采购成本降低及供应商谈判技巧.doc

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1、采购成本降低及供应商谈判技巧【时间地点】2017年11月25-26日上海【培训讲师】赵又德【参加对象】高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员.【参加费用】￥3200元/人特惠：4800元/2人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【会务组织】森涛培训网（www.stpxw.com）．广州三策企业管理咨询有限公司【咨询电话】020-34071250；020-34071978（提前报名可享受更多优惠）【联系人】庞先生，邓小姐；工作手机：13378458028（可加微信）【在

2、线QQ】568499978【温馨提示】本课程可引进到企业内部培训，欢迎来电预约！【课程网址】http://www.stpxw.com/Article/12072.html课程背景：   当今的企业面临着客户需求、产品上市时间、成本、质量、交付速度、经营风险等多方面的挑战，企业采购与外协管理人员，更加深深地感受到这些挑战给自己带来的压力。企业要维持竞争及合理的利润水平，降低企业经营风险，就要充分发挥供应商伙伴的功能及专长，以最低成本、适时取得品质优良的合适材料或设备，确保企业顺利运转的利润。良好的

3、采购谈判技巧，对建立并维系可靠的供应商伙伴关系，降低采购成本、提高产品质量和交付速度起到越来越大的作用。课程收益： ◇如何设定采购管理的绩效目标？   ◇如何制订采购成本预算？ ◇如何避免不必要的采购成本？ ◇如何分析供应商的报价？ ◇如何制定谈判计划？ ◇如何运用采购谈判的降龙十九掌？ ◇如何合理设置采购物品的安全库存？ ◇如何通过招标进行有效的“砍价”？课程大纲：第一讲采购及供应商管理概述1.采购岗位在企业中的地位与作用2.采购经理的关键绩效指标KPI3.什么是采购成本？供应总成本？4.如何

4、理解总体拥有成本TCO？5.怎样计算采购总成本？6.供应商关系在采购总成本降低中的作用7.供应商谈判的重要性8.正确理解采购谈判的实质第二讲采购成本降低的策略要点1.采购分类的基本要素2.资产类采购的成本降低要素3.MRO类采购的成本降低要素4.服务类产品采购的成本降低5.直接物料的采购ABC分类6.ABC分类：库存属性与采购属性7.采购谈判的关键：买方市场地位分析8.在哪些情况，买方地位变成卖方地位？9.不同类型物料的供应策略a)战略型：高风险、高成本b)杠杆型：低风险、高成本c)瓶颈型：高风

5、险、低成本d)普通型：低风险、低成本10.选择合适的供应商合同条款11.供应市场分析基础a)供需关系变化对价格的影响b)竞争程度对价格的影响c)供应商的定价方式d)了解供应商：合作动力与积极性第三讲采购成本分析1.采购成本的构成 ◇供应商成本及利润 ◇采购交易成本 ◇物流及库存成本 ◇交货不确定性成本 ◇客户不满意成本2.供应商成本的单价模型3.供应商成本的总价模型 ◇不变成本与可变成本 ◇开始盈利点BEP分析 ◇学习曲线及其应用4.制造及管理费用的分摊 ◇传统分摊方法 ◇活动成本法Activi

6、tyBasedCosting5.生命周期成本PLC6.运用活动成本法构建企业采购总成本模型TCO ◇供应商表现指数SPI ◇无效成本的计算 ◇TCO模型实例7.供应商质量成本的来源8.供应链成本的定义9.戴明的PDCA循环10.供应商成本改善项目 ◇项目建立：指派项目负责人 ◇界定项目的关联部门，指定联系人，成立项目小组 ◇供应商业绩（成本/质量/交期）分析 ◇基于业绩分析的改进措施（运用帕累托准则）及目标 ◇设定改进过程的控制点、衡量方法 ◇项目总结第四讲谈判的准备及谈判策略1.采购谈判的SW

7、OT分析2.谈判双方实力的比较3.谈判者的个人能力：不同类型的谈判风格4.设定谈判的目标5.采购谈判的准备工作6.如何巧妙利用谈判的时机7.面对供应商要涨价的情景8.利用非价格因素进行谈判第五讲供应商谈判技巧1.采购谈判的几个阶段a)开始阶段b)验证阶段c)建议阶段d)讨价还价阶段e)协议阶段2.谈判提问的技巧3.学会观察肢体语言4.常用的谈判技巧与实例a)买方优势情况下b)卖方优势情况下c)买卖双方势均力敌第六讲供应商管理与业绩评价1.供应商管理三部曲：评估、监控与评价2.供应商评估与选择的七

8、个步骤3.发现与识别潜在的供应来源4.供应商合作动力分析5.供应商评估的范畴与标准（实例）i.供应商的经营能力评估、财务分析基本方法ii.能力评估：生产制造、技术研发、质量管理、交货物流、供应商管理iii.供应商的生态与环保iv.供应商合作、沟通与服务6.如何确定评估项目和计分7.供应商调研：关键供应商评估的重要手段8.采购方式的选择：招标与比价采购9.合格供应商AVL与优选供应商PS10.供应商日常监控的要点11.供应商监管程度的转换12.如何监督和改善供应商产品的质量13.质量过程能力指数1