章制度，女专须先报告专案经理直接上级并同时通知专案经理，由专案经理直接上级对专案经理开具罚单进行处罚。3.参与日常客户的接待，完成经理下达的销售指标和任

5、务。（四）销售人员职责：1.必须认真遵守公司制定的各项规章制度及行为规范。2.必须服从经理的领导及工作安排。3.完成经理下达的销售指标和任务。4.尽心尽职，完成公司或销售部布置的各项工作。5.能够独立、熟练地完成客户的接待、下定、签约等一系列服务工作。6.认真如实填写来人、来电登记表。7.认真接待每一位客户，做好个人资料，整理并做好当日小结。8.认真收集市场信息并及时反馈。9.要有成本意识，学会守价，以维护公司的利益作为首要职责。10.节约公司每项花费，并爱护公司财产。11.坚持学习，充实专业知识，加强业务能力的提高。————&服饰规范一、着装规定：1.工作期间，

6、公司要求员工穿统一制服，女性身着统一套装；男性穿西装打领带，夏季要求身着衬衣并打领带。2.上班时必须统一着装，佩戴胸卡，胸卡应戴在脖子上。二、仪容要求：1.工作期间，员工应注意自己仪容。女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡须。2.所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。3.员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。4.所有员工工作期间衣着必须保持整洁，无污物，衣服应熨烫整齐。5.所有员工应注意个人卫生，公司提倡员工使用香水、口香液等个人物品。注意：违

7、犯以上规定者，一次罚款10元。————&卫生制度一、卫生要求1.卫生区域负责人要严格按照卫生区域及卫生标准来执行；2.每天早上9：00之前卫生结束，卫生结束后，对应的卫生区负责人首先要自我检查，发现不合标准，立即打扫；3.每天早上9：00由卫生监督人对以上所有卫生区域的卫生进行总体检查，发现不合格，卫生监督人有权要求返工，如不听要求或返工后仍达不到标准的，卫生监督人有权出具罚单；4.卫生监督人如不监督到位，不认真按照卫生标准监督，或出现包庇怠工，除对责任人处以罚款外，卫生监督人将承担连带责任，处以双倍罚款。5.卫生区负责人应全天对自己的卫生区进行维护，随时发现，随

8、时打扫。对