销售的八步曲

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1、实用标准文案销售八步曲1．销售八步曲之亲切迎宾1）亲切迎宾面带微笑，与顾客眼神接触；使用欢迎语“您好，欢迎光临361°”。识别最佳接近顾客的时机，及时接近顾客。运用合适的开场白与顾客沟通。以恰当的身体姿势为顾客服务，能与顾客保持恰当的距离。能区分群组顾客中的各自角色，并针对关键人进行相应接待。能识别顾客的基本类型，并采取有针对性的应对方法。2）可接近的最佳机会可接近顾客的非语言信号： 注视特定商品时；以手触摸商品时；表现出寻找商品的状态时；与导购的视线相遇时；与同伴商量时 ；当顾客出神观察商品，仔细打量时。3）接待顾客有针对性的开场白注视特定商品时：A、您是看网球鞋吗？B、

2、您真有眼光，这款运动裤是我们361°畅销产品。C、这款正在促销，现在买非常划算。以手触摸商品时：A、这款的是我们的新款，鞋底有我们361°最新的磁悬浮技术……B、这款衣服具有XXX的特点。表现出寻找商品的状态时：您好，有什么能帮您的吗？您好，您是在找有兴趣的商品吗？与导购的视线相遇时：您好，请随便看看！与同伴商量时：这是我们的最新款，让我为您介绍一下…….4）接待顾客时的空间距离的掌控与顾客接近时，不要给顾客有压力，可根据不同的地区特点，与顾客保持适当距离。导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气泡原理的距离来接近顾客。注意运用“气泡原理”准则，逐步社交空间（1

3、.2—3.5米），深入到个人空间（0.45—1.2米），亲密空间（0.15米—0.45米）。接待顾客的身体姿势5）再度接近顾客的商品接近法商品接近法的运用时机，当接近后顾客表示先随意看看，当接近后顾客不吭声。 6）商品接近法的要点 在顾客自然，若无其事的样子；巡视店铺里商品的样子；继续留意顾客观察可接近信号再度接近。当顾客较多时的接待技巧；每位顾客都应该被照应到；接待顾客要按先后顺序；照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷衍的感觉。精彩文档实用标准文案老顾客的接待技巧尽量记住来过的顾客，如发现是第二次到来，可直接进入他的个人空间。流露真诚的熟悉感，以熟悉的口吻问候。2.销

4、售八步曲之关心顾客1）关心顾客通过有效的观察，了解顾客的需求；通过有效的提问了解顾客的需求；对顾客需求有效的进行反馈，并认真临听。2）身体语言观察A、顾客目光，顾客持续注视某产品，我们要立刻上前告诉客人这是什么产品然后再问问题了解客人需求。顾客肢体语言，顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣，导购可跟着坚持再多介绍几句。顾客肢体语言，顾客一进来就走向商品的陈列架，大概看了看就想离开。导购可以观察顾客直接翻动的是什么商品，然后主动上其介绍店里热销的类似的商品。B、脸部表情，当我们介绍某款篮球鞋时，顾客的脸上没有什么表情，再递上一双时尚的慢跑鞋时，顾客的嘴角一丝喜悦。表

5、示顾客对后一件商品更感兴趣。顾客肢体语言，顾客拿着两款鞋，左看右看，我们应对着对比者介绍产品，根据他的需要协助他做选择。顾客肢体语言，拿起一件商品，拿在一边比划着看了一下有放下，沉默了一下，又拿起来看。顾客对选择商品犹豫不决。3）询问顾客需求的五个原则A、先问容易回答的问题B、利用有效反馈让顾客愿意提供更多信息C、从顾客回答中整理顾客需求D、促进购买的询问方式E、避免提敏感问题4）提问的基本方法开放式提问的应用：您觉得效果怎么样？您买篮球鞋有什么要求呢？您为什么觉得那双更好呢？封闭式提问的应用：您看上装？裤子？还是看套装？您喜不喜欢这个效果？您穿的尺码多大？3.销售八步曲之

6、产品介绍1）产品介绍对货品知识，价格等熟练掌握；能够针对顾客的需求进行产品介绍；有效的运用FABE技巧；引导顾客多看、都听、多接触商品；能够运用联想的语言激发顾客的购买欲望；在介绍货品时有意识开始进行附加推销。2）推荐介绍注意事项紧紧围绕前面搜集的顾客信息；顾客的事实需求和感情需求；顾客的个性和习惯；推荐可以卖的商品；有库存的商品；有竞争优势的商品；推荐更多获利的商品；更多毛利的商品；更多营业额的商品。3）有效的运用FABE技巧F—特点，是指产品所包含的任何事实。A—优点，是指产品特性在使用时所呈现出来的优点。B—好处，是指当顾客使用产品时所能感受到E—证明，所有证明前面产

7、品特性优点、好处的证据，包含顾客的当场体验，第三者或权威机构的测试结果、技术数据、说明书、图片、竞争资料。4）引导顾客多听、多看、多接触产品展示的基本要点；多感官刺激的产品展示；产品展示的五个步骤。A、多感官刺激的产品展示—视觉刺激①同样的物品，以不同的角度看几次②让顾客看各种销售工具，加以确认③让顾客看静止、活动状态④整体观看，观看细部⑤与其他商品相比较的看B、多感官刺激的产品展示—听觉刺激听导购的声音；听商品的声音；听第三者的意见；和其他声音比较。精彩文档实用标准文案C、多感官刺激的产品展示—触觉刺激即使是同种