北京分行同业客户维护方案.doc

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1、北京分行同业客户维护方案当前，北京分行同业业务正由创设初期的平稳起步过渡到启稳成长阶段，在业务规模不断扩大的同时也形成了一定数量的同业客户积累，分行同业业务知名度与影响力迅速提升。在当前同业竞争日益激烈的市场环境下为保证分行同业业务的可持续发展，并与同业客户进行充分沟通进而有效维护客户，分行金融同业部现特提出下述同业客户维护方案。一、方案概况及目的同业客户维护方案包括已有同业客户分配及分配后客户维护两方面内容。将按照定向跟踪，落实到人的原则，采取日常电话联络、常规业务报价、重大节日问候、不定期拜访等方式将现有同业客户资源稳固，在此基

2、础上提升客户忠诚度及对我行依存度，并通过现有客户平台为起点向客户其他异地分行及上下游交易对手进行纵向延伸，最终形成以我行我主导的自有同业客户网络。二、客户分配方案根据不同标的口径，目前可行分配方式有以下三种：1、按照客户种类划分：即将同业客户划分为银行机构和非银行机构，其中银行机构中进行二级划分为：国有股份制、城市商业银行、农商行（含农信社）及外资银行。按此种分类标准的优势为：层次清晰，与我行同业授信分类口径一致；缺点为：从我行当前业务发展及政策指引来看各类交易对手业务发展不平衡，在部门人员有限的条件下不能实现重点客户维护效益最大化

3、。2、按照具体机构划分：即按照具体机构进行分配，每人定向管理若干家。优点为：分配标准明确，有针对性；缺点为：银行机构众多，各银行业务发展不平衡随之造成分配后续维护工作差异较大。3、按区域划分：即将全国划分为若干区域，对应人员负责辖内各金融机构的拓展维护。优点为：为当前同业机构已实践较为成熟的分类方式，符合总行关于同业业务区域化管理思路，适当规避已设分行地区，重点关注具有巨大业务潜力区域并可根据业务阶段特点灵活调整。根据目前市场情况分析，拟定划分为以下区域：（1）东北地区-涉及省份为黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古、新疆；（2）华北及山东山

4、西地区-涉及省份为河北、河南、山东、山西；（3）京津及江南地区-涉及省份为：北京、天津、上海、江苏、浙江；（4）西南及中南地区-涉及省份为：四川、重庆、湖南、湖北、陕西；（5）珠三角及其他地区-涉及省份为：广东、福建、云南、甘肃、江西、广西。三、客户维护内容与工作标准1、客户建档制度：分管人员为辖内客户建立档案，随时补充新客户档案。每年一月份集中更新客户信息。2、服务方案制度：分管人员根据客户业务需求，出具针对性业务对接方案，满足客户对产品类型、价格的需求。对于已发生实际业务合作的客户要进行每日报价及定期电话沟通。3、会见及沟通计划

5、制度：采取日常电话、邮件沟通以及不定期与定期走访相结合的方式，其中不定期走访可安排在业务存续周期内（例如业务到期支取等时点），定期走访根据与我行业务规模及客户重要程度实行差异化管理。具体标准如下：客户类型在我行业务量标准（单位：万元）资金存入资产业务规模战略客户年150,000万元以上（含）年100,000万元以上（含）重点客户年50,000（含）－150,000万元年50,000万－100,000万元一般客户年20,000(含)－50,000万元年20,000万－50,000万元潜在可户20,000万元以下20,000万元以下战略

6、客户：业务负责人和分管人员共同营销、维护。业务负责人和分管人员每季至少共同走访一次，随时掌握客户业务量、业务需求变化。重点客户：业务负责人和分管人员共同拜访客户。每半年至少共同走访一次，掌握客户需求及在我行业务量的变化，并向战略客户方向营销。一般客户：以分管人员维护为主，业务主管协助。分管人员每年至少走访一次，分管人员按月了解相关信息。潜在客户：在未建立业务联系前以分管人员独立营销为主。在可能发生业务合作的关键时点可根据业务需要进行客部拜访。日常以电话及邮件等沟通方式为主随时掌握客户业务需求变化。4、个性化维护及节假日问候制度：分管

7、人员应加深对辖内重点客户业务负责人及主办人员的了解，关注其生日或重要纪念日，及时以短信、贺卡或其他方式送去祝福。在春节、新年、端午节、中秋节等重大节日开展节日慰问活动。附件一：会见报告模版会见报告分管人员名称：对方发起对方名称：我方发起日期：对方会见人员：我方会见人员：对方地址：电话：传真：电邮：网址：客户简介：会见内容：处理意见：后续工作：注：会见报告的主要内容至少应包括：客户最新业务量分析（会见前在我行的业务量）、客户反馈意见、新业务需求等。附件二：客户档案模版客户档案客户名称：分管人员：联系电话：授信金额（其中票据业务授信）：

8、业务种类与业务量（在我行实现的）：1、存放同业上年度业务量：2、同业存放上年度业务量：3、理财投资上年度业务量：4、票据业务上年度业务量：5、信托投行上年度业务量：6、其他特殊业务需求：